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Bosch et e.l.m. leblanc fusionnent leurs forces de vente

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Les équipes de vente respectives de Bosch et d'e.l.m leblanc, deux entités du groupe Bosch, fusionnent pour n'en faire qu'une. Une restructuration intervenant dans le cadre d'une nouvelle stratégie pour 2015. En voici les détails.

L'équipe de direction de Bosch e.l.m leblanc avec, au centre, Philippe Ménon, son président, et, à sa droite Frédéric Minckes, directeur commercial lors de la présentation de la stratégie le 26 novembre 2014 à Paris

L'équipe de direction de Bosch e.l.m leblanc avec, au centre, Philippe Ménon, son président, et, à sa droite Frédéric Minckes, directeur commercial lors de la présentation de la stratégie le 26 novembre 2014 à Paris

De deux forces de vente distinctes - l'une pour commercialiser la gamme de chaudières e.l.m.leblanc, l'autre pour celle de Bosch -, le groupe passe à une seule équipe commerciale unie tout en maintenant l'existence des deux marques. "Jusqu'alors chaque commercial vendait l'une des deux gammes, sur un territoire relativement vaste. Désormais, les zones ont été redécoupées et chacun est capable d'être force de proposition sur l'ensemble des offres des deux catalogues", précise Frédéric Minckes, directeur commercial de Bosch e.l.m leblanc. Désormais, la force de vente est répartie sur six régions.

La redéfinition des portefeuilles clients s'est-elle faite dans la douleur ? "Non", assure Philippe Méon, président de Bosch Thermotechik. Et ce dernier de poursuivre : "Hormis deux ou trois cas, les changements géographiques n'ont pas posé de problème. Par ailleurs, les gammes Bosch et e.l.m leblanc sont complémentaires, ce qui a facilité la tâche pour les commerciaux."

Pour se préparer à ce changement de taille, qui sera effectif en janvier 2015, les équipes de directions travaillent depuis un an sur le projet. "L'élément-clé a été de faire participer les directeurs régionaux en amont. Il était essentiel de disposer de cette dimension terrain pour élaborer notre stratégie", affirme Frédéric Minckes.

Accompagnement et formation

Un vaste plan de formation est prévu. Chaque commercial reçoit un passeport de formation, sur lequel lui est indiqué un plan personnalisé de modules qu'il doit suivre, parmi 16 au total. Ces formations en présentiel portent sur les produits et leur technologie, mais aussi sur l'environnement des clients, les techniques de vente par type de clientèle... Deux sessions de formation de quatre jours auront lieu, en décembre 2014 et janvier 2015. A terme, la centaine de commerciaux pourra profiter ponctuellement de modules d'e-learning, démarche facilitée par le récent équipement de pc ultra-portables de la force de vente.

Mais la formation ne fait pas tout dans le changement de mission des commerciaux. C'est pourquoi sont nommés des référents : des commerciaux experts dans un domaine en particulier : une offre, une typologie de clientèle, une règlementation... Ainsi, un membre de la force de vente le souhaitant peut bénéficier du soutien de ces référents experts pour un besoin ponctuel, par téléphone ou sur le terrain si la situation l'exige.

La prescription, le nerf de la guerre

Le deuxième volet de cette nouvelle stratégie est la création d'une seconde équipe mise en place afin d'adresser le marché spécifique des prescripteurs : bureaux d'études, architectes, syndicats... Cette force de vente se compose d'une vingtaine de prescripteurs régionaux, issus des anciennes forces de vente, ainsi que d'un expert de la prescription à l'échelle nationale. Chacun d'entre eux est également concerné par le programme de formation.

"Il s'agit d'un axe de développement majeur représentant un potentiel de croissance", affirme Philippe Méon. Et celui-ci d'avouer que la conquête des prescripteurs s'étant opérée avant chez certains de ses concurrents, les équipes terrain Bosch e.l.m leblanc étant en attente de pouvoir adresser cette nouvelle clientèle, désormais incontournable dans le cadre des nouvelles règlementations du bâtiment.

L'objectif de cette nouvelle stratégie, baptisée Programme Hexagone, est d'atteindre les 250 millions d'euros de chiffre d'affaires d'ici à 2020, contre environ 182 millions réalisés en 2014, soit une croissance moyenne de 5% par an nécessaire. Le challenge est lancé !