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Executive Selling prône une nouvelle approche commerciale

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Cibler des décisionnaires et moins des opérationnels, remettre à plat la proposition de valeur... autant d'objectifs que propose Executive Selling, qui entend bien doter les commerciaux d'un discours à plus forte valeur ajoutée.

Executive Selling prône une nouvelle approche commerciale

Depuis la crise de 2008, les opérationnels ont perdu la main sur un certain nombre de décisions qui sont aujourd'hui du ressort de managers de un ou voire deux niveaux au-dessus d'eux. C'est du moins le constat que fait François Drillon et qui a conduit cet expert de la vente BtoB à lancer une nouvelle structure dédiée à l'argumentaire commerciale. "Alors que les décisionnaires ont changé dans le cycle d'achat, les commerciaux n'ont modifié ni leur approche, ni leur discours de vente", explique celui qui est passé par Publicis puis Mc Cann comme conseil en marketing et en communication avant de rejoindre Moortgat, spécialiste du training en management et vente. Cet ancien de L'EM Lyon créera par la suite la Sales Academy pour ADP France puis à l'international.

Pour lui, non seulement, il faut intégrer le décisionnaire dans la démarche commerciale, mais il faut l'intégrer le plus en amont possible. Et pour y parvenir, il ne s'agit plus de mener un discours sur le produit, mais de savoir intéresser ces Top managers. "En misant sur cette cible, le commercial raccourci les délais de vente, mais surtout, avec l'appui de ce contact précieux, il ne travaillera que sur des projets validés ou portés par la direction", estime François Drillon.

Tout l'enjeu au sein d'Executive Selling, est d'enseigner aux commerciaux la meilleure façon pour prendre rendez-vous avec cette nouvelle cible et de savoir quel message délivrer à ces Top managers... Certes cela complexifie quelque peu les missions du commercial. Mais à l'heure où les clients sont autant informés que les commerciaux, il est effectivement peut-être temps de changer son discours et de porter un message à plus haute valeur ajoutée.

Executive Selling cible des forces de vente entre 5 et 50 commerciaux. Comptez entre deux à trois jours de formation pour des budgets allant entre 10 et 50 000 euros. Et parce que le consultant croit fortement à son message, il propose même d'être rémunéré à la performance !