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Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

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Le spécialiste des caisses enregistreuses et des distributeurs de billets, habitué à vendre aux grands comptes, se lance dans la commercialisation aux commerces de proximité.

Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Délivrer des solutions d'encaissement à la grande distribution, ça Wincor Nixdorf sait le faire. Mais le fabricant de caisses enregistreuses (qui commercialise également des distributeurs aux banques) décide aujourd'hui d'étoffer sa stratégie commerciale, en adressant les commerces de proximité en Europe.

"Pour ce faire, nous ne disposons pas d'une capillarité commerciale suffisante. Aussi, nous nous lançons dans la vente indirecte, au moyen de revendeurs", explique Nicolas Segons, Partner manager Europe pour le retail, un poste nouvellement créé pour soutenir cette stratégie. Le réseau de revendeurs sera constitués d'éditeurs logiciels et d'éditeurs intégrateurs, afin de proposer des solutions comme le paiement sans contact, les tablettes mobiles d'encaissement ou encore les appareils de retour de monnaie automatique, à destination des commerces de proximité : pharmacies, boulangeries, restaurants, magasins de prêt-à-porter...

Nicolas Segons, Partner manager Europe retail Wincor Nixdorf

"Jusqu'alors nous n'adressions pas cette cible, qui représente pourtant un réel potentiel de croissance, et qui peut profiter de solutions que nous pourvoyons au par ailleurs aux très grands comptes, nos clients historiques, en les adaptant", analyse encore Nicolas Segons.

Dans chaque pays d'Europe, un chanel manager a été désigné, chargé de recruter ces partenaires. Ces derniers pourront s'appuyer sur les ressources internes de Wincor Nixdorf au gré de leurs besoins : équipes commerciales, marketing, communication...

Mais la vente indirecte ne s'improvise pas. "Afin de nous préparer au mieux à ce virage stratégique, nous avons mis en place des tables-rondes et des séances de formation sur le sujet", précise Nicolas Segons. L'objectif de Wincor Nixdorf : que 15 à 20% de son chiffre d'affaires soit réalisé par la vente indirecte aux commerces du retail, d'ici à 2017.