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Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

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Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis, a revu les missions de son équipe, notamment en renforçant le rôle des assistantes pour libérer du temps aux commerciaux terrain. Un projet d'envergure mobilisant l'adhésion de tous.

Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

Le marché du papier souffre depuis plusieurs années. Conscient de cette situation, Antalis se diversifie et développe d'autres activités, comme le packaging ou l'affichage publicitaire grand format. Afin de booster les ventes de chaque branche, Thierry Griselin, directeur commercial d'Antalis, repense l'ensemble de sa stratégie commerciale et les missions de ses équipes.

Premièrement, il s'agit de revoir intégralement la classification des clients. Ces derniers sont désormais segmentés suivant leur volume d'achats, mais aussi selon les opportunités d'affaires qu'ils représentent. Dès lors, les clients à faible potentiel sont pris en charge par les commerciaux sédentaires, tandis que la force de vente terrain travaille sur les comptes à fort potentiel. " Cependant, notre démarche n'est pas dogmatique. Lorsqu'un client souhaite conserver son contact habituel, nous évitons de perturber une relation bien établie ", précise Thierry Griselin.

En parallèle, le directeur commercial permet aux assistantes commerciales le souhaitant d'étendre leurs fonctions aux appels sortants, en plus des appels entrants. Beaucoup étaient enthousiastes à l'idée d'effectuer des missions plus commerciales, mais pour autant, cela ne s'improvise pas. Après une formation adéquate, elles ont pour objectif de passer dix appels par jour. " Nous n'avions pas réalisé que c'était trop. Aussi, nous sommes redescendus à trois appels, et progressivement passés à quatre, puis à cinq ", explique-t-il. Au total, 60 % des assistantes commerciales gèrent désormais les appels sortants. Celles-ci sont également épaulées par la mise en avant du CRM, qui prend dorénavant une place prépondérante dans tous les services de l'entreprise, et aide chacun à retracer les informations clients.

Ce changement organisationnel, tout en valorisant les assistantes, libère du temps aux forces de vente terrain. Un phénomène renforcé par l'utilisation croissante par les clients du site e-commerce pour passer leurs commandes, permettant aux commerciaux de se concentrer sur le coeur de métier, la relation client. De ce fait, le nombre de comptes gérés par commercial passe de 200 à 120. " Grâce à cette redéfinition des missions de chacun, l'approche commerciale a gagné en qualité et les efforts de prospection se sont accentués ", indique le directeur commercial.

Ainsi, en 2012, alors que le marché chute de 12 %, le chiffre d'affaires d'Antalis diminue quant à lui de seulement 4 % et les parts de marché progressent dans toutes les activités, notamment celle du print, qui atteint un record jamais égalé. " Nous avons misé sur une méthode à la fois participative et décisionnelle, clé de l'adhésion de l'équipe commerciale au projet ", conclut Thierry Griselin.

Parcours
Diplômé de l'École supérieure de gestion (ESG), Thierry Griselin intègre Maunoury (Antalis) en 1996 en tant que promoteur produits. Puis il occupe successivement les postes de responsable du secteur visual communication en 2000, et de directeur des ventes visual communication en 2004. En 2009, il devient directeur commercial France des divisions print et visual communication, auxquelles s'ajoutent les divisions office et solution depuis le 1er janvier 2013.
Repères
Antalis

Activité
Distributeur de papier
CA 2012
380 millions d'euros (2,8 milliards dans le monde)
Effectif (France)
600 collaborateurs
Force de vente
200 commerciaux,
dont 114 assistantes commerciales

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.