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[Trophées 2014] CPM monte une force de vente mutualisée pour CristalCo et Iglo

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L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.

L'équipe de CPM, avec au centre Véronique Motte, présidente de CPM France, entourée de ses deux clients : Laurent de Bellescize, directeur commercial d'Iglo (droite) et Eric Girard, directeur commercial de Cristalco (gauche)

© PressWall

L'équipe de CPM, avec au centre Véronique Motte, présidente de CPM France, entourée de ses deux clients : Laurent de Bellescize, directeur commercial d'Iglo (droite) et Eric Girard, directeur commercial de Cristalco (gauche)

L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.

Le deal : une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.

Initié fin 2011, ce projet de mutualisation se renforce avec quatre commerciaux supplémentaires courant 2012/2013, ce qui augmente la force de frappe de l'équipe désormais composée de 33 personnes. Le jury a ici récompensé l'audace du projet, basé sur la confiance et la transparence entre les trois acteurs, mais aussi ses résultats éloquents. Ainsi, CristalCo a réussi à augmenter sa part de marché de 1,3 point sur la période, tandis que Iglo enregistrait une croissance de 7,5% en valeur. Pari gagné pour ce mariage à trois, qui a de beaux jours devant lui.

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