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Colas : Pierre Calvin rassemble trois forces de vente distinctes

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Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas, conduit la réunification des trois marques de l'activité routière du groupe Colas. Un travail de composition et d'unification pour construire une nouvelle organisation commerciale.

Colas : Pierre Calvin rassemble trois forces de vente distinctes

C'est un véritable tournant pour Colas. Cette entreprise française, spécialiste de la construction d'infrastructures, a en effet rassemblé ses trois marques ­- Colas, Sacer et Screg -, qui exerçaient jusqu'alors en concurrence frontale, pour n'en créer qu'une seule au 1er janvier 2013. L'objectif ? Gagner en souplesse, en réactivité auprès du client, mais aussi optimiser l'outil industriel. " Les trois marques bénéficiaient de leur propre réseau commercial et de leurs produits, précise Pierre Calvin, directeur commercial prospective au sein de Colas France. Aussi, nous avons mesuré les forces et les faiblesses de chacune pour en tirer le meilleur. "

L'enjeu est de fédérer la nouvelle force de vente, soit 100 commerciaux au total qui ont pour mission de vendre une gamme de produits revisitée : " Nous avons simplifié et harmonisé notre catalogue en supprimant plus d'une centaine de références ", explique Pierre Calvin. Les clients, qui étaient parfois communs à Colas, Sacer et Screg, sont répartis entre les commerciaux qui se voient désormais confier des zones géographiques plus petites, passant de deux ou trois départements à un seul. Cette redéfinition des portefeuilles et des périmètres d'action implique pour les commerciaux l'assignation de nouveaux objectifs, mais aussi la collaboration avec d'autres interlocuteurs en interne. En effet, les commerciaux remontent les affaires auprès des chefs d'établissements, avec lesquels ils doivent apprendre à travailler de concert.

" Pour obtenir l'adhésion de chacun, nous multiplions les rencontres entre commerciaux, managers et chefs d'établissement - unique moyen pour qu'ils apprennent à se connaître et à collaborer efficacement ", souligne Pierre Calvin qui s'efforce de les associer aux prises de décisions, grâce aux sessions de formation et aux réunions. Autres mesures : l'élaboration d'un nouveau plan de formation pour les commerciaux, la consolidation des bases de données clients et la mise en place d'un nouveau CRM.

Un an après le lancement du projet, l'organisation commerciale est déployée et plusieurs contrats sont déjà signés. " L'objectif est de doubler notre taux de transformation et de répondre à 20 % d'appels d'offres supplémentaires d'ici 2014. Sur les six premiers mois de l'année, nous avons déjà consolidé nos positions et surperformé de plus de 5 % dans le secteur privé ", se félicite le directeur commercial.

Parcours
Diplômé de l'Institut des hautes études de développement et d'aménagement des territoires en Europe, Pierre Calvin devient directeur technique commercial et communication du groupe Somarao en 1989. Il entre en 2000 chez Colas au poste de directeur commercial France et directeur de la marque et gérera par la suite la prospective du groupe. Il préside en parallèle l'Association technique de la route (ATR).
Repères
Colas (France)
Activité

Travaux publics
CA 2012
7,36 milliards d'euros 13,04 milliards (monde)
Effectif
38 300 collaborateurs (France)
Force de vente
100 commerciaux et 340 chefs d'établissement

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.