DossierDe Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

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1 - Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente

Récemment formé, le groupe Mondelez développe depuis 2012 sa stratégie pour accroître sa présence sur le marché de l'épicerie sucrée. Quels sont les premiers projets à être mis en oeuvre par la force de vente ?

Action Commerciale : Mondelez International (ex-Kraft Foods) vient de souffler sa première bougie. Pourquoi ce nouveau nom ?

Thomas Decroix : La scission de Kraft Foods (qui continue d'exister aux États-Unis) et la naissance de Mondelez International ont été officiellement annoncées en octobre 2012. Son objectif est de permettre à l'entreprise de développer sa croissance sur le marché de l'épicerie sucrée. L'année 2012- 2013 a permis de mettre en oeuvre la nouvelle stratégie du groupe.

Thomas Decroix : parcours

Diplômé de Rouen Business School, Thomas Decroix exerce différentes responsabilités commerciales chez Danone, puis chez Lu. Après le rachat de la marque de biscuit par Kraft Foods (futur Mondelez) en 2007, il construit le projet de fusion des forces de vente terrain des deux entités, qu'il pilote comme directeur des ventes nationales en 2009-2010. En septembre 2011, il devient directeur des stratégies commerciales de Kraft Foods, dont il structure la nouvelle organisation commerciale après le rachat de Cadbury un an plus tôt. Il assure aujourd'hui la direction des différentes forces de vente, sous la responsabilité du directeur commercial Vincent Flouquet.

Thomas Decroix, directeur des forces de Vente (Mondelez International)

Quel premier projet avez-vous mené au sein de la force de vente de Mondelez International ?

J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories : biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012. Composée de 35 vendeurs et six chefs des ventes, elle nous permet aujourd'hui de visiter davantage de magasins tout en ciblant des enseignes différentes (les magasins de proximité de 600 à 2 500 m2 type Carrefour Contact, Franprix, U Express, etc.), où nous ne nous rendions pas auparavant, faute de personnel.

Je conçois, par ailleurs, cette force de vente comme une start-up, un laboratoire pour tester différents équipements et méthodes qui, une fois leur efficacité prouvée, sont déployés pour tous les commerciaux. C'est de cette manière que nous avons procédé pour développer un nouvel outil de vente, qui permet aux vendeurs d'établir une offre produits de façon automatisée à partir des caractéristiques d'un magasin ou encore des besoins d'un client. Ce développement est en cours auprès de plus de 600 vendeurs et vise à leur faire gagner du temps et de la pertinence.

Mondelez International : repères

Né en octobre 2012 de la scission de Kraft Foods (qui existe toujours aux États-Unis), Mondelez International est l'une des principales entreprises agroalimentaires mondiales. En France, ce groupe spécialiste de l'épicerie sucrée (biscuit, chocolat, confiserie) et du café, compte 5 000 collaborateurs, dont 635 commerciaux et 80 managers commerciaux et fonctions support. Il a réalisé un chiffre d'affaires de 2,8 milliards d'euros en 2012, en croissance de 4,2 % par rapport à 2011 (chiffres Nielsen). Ses marques les plus emblématiques sont Lu, Carte Noire, Hollywood, Milka, Côte d'Or, Prince, Philadelphia.

Amélie Moynot

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