"C'est comme ça"

Crise, période de tension, tous les experts nous expliquent aujourd’hui comment y faire face. La belle affaire…, nous aurions aimé les entendre avant la crise…

A ce titre, une Etude récente réalisée par le Cabinet Cegos a interrogé des Directeurs commerciaux pour comprendre leurs nouveaux comportements pour s’adapter durant cette période trouble. Le Maître mot : « Tous sur le Pont »

3 enseignements de cette Etude :
- l’ensemble des lignes managériales se centrent sur l’activité et retrouvent le terrain
- Les commerciaux sont pilotés au jour le jour pour analyser le moindre indice permettant de saisir de nouvelles opportunités
- Un objectif : maintenir le CA à tout prix.

Vous me direz que tout ceci est plutôt sain, les entreprises sont souvent en survie, l’activité reprend le pas au profit des process : tous orientés client.

Mais les équipes dans ce contexte : 26% des DIRCO contre 52% avant la crise estiment que la motivation et la fidélisation est une priorité pour eux. On ne les refait pas ces DIRCO, toujours un bon prétexte pour revenir à la bonne méthode autocratique de Management. C’est le grand retour des « c’est comme ça, on n’a pas le choix, » Eh oui, adieu Manager Leader, au revoir Manager Coach, la crise balaye tout !

Et après ?
On pourra toujours dénoncer la génération Y et leur manque de fidélité le jour où, quand la reprise pointera son nez, les meilleurs partirons vers d’autres horizons….

Pour éviter de perdre ces forces commerciales vives le Manager doit respecter 3 postures gagnantes:

1 - Piloter au plus près pour anticiper le marché et et mettre en place des plans d'actions rapides et efficaces

2 - Sur-communiquer auprès de ses équipes pour expliquer ses choix, rassurer et donner du sens à l'action

3 - Profiter de sa présence terrain pour observer ses équipes et travailler leur développement de compétences afin de mieux se préparer à la fin de crise.

A l'image du Tour de France, c'est dans les étapes de montagne, quand la pente s'élève que les meilleurs créent les ecarts.