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Transformer son entreprise en machine de guerre

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Cofondateur du site IKO System et auteur d'un récent livre blanc sur "Les nouvelles machines de guerre commerciales", Nicolas Woirhaye révèle quelques secrets pour aider les managers et leurs forces de vente à redoubler de performance...

Transformer son entreprise en machine de guerre

Par où commencer pour construire une machine de guerre efficace ?

Par la fin ! Le problème de tout changement est qu'il faut mener des actions courtes, menant à des résultats rapides, pour réussir à motiver les équipes autour d'un projet. Au lieu de repartir de zéro, l'idée est de se dire que l'on traite déjà des clients, que l'on a déjà des opportunités, du business en cours... Aussi bien pour réduire son cycle de vente que pour augmenter son taux d'affaires gagnées, il existe de multiples techniques. Par exemple, un commercial en cours de closing est animé d'un sentiment d'urgence, il veut absolument signer son contrat. Comment faire pour que son client partage ce sentiment ? Le vendeur ne doit pas exercer de pression sur son client... mais faire en sorte que celui-ci se contraigne lui-même. Le commercial peut ainsi utiliser la technique de l'agenda. Celle-ci consiste à partir du contexte de l'acheteur : au commercial de lui démontrer quand son projet - donc la vente - doit avoir lieu pour avoir le maximum d'efficacité et pour ne pas lui faire prendre de retard sur ses autres projets, sur lesquels le commercial aura bien sûr pris le temps de se renseigner.

Quelles sont les mauvaises pratiques les plus répandues chez les managers ?

Ce qui m'a étonné en réalisant ce livre blanc et en interrogeant les décideurs, est un décalage de maturité entre une poignée d'entreprises ayant une démarche commerciale vraiment très structurée, digne d'une machine de guerre, et les autres. Beaucoup pratiquent encore la vente de façon artisanale, instinctive, empirique. C'est lié au fait que les commerciaux sont anxieux de remplir leurs objectifs, par exemple, de réaliser cinq rendez-vous par semaine. Mais comment, lesquels, un rendez-vous avec un prospect peu qualifié est-il vraiment efficace ? Bien évidemment non. De plus l'approche de prospection " dans le dur " a prouvé ses effets catastrophiques. Une conversation sur cent, en moyenne, est productive et amène un contact qualifié ou un rendez-vous. Ainsi, on ne saurait que trop conseiller aux managers de faire évoluer leurs pratiques. Par exemple : les commerciaux ne doivent pas hésiter à bousculer leurs clients car cela crée de la confiance. Les vendeurs challengers, les plus efficaces, sont ceux qui n'hésitent pas à affirmer leurs points de vue, leurs conseils à leurs clients, même s'ils sont controversés. En faisant cela, ils leur apportent des conseils, un éclairage, créent de la valeur et donnent envie au prospect de faire appel à eux. On n'achète souvent qu'aux gens qu'on aime. Parfois le prospect, inconsciemment, a déjà décidé de la personne ou de la société avec laquelle il souhaite travailler. Reste alors, pour le commercial, à le convaincre...

Vous citez beaucoup Salesforce comme exemple à suivre, notamment une initiative assez osée...

Il y a sept ou huit ans, Salesforce, encore challenger sur le marché du CRM, s'est distingué en louant et rebrandant l'intégralité des taxis de l'aéroport de Nice, d'où se rendaient les voyageurs à un salon de son principal concurrent, Siebel. Les personnes n'avaient d'autre choix que de prendre ces véhicules en compagnie d'un commercial Salesforce qui les accompagnait jusqu'à la porte du salon... Ce que j'aime dans cette approche, très disruptive, qui n'aurait d'ailleurs pas été adaptée si l'éditeur avait été le leader de son secteur, c'est que le marketing n'était pas décorrelé du commerce. L'opération ne visait pas uniquement à faire parler de la société mais le commercial avait un rôle central dans la réussite de ce projet. On voit où cela a mené Salesforce aujourd'hui. Mais ce genre de pratique a ses limites. Siebel l'organisateur du salon n'a pas dû apprécier...

De l'importance du relationnel dans une vente

Source : Les nouvelles machines de guerre commerciales, janvier 2014


Spécialisé sur la vente et la fonction commerciale, Nicolas Woirhaye est cofondateur d'IKO System, solution de prospection commerciale.Il est l'auteur de plusieurs publications (Le Livre blanc de l'action commerciale, Vos clients ont besoin d'une thérapie) et co-auteur du blog d'IKO System sur la performance commerciale.

<< Dernière publication : " Les nouvelles machines de guerre commerciales ", sur les secrets et les tactiques des entreprises qui connaissent des croissances hors normes (édité par IKO System en janvier 2014). Disponible sur le site de l'entreprise, sous forme d'e-books gratuits reprenant des extraits ou en version intégrale papier au prix de 25 euros.