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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

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La mission de Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France?? Accroître les parts de marché d'Eni sur le gaz en France. Pour cela, il développe une nouvelle approche, tant auprès de ses commerciaux que de ses revendeurs.

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Le marché de l'énergie français est encore marqué par les années de monopole. Pourtant, Eni Gas & Power, fournisseur de gaz naturel, entend bien y faire sa place et bousculer le secteur. Daniel Fava, dg adjoint et responsable des réseaux de ventes, directe et indirecte de cette entité née en 2012 suite au rachat d'Altergaz, s'appuie sur la force de frappe du groupe italien Eni pour développer le portefeuille clients. " Nous devons nous rapprocher au plus près des attentes de nos clients et nous tourner vers la prospection, depuis les particuliers aux comptes-clés, en passant par les TPE et les PME ", insiste Daniel Fava.

Pour atteindre ce but, l'accent est mis dans un premier temps sur la force de vente directe, une vingtaine de personnes en charge des comptes-clés, des PME et des marchés publics. Jusqu'alors concentrée en Île-de-France, celle-ci se rapproche de la province, où elle va désormais chercher les clients. En parallèle, Daniel Fava veille à ce que l'équipe commerciale approfondisse sa compréhension des clients, de leurs enjeux et des spécificités de leurs métiers. C'est pourquoi chaque commercial est formé sur la typologie des clients dont il a la charge. " Cette double segmentation de notre force de vente directe - à la fois géographique et métier -, couplée à un nouvel outil CRM plus efficace, a permis de gagner en performance commerciale ", analyse Daniel Fava.

Le deuxième axe stratégique d'Eni est de renforcer son canal de vente indirecte. Le parti pris est non pas d'augmenter le nombre de revendeurs, mais de doubler le nombre de commerciaux dans les points de vente. Un pari osé en pleine période d'incertitude économique. " Pour encourager nos distributeurs, nous avons pris soin de leur démontrer la rentabilité de notre plan de développement à long terme. Et nous avons mis à leur disposition les moyens d'atteindre ces objectifs ", précise Daniel Fava. Ainsi, en contrepartie de leurs efforts, les partenaires bénéficient gracieusement d'outils d'aide à la vente, comme un CRM pour améliorer la prospection, l'élaboration de propositions commerciales et la rédaction de contrats. Par ailleurs, les offres commerciales sont plus étoffées qu'auparavant, permettant aux distributeurs de mieux capter le client.

Ces investissements sur ses forces de vente directe et indirecte, doublés d'une large campagne de publicité, ont permis à Eni Gas & Power d'accroître le nombre de ses clients. En 14 mois, le fournisseur d'énergie est passé de 125 000 à 200 000 clients particuliers et TPE, et de 23 000 entreprises à 31 000. Mais ce n'est pas fini : " Nous poursuivons notre stratégie, car il reste devant nous une marge de progression importante et beaucoup de clients à conquérir ! "

Parcours
Daniel Fava est diplômé de l'École supérieure d'ingénieurs en informatique et génie des télécommunications (Esigetel) et obtient un MBA HEC Management d'une unité stratégique en 2005. Il démarre sa carrière chez Telecom Italia en 1996 en tant que chef des ventes puis directeur marketing B to B. En 2003, il devient directeur de business unit entreprises au sein de Neuf Cegetel puis occupe le poste de directeur général délégué de Telecom Italia en 2007. En octobre 2011, Daniel Fava est nommé directeur général adjoint front office d'Altergaz, qui est racheté par le groupe Eni début 2012.
Repères
Groupe Eni (France)
Activité

Fournisseur d'énergie
CA 2012 (monde)
127 milliards d'euros
Effectif global
120 collaborateurs
Force de vente
22 commerciaux et 560 commerciaux indirects

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.