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Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

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Pour coller aux attentes de ses clients, Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel, revoit la commercialisation de ses progiciels en optant pour une logique d'abonnement. Un choix qui impacte toute la force de vente.

Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

En période d'instabilité, les entreprises recherchent avant tout la souplesse. C'est aussi ce que Ciel constate chez ses clients via une étude de satisfaction réalisée en septembre 2012, qui révèle que 76 % d'entre eux sont intéressés par une offre sans engagement. C'est sur ce constat que les offres Flex voient le jour : au lieu d'acheter une licence représentant un investissement important, le client souscrit un abonnement mensuel et sans engagement de durée, tout en bénéficiant de services. " Malgré une attente de nos clients pour ce type de conditions, amener les forces de vente - directe et indirecte -, à vendre un nouveau produit n'est jamais simple ! ", déclare Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel.

Afin de lancer en douceur les abonnements Flex, déployés sur la gamme Évolution de l'éditeur, un projet pilote est mené auprès d'une équipe composée de collaborateurs des services marketing et technique, ainsi que de 15 commerciaux. Ensemble, ils démarrent la commercialisation et construisent les argumentaires au gré des retours terrain. Autre point sensible à régler : le système de rémunération. " Alors que les vendeurs percevaient un pourcentage sur leur chiffre annuel, désormais, une partie de leur rémunération variable dépend de ventes mensuelles, et donc de montants moins élevés ", souligne Philippe Leroy. Afin de contourner ce problème, le directeur commercial accorde à sa force de vente, dès la souscription d'une offre Flex, une commission fixe mensuelle pendant 12 mois, et ce même si le client se désabonne avant. " Pour autant, l'aspect rémunération n'est pas suffisant pour que les commerciaux adhèrent pleinement au projet ", précise le directeur commercial, qui s'est efforcé de créer une certaine émulation grâce à une forte communication et à la mise en place de challenges.

Face au succès du projet pilote, la nouvelle politique de tarification est étendue à l'ensemble de la force de vente interne, puis au réseau de revendeurs. Grâce aux premiers retours terrain, les équipes commerciales parviennent à trouver les bons arguments pour séduire et rassurer les 3 000 points de vente Ciel. Tout comme pour les commerciaux internes, les revendeurs bénéficient d'une remise fixe mensuelle dès le premier mois de souscription d'un contrat auprès d'un client. " Un investissement important, mais nous avons fait le pari d'obtenir un ROI d'ici la fin de l'année ", indique Philippe Leroy.

D'ores et déjà, entre janvier et mai 2013, 2 000 contrats Flex ont été signés, dont 70 % par de nouveaux clients ou des comptes inactifs. " Nous avons ­réalisé 1,1 million d'euros de CA additionnel, et envisageons de tripler ce chiffre d'ici à fin 2013 ", se réjouit le directeur ­commercial.

Parcours
Titulaire d'un DUT Techniques de commercialisation et diplômé de l'université de Leeds (Royaume-Uni), Philippe Leroy fait ses débuts chez Xerox en 1986. Il intègre ensuite Microsoft France en qualité de responsable comptes-clés et directeur commercial. Successivement directeur commercial d'EBP Gestion et dg d'Oxatis, il devient directeur commercial de Ciel début 2013.
Repères
Ciel (France)
Activité

Éditeur de logiciels de gestion pour entreprises
CA 2012 (groupe Sage)
324 millions d'euros
Effectif
300 collaborateurs
Force de vente
Plus de 100 commerciaux

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.