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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

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Dans l'optique de mieux satisfaire ses clients, Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries, fusionne les deux forces de vente de PPG Industries et uniformise un discours commercial plus que jamais orienté service.

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). " Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée ", explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.

L'axe central de cette stratégie a été de rassembler en une seule entité les deux forces de vente nord et sud. Jusqu'alors directeur commercial pour la zone sud, Farid Lubina a désormais en charge l'ensemble des commerciaux. Avec la direction générale, il définit, dès juin 2012, les orientations stratégiques qui conduisent à cette réorga­nisation. Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés. " Nous le faisions déjà, mais la nouvelle organisation permet d'uniformiser et de professionnaliser nos méthodes, tout en donnant aux vendeurs les moyens et les outils pour y parvenir ", assure Farid Lubina. Le manager s'appuie ainsi sur un département marketing plus opérationnel, avec à sa tête l'ancien directeur commercial nord, Philippe de Malatinszky qui, grâce à une bonne connaissance du terrain et des problématiques de la force de vente, met en place des actions commerciales plus efficaces.

Autre ambition : faire monter en puissance les distributeurs en leur donnant plus de compétences tout en renforçant leur relation de partenariat avec les commerciaux. C'est pourquoi Farid Lubina relance des formations correspondant à leurs nouveaux besoins : audit des ratios, gestion des ateliers, mesure de la rentabilité de son activité... " Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques ", affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister : " L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs. "

Ces évolutions ont porté leurs fruits. Ainsi, entre mai 2012 et mai 2013, l'entreprise a gagné plus de 14 % de nouveaux clients, ce qui a permis une croissance du chiffre d'affaires de 5 %.

Parcours
Titulaire d'une maîtrise de Sciences économiques et d'un master en Audit et conseil de l'ISC Paris, Farid Lubina débute comme ­auditeur financier chez Deloitte en 1997. En 2000, il devient auditeur interne chez Bongrain, puis responsable comptable et financier au sein de Renault en 2003. Il intègre PPG Industries en 2005 comme responsable ­financier, puis directeur ­commercial de la zone sud en 2010. En mars 2013, il prend la direction des ventes nationales de l'entreprise.
Repères
PPG Industries (France)
Activité

Fabrication de peintures et revêtements pour l'industrie automobile
CA 2012 (monde)
11,7 milliards d'euros
Effectif global
137 collaborateurs
Force de vente
95 commerciaux

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

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