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Pourquoi un commercial a besoin de RTT ?

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L'expérience du terrain nous enseigne que nos certitudes ne sont pas toujours fiables, cependant, elle nous permet également d'en tirer quelques vérités. Celles-ci ne sont pas toujours plaisantes à entendre, mais cependant, elles sont les piliers d'une approche commerciale performante.

Dans notre société, le marketing occupe une place prépondérante et nous nous sommes habitués aux messages qui nous adressent des promesses d'un avenir meilleur, si possible sans effort. Ce constat se vérifie également dans le cadre commercial, où de nombreux dirigeants de petites et moyennes entreprises attendent des résultats sans respecter la règle des RTT indispensable à tout commercial. C'est en cela que je dis que les vérités ne font pas toujours plaisir à entendre, car seule une organisation structurée sur les trois principes suivants, peut espérer attendre des résultats.

R pour rigueur.

Elle est indispensable dans l'application sans faille des basiques qui vont contribuer aux facteurs clés de succès de notre approche commerciale. Le premier, c'est d'avoir pour tout commercial une présentation rédigée, précise et concise (en deux ou trois minutes) de son entreprise et de son offre. Celle-ci doit être connue par cœur, au mot prêt. Bien sûr, pour être efficace, elle demande du travail, mais nous y reviendrons. Cette présentation a pour objectif d'impacter fortement vos interlocuteurs et de leur donner envie, dès vos premiers mots, de vous écouter et d'en savoir plus sur vous et votre offre. C'est la raison pour laquelle chaque mot a son importance, car votre présentation doit non seulement présenter votre offre sous ses meilleurs atouts, de façon concise, mais elle doit également être agréable à entendre, avec des mots de liaison choisis pour la fluidité qu'ils vont apporter à votre introduction.

Beaucoup de personnes pensent que cela est exagéré, qu'ils connaissent bien leur entreprise et qu’ils n’ont aucun besoin de se plier à cet exercice, car ils savent se présenter. Ils se trompent et gagneraient en performance en étant plus rigoureux sur cet exercice. Trois raison à cela :

  • se différencier efficacement de ses confrères avec une présentation réfléchie, qui reflète avec fidélité notre positionnement.
  • Faire évoluer sa présentation, afin de l'améliorer continuellement en identifiant les arguments qui touchent leur cible et ceux qui ne fonctionnent pas. Cela seule une application systématique d'une présentation identique le permet, notamment dans un monde qui évolue vite.
  • Et troisième point, pour être totalement à l'aise avec votre présentation et afin de bénéficier de tous les avantages qu'elle procure, elle doit être connue par cœur, chaque mot ayant son importance, chaque enchaînement d'idée respectant une efficacité logique assurant la pertinence de vos propos, vous permettant de donner vie à votre discours, d'en adapter le rythme en fonction de votre interlocuteur et d'assoir votre crédibilité.


Cette approche permet de diminuer considérablement le stress et de développer sa concentration, avant et pendant l'entretien. Ainsi les résultats sont forcément là. Mais seulement si chaque étape de ce processus est respectée avec rigueur. Inutile d'espérer être performant si l'on fait les choses à moitié.

T pour travail.

Les résultats sont les fruits de notre travail, donc inutile d'espérer des améliorations sans travail. A regarder certains agir en matière commerciale, on peut se poser des questions. Si je reprends le basique numéro un d'une approche commerciale performante : la présentation, combien de TPE-PME, qui représentent plus de quatre-vingt dix pourcent des entreprises, ont travaillées celle-ci dans le détail ? Pour qu’elle soit impactante, donc performante, cela demande de la réflexion et plusieurs heures de travail. Ce n'est pas d'une introduction improvisée en dix minutes sur un coin de table, même connue par cœur, qu'il faut attendre des résultats.

D'autre part, pour que cette présentation soit performante, il faut la confronter à la réalité des rendez-vous sur le terrain, afin de valider ce qui fonctionne et voir ce qui doit être amélioré. Ceci demande de mener régulièrement des entretiens.

T pour temps.

Comme nous venons de le voir dans les deux points précédents, structurer une approche commerciale efficace demande d'y investir du temps de préparation, ainsi que de la présence sur le terrain. A cela s'ajoute que, ce qui fait le succès des commerciaux performants, c'est le relationnel qu'ils savent développer avec leurs clients et prospects, ce qui nécessite du temps.  Rechercher des résultats à court terme, en sacrifiant les temps de préparation et de formation,  comme c’est souvent le cas, est  contreproductif.

Il serait utile que les mentalités évoluent et que les acteurs concernés (chefs d’entreprises et commerciaux), prennent conscience de leurs responsabilités : c’est aux dirigeants que revient la responsabilité de l’atteinte des objectifs. C’est à eux d’imposer un discours structuré et d’organiser des débriefings réguliers, afin de valider la pertinence de l’approche et d’en vérifier l’application. Aux commerciaux revient la responsabilité d’appliquer avec rigueur cette démarche, dans un esprit positif et en faisant preuve d’un sens critique, basé sur l’intelligence. Bien sûr tout cela ne s’improvise pas et implique des étapes de travail qui vont permettre à chacun de s’approprier la démarche et de prendre pleinement conscience de son rôle.
Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?