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Polycom et Orange vendent main dans la main

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En expérimentant le coselling, Polycom et Orange Business Services font évoluer leur partenariat. Grâce à des visites clients en commun, ces deux acteurs du marché des télécoms parviennent à optimiser leurs ventes.

Polycom et Orange vendent main dans la main

Qu'un commercial de Polycom se rende en rendez-vous client avec un commercial d'Orange Business Services n'était pas chose possible il y a encore quelques mois. Pourtant, le partenariat entre ce fabricant de matériels de vidéoconférences et l'opérateur téléphonique pour en­­­­­tre­­­­­­­­­­­­­prises ne date pas d'hier. " Cela fait plus de 13 ans que nous travaillons ensemble. Mais depuis un peu plus d'un an, notre partenariat a pris un virage stratégique ", explique Didier Ruscica, directeur des ventes Polycom en charge du channel de revente Orange monde.

D'un côté, Orange Business Services a souhaité réorganiser la gestion de ses partenaires et a, pour cela, créé une cellule "business développement et partenariats". De l'autre, Polycom souhaitait cibler davantage son approche client. Résultat, une stratégie de coselling est mise en place : les commerciaux de chaque entité préparent et assurent les rendez-vous clients de façon conjointe, à la condition que ce dernier soit d'accord. " Le client reste le seul décideur et peut opter pour un seul des partenaires ", précise Didier Ruscica.

Didier Ruscica, directeur des ventes de Polycom

Didier Ruscica, directeur des ventes de Polycom

Amener ces deux forces de vente à collaborer ensemble ne fut pas une mince affaire. Ne serait-ce que pour identifier son interlocuteur chez le partenaire ! En effet, Orange Business Services comme Polycom disposent d'une organisation matricielle en ce qui concerne leurs forces de vente. En plus d'avoir des directeurs de compte, Polycom comme Orange disposent de commerciaux spécialisés, par région pour l'un, par offre pour l'autre. " Le directeur de compte doit ainsi prendre contact avec son homologue de l'autre marque, puis ils sélectionnent, au sein de leur équipe respective, les commerciaux nécessaires à l'opération de coselling ", rapporte le manager.

Une fois cette étape franchie, il s'agit de se réunir autour d'une table afin de préparer une stratégie commerciale commune. Qui fixe le rendez-vous ? Qui prend la parole ? Qui conclut la vente ? " Les commerciaux doivent parfaitement accorder leurs violons avant le rendez-vous client ", exige Didier Ruscica.

Jouer le rôle d'animateur

Parvenir à ce niveau de partenariat a demandé des efforts importants de part et d'autre. " Mon homologue d'Orange Business Services et moi-même avons joué le rôle d'animateur avec nos équipes et nous avons participé aux premiers rendez-vous clients communs ", souligne le directeur des ventes de Polycom. Expliquer, répéter et démontrer... Un travail de longue haleine, mais nécessaire pour qu'aujourd'hui, le recours au partenaire rentre dans les moeurs.

Et le jeu en vaut la chandelle. Le rapprochement stratégique avec Orange Business Services est, en effet, bénéfique pour Polycom, et réciproquement. " Nous enregistrons un accroissement de nos leads qualifiés ainsi qu'une hausse des ventes ", constate Didier Ruscica.