Surfez sur les tentations du décideur

L’histoire de tous nos grands gouvernants est émaillée d’anecdotes : La breitling de Sarkozy, les employés fictifs de Chirac, la fille cachée de Mitterrand, le mensonge ‘je vous ai compris’ de De Gaulle, les bijoux de Bokassa. Ces affaires illustrent avec évidence le tableau ‘La tentation de Saint-Antoine’ de Dali et qu’un décideur qu’il soit du monde politique ou des affaires reste avant tout un homme vulnérable à la tentation. Les stock-options ou les parachutes dorés des capitaines d’industrie nous rappellent que tout décideur en position hégémonique est tenté d’exploiter le pouvoir pour son intérêt. Le vendeur habile identifie les points d’encrage et les exploite avec sagesse et déontologie.

S’il est incontestable que la pensée du décideur est concentrée vers l’atteinte de ses objectifs, il existe de nombreuses voies pour y parvenir, et il opte naturellement vers celle qui nourrit son ego. C’est pourquoi, les décisions sont toujours d’ordres irrationnels. Les meilleures intentions masquent la face cachée qui les animent ; les décisions d’ordre stratégiques sont toujours orientées par des critères psychologiques (et non politique comme on se plait à le croire).

Les grands décideurs disposent des qualités charismatiques d’un leadership remarquable. Le charisme est un alliage protéiforme dont chaque composante porte un travers de la même amplitude. L’homme parfait n’existe pas et chaque grand décideur porte avec lui ses propres failles. Voici, décliné du tableau de Dali, un décryptage à l’attention des vendeurs, des failles du décideur afin de mieux orienter leur argumentation sur leurs désirs et leurs peurs.

L’intelligence. Le décideur dispose souvent d’une intelligence supérieure qui exploite tous les ressorts de la logique pour mieux analyser, planifier ou synthétiser. Le rapport au savoir l’incline soit au désintéressement matériel, soit à la tentation de l’accumulation d’œuvres d’art. Avide de savoir et de bons mots, il lui est difficile de masquer son élitisme par de l’arrogance nourrie par les flatteries de sa cour ou par ses propres mensonges.

L’énergie. Le décideur dispose généralement d’une vitalité exceptionnelle qui soutient sa suractivité et engendre l’enthousiasme. Mais elle est aussi la source d’une sensorialité débordante qui peut s’épancher vers la recherche de plaisirs et de luxure. Ses désirs exacerbent l’envie et son avidité est insatiable.

La combativité. Que ce soit dans le monde politique ou des affaires, la compétition est âpre et la position remise régulièrement en question. La conservation du pouvoir repose sur une lutte permanente pour justifier son rang, et le décideur se plait dans l’adversité et le combat pour l’atteinte de l’excellence. Mais l’atteinte de la première place nourrit également son orgueil. Il ne laisse pas la place à l’échec et devient irascible en situation difficile. Il est disposé à employer toutes les forces pour atteindre l’objectif et se laisse porter par la colère, la rancune ou la méchanceté.

La séduction. Le leader porte une attention particulière aux autres. Bienveillant, il aime faire plaisir et il dispose d’une grande capacité d’écoute. Son désir d’aider les autres cache un besoin d’être aimé, et il joue admirablement de séduction pour être reconnu comme un sauveur. Mais ce besoin de reconnaissance le rend esclave de l’attachement aux autres ou/et à l’accumulation de richesse.

Le devoir. Le leader entraine par son exemplarité. Son champ de conscience l’oriente dans le respect des lois, des règles, des normes. La peur de l’échec peut lui faire transgresser les règles. Il recherche les coupables qu’il soupçonne de trahison.

Le charisme est l’expression moderne de la force vitale du leader. Il n’impose pas par la force mais par la séduction. Cette force naturelle brise les résistances pour atteindre les sommets de grandeurs et entrainer vers la réussite d’une vision. Le leader qui porte en lui ce pouvoir peut-être tenter de l’exploiter à des fins personnelles. Mu par la grandeur de ses ambitions, le décideur charismatique joue de son pouvoir de séduction, arbitre entre mensonge et vérité pour obtenir réussite et signes de reconnaissance. Ils sont simplement des hommes dont les vices sont à la hauteur de leur talent. Et c’est bien sur ces moteurs projectifs que le vendeur agit.