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Réseaux sociaux : 3 exemples d'utilisation en entreprise

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Les réseaux sociaux deviennent des outils incontournables pour les managers commerciaux. Lors d'une conférence Action Commerciale, début octobre à Paris, une table ronde a mis en lumière différents usages professionnels de ces outils. Leur point commun : la performance. Témoignages.

Réseaux sociaux : 3 exemples d'utilisation en entreprise

La prospection

Si aujourd'hui moins d'un directeur ou manager sur dix utilise les réseaux sociaux pour prospecter ou vendre, Stéphane Malherbe, directeur général du fournisseur de mobilier et matériel de bureau Plein Ciel Bon Plan, fait partie, lui, de ceux qui ont compris l'utilité de le faire. A ses yeux, le plus important pour réussir est de cibler ses messages de prospection une fois les leads identifiés. " Il faut absolument se poser la question de l'élément différenciant pour séduire le prospect, faute de quoi utiliser ce canal ne permet pas d'obtenir de meilleurs résultats qu'une prospection téléphonique ", explique le dirigeant, qui, côté outils, utilise Corporama pour obtenir plus d'informations sur les interlocuteurs qu'il cible, et Societe.com afin de vérifier que ses prospects soient solvables. Après avoir restructuré sa société et s'être, notamment, équipé d'un CRM pour centraliser et suivre ses nouvelles données, il enregistre des taux de conversion de plus de 50 %...

Le digital management

Les réseaux sociaux peuvent également s'avérer des outils de management. C'est le cas chez PepsiCo où PepNet, le réseau social interne, en place depuis un an environ, relaie la vision et les priorités du top management tout en permettant aux 270 commerciaux, en France, d'échanger leurs bonnes pratiques à travers photos et vidéos et d'accéder à des éléments de formation. " Ce réseau permet ainsi une propagation virale des bonnes pratiques en moins de deux mois pour chaque bonne idée et nous fait gagner 45 minutes de formation tous les deux mois en recentrant les réunions commerciales sur les échanges plutôt que sur des pratiques déjà connues grâce au réseau ", témoigne Jean-Raphaël Hétier, directeur commercial GMS et développement durable du groupe dans l'Hexagone, qui souligne par ailleurs la nécessité d'utiliser un outil convivial pour faciliter son adoption par les équipes. Autre bénéfice, le réseau social devient un atout dans les argumentaires de vente : " Il constitue une base de données sur nos animations en point de vente. Les commerciaux peuvent en tirer des exemples à montrer à leurs clients ", complète le manager.

La diffusion de contenus

Il est également possible d'utiliser les réseaux sociaux pour faire du personal branding. Mais gérer ainsi son image numérique oblige à mettre en place une stratégie de contenus qui peut également inspirer un usage plus business de ces canaux. " Présent sur LinkedIn et sur Twitter avec 19 000 followers, j'ai établi une ligne éditoriale définissant les sujets dont je parle et ceux que j'écarte, pour intéresser mon réseau ", confie Lionel Reichardt, fondateur de 7C's Health, société de conseil dans le domaine de la santé. Celui qui sévit sous le pseudonyme de Pharmageek pratique pour cela la curation (agrégation de papiers issus de différentes sources) ou la création de contenus originaux. Et l'expert de souligner l'importance du ''donner pour recevoir'' : " Il s'agit de se créer une image, de développer sa notoriété. Une fois que votre nom (votre marque) est installé, vous avez alors la possibilité de demander à votre communauté de s'engager sur certaines choses ".

Même stratégie de contenu chez l'intégrateur D.FI Informatique. " Etre présent sur les réseaux sociaux oblige à travailler son contenu par rapport à ses cibles et donc permet de gagner en performance dans sa stratégie Go-to-Market, juge Corine Dourche-Sempé, directrice marketing digital du groupe. Un véritable cercle vertueux..."

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