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Axa Assistance : Sophie Latil harmonise les pratiques de ses équipes à travers le monde

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Afin d'être plus efficace et à l'écoute de ses clients internationaux, Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance, fait converger les filiales d'Axa Assistance vers un modèle commercial commun.

Axa Assistance : Sophie Latil harmonise les pratiques de ses équipes à travers le monde

Sophie Latil abolit les frontières ! La directrice internationale du développement d'Axa Assistance travaille en effet à créer des ponts entre les différentes équipes commerciales réparties dans 34 pays, afin de gérer des clients de plus en plus globaux. C'est pour cette raison qu'est née en 2010 la direction du développement international, avec à sa tête cette manager au parcours atypique. " Nos commerciaux répartis dans le monde traitaient avec leurs clients locaux, chacun de façon isolée. Alors même que toutes ces entreprises sont présentes à l'international ", explique Sophie Latil.

Mais difficile de travailler conjointement quand les systèmes de rémunération, la relation client ou encore les organisations internes sont disparates... Tout l'enjeu a donc été pour Sophie Latil de construire un modèle commercial commun. " À la suite d'un audit approfondi, nous avons retenu les meilleures pratiques au sein des entités Axa Assistance, comme une distinction claire entre commerciaux chasseurs et éleveurs, le couplage d'objectifs quantitatifs et qualitatifs, ou encore un variable plutôt qu'un système de primes ", précise Sophie Latil. Ainsi, un modèle-type est mis en place dans huit pays pilotes. " Deux éléments-clés ont été nécessaires : définir un objectif commun atteignable et faire preuve de pragmatisme, en laissant une marge d'adaptabilité pour chaque pays, dont les habitudes étaient parfois assez éloignées des nouvelles directives ", souligne la manager.

Par ailleurs, cette convergence vers des pratiques commerciales homogènes et plus efficaces est portée par un outil collaboratif communautaire, à mi-chemin entre le CRM et le réseau social d'entreprise. Dédié à l'ensemble des managers et des forces de vente, il permet à chacun d'échanger sur ses rendez-vous clients, de demander des conseils à d'autres pays ou encore de repérer des opportunités d'affaires. En plus d'être un outil d'aide à la vente, cette interface fournit aux commerciaux un module de simulation de leur rémunération variable. " Pour connaître le bonus qu'ils vont gagner, ils doivent se connecter et renseigner l'outil d'après leurs résultats en cours ou estimés ", explique Sophie Latil. Un cercle vertueux qui accroît la connaissance globale des clients à travers les différentes filiales.

Ainsi, en 2012, la part de nouveau business croît de 80 %, atteignant 59 millions d'euros. " Mais notre plus grand succès reste les demandes des autres entités Axa Assistance qui veulent intégrer ce projet ", conclut Sophie Latil. Ce qui se fera dans les mois à venir, et en 2014 pour la France.

Parcours
Titulaire d'une maîtrise en mathématiques et diplômée de l'Institut de statistique de l'université Pierre-et-Marie-Curie, Sophie Latil démarre sa carrière en 1996 chez Axa France, au sein de fonctions financières et techniques. Elle développe ensuite le CRM d'Axa France avant d'occuper plusieurs postes à responsabilités au sein du groupe : marketing client, stratégie, pilotage et qualité de service. Sophie Latil rejoint Axa Assistance en 2010 au poste de directrice du développement d'Axa Assistance.
Repères
Axa Assistance (monde)
Activité

Intervention d'urgence (automobile, voyage, santé, services à la personne...)
CA 2012
992 millions d'euros
Effectif
6 900 collaborateurs
Force de vente
400 commerciaux

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.