Défendre son prix

La cotation d’un prix pour des prestations complexes peut s’avérer très délicate. Le prix est en effet affecté d’une multitude de paramètres objectifs mais également subjectifs. Si nous prenons l’exemple de la vente de prestations de service. Il est possible de distinguer une gamme de prestations de les valoriser en fonction de leur coût de production puis de les quantifier en unité de mesure. Mais, il n’est pas si aisé de calibrer les tâches de préparation, de mise au point, de formation, de régulation et de contrôle accompagnant la prestation de base et sa mise en place. Comment savoir si le volume et la nature de celles-ci sont dus à la nécessité de compenser l’inexpérience du prestataire ou si elle engage une qualité particulière, incluant de la précision, de la diligence, de l’innovation ou encore, si elles renchérissent le prix de la promesse d’un surplus de satisfaction lié à une marque et à la réputation s’y attachant ? Par ailleurs la situation même de la négociation va peser sur la fixation définitive du prix et de ses composants. L’environnement contractuel et la nature du marché et de ses règles, l’histoire des relations d’affaires, les usages du secteur vont orienter la négociation.
Dès lors, si les éléments d’appréciation objectifs s’avèrent insuffisant, des éléments d’appréciation subjectifs interviennent dans la fixation du prix. C’est alors que le négociateur et ses capacités d’appréciation de la situation interviennent. Ces capacités sont largement liées à sa pratique et à son expertise du marché. Elles permettent d’agréger une multitude de détails, de paris sur l’avenir. Ce que l’on appelle des signaux faibles dans les théories de la prise de décision.
Enfin, au-delà des capacités d’analyse du négociateur et de la préparation de son marché, il convient d’attirer l’attention sur le fait que la posture du négociateur à l’égard du prix est aussi affectée par sa situation personnelle, ses propres croyances et habitudes et l’estime de soi. Une part psychologique de la négociation repose en effet sur :
- l’état émotionnel du négociateur conditionnant sa capacité à mobiliser son énergie et à écouter profondément les enjeux de l’autre partie,
- le rapport au gain pour soi et pour son organisation du négociateur,
- l’envie de gagner et de persuader l’autre.
L’ensemble de ces dimensions psychologiques du négociateur peut se résumer dans sa sécurité ontologique. Par ce terme nous désignons une forme personnelle d’assurance d’être au monde. Cette sécurité ontologique autorise le négociateur à se détacher de la pression sociale du 1/3 exclu, c'est-à-dire de cet autre : « directeur », « pair », « collègue », « collaborateur » évaluant a posteriori de son jugement critique l’issue de la négociation. Le négociateur sûr de son chemin dans la vie ne sera pas impressionné par les enjeux ou le regard des autres en cas d’échec, ou de négociation médiocre. Il sera mieux à même de défendre un prix et d’incarner la valeur de sa prestation. En effet, la sécurité ontologique facilite indifféremment l’accueil d’un échec ou d’un succès. Le négociateur doté d’une solide sécurité ontologique bénéficie d’un avantage psychologique. Il est moins sujet à la pression et peut concentrer son attention sur la stratégie à suivre, les besoins et limites de l’autre partie, le rythme des échanges, le moment d’introduire des éléments nouveaux. En conclusion de cette analyse, la défense du prix reposerait moins sur des techniques ou méthodes rationnelles de négociation que sur une assurance du négociateur s’ancrant dans le lien profond qu’il entretient avec la représentation qu’il se fait de sa propre vie. Nous nous situons loin du négociateur roublard ou expert en bonhomie et calcul mental.