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Augmenter vos performances commerciales

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Les directeurs commerciaux, directeurs de vente sont priés d’augmenter les revenus, d’atteindre leurs objectifs de marge, de part de marché avec la même quantité de ressources. Cela signifie que les commerciaux doivent être plus efficace que jamais. L'objectif principal de l'activateur de vente est simple: Amélioration de l'efficience du processus de vente à chaque interaction avec le client.

Il y a quelques années, les outils d’activation à la vente étaient peu utilisés.  Aujourd'hui, il sont primordiaux et l'un des points les plus dynamiques au sein des organisations de vente performantes.

Pourquoi?

Qu'est-ce qu’un outil d’activation à la vente ?

Les directeurs commerciaux, directeurs de vente sont priés d’augmenter les revenus, d’atteindre leurs objectifs de marge, de part de marché avec la même quantité de ressources. Cela signifie que les commerciaux doivent être plus efficace que jamais. L'objectif principal de l'activateur de vente est simple: Amélioration de l'efficience du processus de vente à chaque interaction avec le client.

Voici une autre définition plus directe, en quelques éléments clés:

Communiquer les bonnes informations commerciales,

par le bon commercial ...

au bon moment ...

par le bon canal ...

pour faire avancer une opportunité de vente.

pour identifier ce que votre équipe doit faire ensuite, rendant simple même des situations de vente les plus complexes.

Avez-vous la bonne solution ? Est-elle reliée à votre processus de vente ? Pouvez-vous la visualiser dans votre CRM ? Vos équipes ont-elles une image fidèle de tout ce qu'ils ont besoin de savoir ?

Beaucoup de nouvelles technologies sont directement liées à ce nouvel outil. Les outils d’activation à la vente permettent de marier les nouvelles technologies et les stratégies de vente globales. Sans cette clef de voûte, les projets d'efficacité ne sont pas alignées avec les ventes et deviennent obsolètes. Pensez à tous vos « iPad » ou autres tablettes inutilisées et vos initiatives totalement ignorées de faire implémenter votre CRM par vos commerciaux.

C'est pourquoi vous devriez mettre en œuvre des outils d’activation à la vente.

Communiquer les bonnes informations commerciales: Il y a cinq éléments clés dans les informations commerciales.

Maps: Visualiser facilement le chemin le plus rapide pour atteindre les influenceurs, comment vos solutions correspondent-elles aux besoins des entreprises, où à de nouvelles opportunités de ventes et bien plus.

Plans: Créer rapidement un compte, une opportunité, un partenaire et autres, et faire appel à votre encadrement pour soutenir des plans tactiques dans le déroulé de votre processus, suivre les étapes et les éléments vérifiables de votre relation client, et conduire une exécution cohérente de vos stratégies.

Tableaux de bord: ScoreCard de vos clients et de vos opportunités, en fonction des attributs définis par le commercial pour déterminer les phases de qualification, l'état du pipeline, les éléments de risque lors des renouvellements, la représentation de la rentabilité, des priorités du canal, etc.

Actions prioritaires: Conduire des actions pivots et des décisions critiques en affichant les informations de vente sur les comptes et les tableaux de bord d'opportunité dans un format d'analyse de quadrant visualisant  où les vendeurs peuvent rapidement concentrer leurs temps et leurs efforts.

Playbooks: Planifier et guider visuellement vos équipes dans chaque étape de leurs processus de vente en étant cohérentes avec vos outils.

Les outils d’activation des ventes sont plus que juste un "contenu" ou un outil de gestion de processus. C'est la marée montante qui soulève tous les bateaux. Il vérifie que les commerciaux utilisent les outils de vente à chaque étape de votre processus et augmentent les compétences apprises lors de vos sessions de formation. Il mesure l'efficacité de vos programmes de certification de vos produits et solutions, et de vos plates-formes d’information clients et celles de vos équipes commerciales. Ils obtiennent des engagements clients vérifiables à chaque étape de votre processus de vente.

Les directeurs commerciaux qui ne tiennent pas compte de cette nouvelle approche souffrent de ces symptômes:

  • Projets de formation et / ou de déploiement d’outil de CRM qui n'atteignent pas les objectifs de ROI.
  • Dépendance des commerciaux de catégories « A » pour réaliser les objectifs de vente.
  • Les commerciaux vendent seulement des produits ou ils sont le plus à l'aise.
  • Échecs des lancements de produit.
  • Revenu chiffré statique par commercial.
  • Aucune explication vérifiable sur les victoires ou défaite