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En 2015 et pour l’avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

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Il y a un an, je formulais le vœu de miser sur l’énergie de l’optimisme. Toujours dans cette logique, mon souhait pour le futur est que nous changions notre vision de la fonction commerciale. Que les commerciaux et ceux qui font du commercial (dirigeants de petites structures notamment), ne soient plus perçus comme étant suspects, mais que leur expertise soit reconnue comme un véritable apport de conseil ayant de la valeur. Que la relation soit située dans un rapport d’égal à égal, dans le respect et la reconnaissance de l’expertise du fournisseur et non plus dans un rapport de force client-fournisseur.

Commercial et honnêteté semblent malheureusement éloignés. Nous nous sommes perdus dans des techniques, ayant pour objectif, non de rencontrer la satisfaction de nos interlocuteurs, mais de vendre absolument. De nombreuses méthodes ont été développées, leur but étant de manipuler le prospect, afin de le faire signer, celui-ci devenant client un peu malgré lui. Ces approches ont, fonctionné, malheureusement pourrait-on dire, mais les choix étaient plus restreints, la communication moins développée, internet n’existait pas et nos interlocuteurs (acheteurs potentiels) étaient plus disponibles. Le revers de tout cela, est que désormais, plus informés sur ces méthodes, les clients potentiels sont devenus méfiants et les commerciaux automatiquement suspects.

Mettons la qualité et l’honnêteté au centre de nos démarches commerciales.
Il y a trop de mauvaises pratiques dans cette fonction. L’objectif doit être avant tout de rencontrer la satisfaction de nos clients et prospects, afin de les fidéliser. On évoque aujourd’hui, de plus en plus souvent, la volatilité des clients (qu’ils soient particuliers ou professionnels), mais de quoi parle-t-on ? Bien souvent, c’est le prix qui est en question, parce que la valeur ajoutée du service qui accompagne le produit n’est pas perçue ou simplement, parce qu’il n’y a pas de service justifiant un écart de prix. Aujourd’hui, on ne vend plus un produit, mais une expérience, il faut repenser notre approche commerciale dans ses dimensions qualitative et temporelle.

Evoluons vers une fonction commerciale plus qualitative, donc mieux perçue.
Cessons de demander aux commerciaux de fournir des résultats à court terme, alors que l’efficacité des bons commerciaux se juge dans la durée. Les commerciaux qui performent, sont ceux qui s’inscrivent dans le temps. C’est leur capacité à développer le relationnel avec leurs clients et prospects qui fait la différence (selon une étude Aberdeen Group, 72% des meilleurs vendeurs l’affirment. Le prix comptant pour 30% dans le poids de la signature et la supériorité technique du produit tombant à 12%, source : Les nouvelles tactiques commerciales-Iko System). Elaborons des plans d'actions permettant de concilier stratégie à long terme et activité à court terme.
« Les vendeurs de frigidaires aux esquimaux », doivent être remplacés par des commerciaux ayant un vrai sens de l’écoute et suffisamment de persévérance pour s’inscrire dans le temps. La loyauté devrait être une des principales valeurs de la fonction, tant vis-à-vis de son entreprise, que de ses clients.

Formons nos équipes à une approche commerciale qualitative.
Un commercial, c’est un investissement, il est donc fondamental de le fidéliser, pour le rentabiliser. Sa loyauté ne se résume pas à son salaire, elle se gagne. Aussi, il est important de lui transmettre les bases qui vont l’aider dans son efficacité opérationnelle. Former les commerciaux afin de faire évoluer qualitativement leur vision de la fonction commerciale, est un enjeu majeur pour l’avenir. Un grand nombre, notamment dans les TPE-PME, sont bloqués par des a priori : de nombreux jeunes commerciaux se sont retrouvés sur le terrain avec une formation technique rapide et pour seule formation commerciale, l’objectif de vendre. Cette approche a pu fonctionner à une époque où, en étant très présent sur le terrain, on finissait par vendre. Désormais, le manque de temps des acheteurs potentiels, fait qu’il faut rapidement faire la différence. La valeur ajoutée apportée par nos produits et services doit être immédiatement perçue, afin de passer une première étape et leur donner envie d’en savoir plus. Tout cela, sans user d’arguments trompeurs ou sur-vendeurs, mais en nous appuyant sur nos véritables caractéristiques différenciantes.

Pilotons nos équipes commerciales, avec le souci de la qualité et de la régularité.
La loyauté de nos collaborateurs se gagne également par notre management. Les réunions d’équipes, les briefings et notamment les débriefings individuels, doivent être structurés pour être opérationnels et valorisants. Trop souvent ces démarches sont perçues comme des pertes de temps par les commerciaux. Au contraire, elles doivent être vécues comme des moments privilégiés d’échanges et d’écoute, valorisant les collaborateurs et soudant l’équipe autour d'objectifs communs, car les vrais succès, sont des succès d’équipe. La régularité de ces rendez-vous individuels et collectifs, est un facteur clé de succès dans le management.

Nous aurions tous à gagner à développer la qualité, l'honnêteté et la loyauté, dans les relations commerciales. Les rapports clients-fournisseurs seraient sur un niveau d’exigence mutuel sain, basé sur plus de confiance et de respect. On gagnerait en efficacité, les commerciaux seraient moins suspects et les prospects plus ouverts à l'échange. Un premier pas dans ce sens serait d’intégrer que convaincre, c’est écouter.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettrons-nous en application ?