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Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

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Afin de renforcer son orientation business, Lenôtre a créé une direction commerciale et marketing. À sa tête, Amaury Jallot, directeur commercial et marketing, chargé de professionnaliser les vendeurs et de structurer les ventes.

Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Bénéficier d'une forte image de marque constitue un atout, à l'instar de la maison Lenôtre, dont la notoriété dépasse les frontières de l'Hexagone. Mais pour assurer son développement commercial futur, l'entreprise crée en 2012 une direction commerciale et marketing jusqu'alors inexistante. À sa tête, Amaury Jallot, dont l'objectif est d'insuffler la fibre commerciale à une société portée avant tout par son savoir-faire. " À l'heure où la conjoncture est morose, il nous faut chercher de nouveaux contrats et ne pas nous reposer sur nos lauriers ", annonce le manager.

Pour cela, il développe des synergies entre chaque business unit : réception, cadeaux d'affaires, restauration, retail et diffusion, soit plus de 50 commerciaux au total. En effet, avant l'arrivée d'Amaury Jallot, chacune menait ses actions de son côté, sans forcément partager les informations clients. " Pourtant, un client en réception peut avoir des besoins en termes de cadeaux d'affaires, et vice-versa ", explique le directeur commercial et marketing.

Afin de créer des ponts entre les équipes de chaque activité, l'une des étapes du projet d'Amaury Jallot est de mettre sur pieds un CRM avec la constitution d'une seule base client. Un véritable défi pour Lenôtre... " Ce n'était pas dans la culture des équipes commerciales de renseigner leurs contacts clients ", souligne Amaury Jallot. Aussi, certains commerciaux ont pu ressentir la peur d'être fliqués. Dès lors, pour faire prendre conscience aux équipes de l'intérêt de l'outil, il s'appuie sur la formation, l'intégration de l'usage du CRM dans leurs objectifs, mais surtout sur quelques commerciaux leaders, qui font office d'utilisateurs-meneurs.

Les informations mises en commun font ainsi apparaître des clients "endormis" et des secteurs d'activité jusqu'alors inexploités. Commerciaux et managers accentuent dès lors leurs efforts sur ces cibles à potentiel. Amaury Jallot, portant la double casquette de directeur commercial et marketing, renforce les actions de marketing opérationnel afin d'épauler les commerciaux. En juin est envoyée la première newsletter sur les activités de réception Lenôtre. Les commerciaux sont sollicités pour raconter certains événements hauts en couleurs, tandis que le service communication réalise l'habillage et intègre les photos. " Ce genre d'opérations était totalement inédit jusque-là, elles sont pourtant essentielles dans une phase de prospection, et nous allons les multiplier ", explique le manager.

Une stratégie qui porte d'ores et déjà ses fruits : le nombre de comptes recensés par le CRM a doublé en un an et une cinquantaine de prospects ont été ­transformés.

Parcours
Diplômé de l'École supérieure des dirigeants d'entreprise en 1993, Amaury Jallot commence sa carrière au Printemps où il est manager. En 2004, il prend en main le poste de manager du réseau retail cartes et chèques-cadeaux Kadéos chez Edenred (groupe Accor). Puis il devient directeur général adjoint de la société 2LO. En 2012, il intègre la maison Lenôtre, à la tête de la direction commerciale et marketing.
Repères
Lenôtre
Activité

Traiteur - restauration
CA 2012 (monde) (groupe Sodexo)
18,236 milliards d'euros
Effectif
1 000 personnes
Force de vente
50 commerciaux B to B et 250 vendeurs B to C

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

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