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Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales

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Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, pour performer ? Interview de Yann Harlaut, auteur de " Négocier comme Churchill " (Eyrolles).

Winston Churchill

Winston Churchill

Quel parallèle faites-vous entre la négociation commerciale et la négociation politique selon Churchill ?

Tout au long de sa vie, Churchill a dû négocier, certes pas des marges ni des tarifs, mais plutôt, par exemple, des quantités de matériel militaire avec les Américains. Pourtant, c'était quelqu'un de très égocentrique, tourné vers lui-même, qui avait, dans ce sens, des lacunes dans ses rapports avec autrui. Autrement dit, il n'avait pas a priori les qualités du bon négociateur. Mais il a travaillé sa relation à l'autre pour tirer son épingle du jeu. Tout au long de sa vie, il a misé sur l'humain, ne voulant pas rentrer frontalement et directement dans une négociation sans savoir à qui il avait à faire. Un restaurant, une discussion sur des passions communes : voilà par où il commençait pour mieux connaître son interlocuteur. Churchill était quelqu'un de très affable, qui savait capter l'attention, et qui pratiquait également l'écoute active. Avec Staline, les discussions pouvaient s'éterniser tard le soir autour de verres de whisky, avant de passer aux choses sérieuses...

Churchill savait également cultiver le contact direct et les relations dans la durée. En leur offrant des cadeaux, en correspondant avec eux, il avait su créer des relations directes avec les grands de ce monde. Voilà d'ailleurs en partie comment il a pu conserver de l'influence même une fois retiré de la vie politique. Il savait, enfin, prendre du recul et ne pas se sentir personnellement affecté lorsqu'il rencontrait des échecs.

Quel autre conseil Churchill aurait-il pu donner aux directeurs commerciaux pour réussir leurs négociations ?

Outre le fait de prêter attention à l'humain, Churchill savait parfaitement, au cours de la négociation, resté centré sur son objectif. Par exemple, au début, il ne voulait pas du débarquement au Normandie. Il avait cru freiner Staline et Roosevelt mais lorsqu'il a compris que ces derniers iraient tout de même, il a dans un deuxième temps redéfini ses objectifs en tenant compte de cet avis opposé de ses principaux interlocuteurs. Il a réfléchi à redéployer différemment les moyens qu'il avait à sa disposition pour mettre en place une nouvelle stratégie. C'est également ce que l'on pourrait conseiller de faire aux directeurs commerciaux qui se retrouvent dans des situations équivalentes.

Churchill, c'est aussi l'homme de la conférence de Yalta, qui reste écrivez-vous comme la plus importante négociation du XXè siècle... Quelles leçons en tirer ?

Yalta, qui s'est tenue en février 1945, est l'archétype de la négociation marathon. Les participants (Churchill, Roosevelt et Staline et plus de 700 diplomates internationaux) n'avaient d'autre choix, en une semaine, que de parvenir à un accord, pour mettre fin à la guerre et à préparer le monde d'après. La négociation ne pouvait pas échouer. La façon dont les choses se sont déroulées m'a inspiré un modèle que j'appelle des " 3C " : consulter, confronter, concrétiser.

Pour réussir, Churchill commence par analyser la situation et les rapports de force (à ce stade de l'Histoire, Staline est davantage en position de force) avant d'adapter son approche en fonction de ces éléments. En parallèle, il doit s'accorder aussi avec Roosevelt, avec lequel, initialement, il ne marche pas non plus dans la même direction. Ce qui ne l'empêche pas d'exprimer ses propres exigences et de demander des contreparties. A l'issue de la conférence, tous les accords conclus ne seront pas formalisés par écrit. En dépit de ce qu'un directeur commercial, lui, doit faire, pour avoir la garantie que le contrat passé sera mis en oeuvre. Un accord ne doit jamais rester tacite.

La meilleure citation de Churchill selon Yann Harlaut

Churchill à de Gaulle, en janvier 1944 :

" Regardez-moi ! Je suis le chef d'une nation forte et invaincue. Et pourtant, tous les matins au réveil, je commence par me demander comment plaire au président Roosevelt, et ensuite comment me concilier le maréchal Staline. "

L'analyse de l'expert

C'est la preuve que Churchill se posait continuellement la question de son interlocuteur. Il était capable de se mettre à la place des autres, de faire preuve d'empathie pour comprendre où ces autres voulaient l'emmener. Cela lui permettait ensuite, en rentrant dans leur jeu, de faire évoluer la situation à son avantage. Pourtant, il aurait pu se satisfaire de sa situation, se contenter de s'appuyer sur son leadership pour ne rien changer. Mais il savait que cela n'aurait pas suffi pour rester au sommet...

Yann Harlaut, docteur en histoire, est consultant culturel chez Traits d'Unions, société de conseil en management, pilotage de projet et conduite du changement à partir d'une réflexion sur les grands événements et personnalités de l'Histoire. Il est spécialiste de l'analogie entre histoire et entreprise.

Il intervient en conférence et en formation auprès d'entreprises et grands groupes.



< Vient de paraître : " Négocier comme Churchill.

Comment garder le cap en situations difficiles ", Editions Eyrolles, collection " Histoire et management ", juin 2014, 18 €