Jacques Inizan

Jacques inizan, 45 ans, exerce deux activités complémentaires depuis 15ans autour du management commerciale :
- Associé chez Managelia, il accompagne les entreprises dotées de forces de vente dans la recherche de la performance. En amont, il conseille les dirigeants sur l’organisation et les dispositifs managériaux. En aval, il forme les managers et leurs équipes.
- Enseignant associé à l’université de Tours, il assure l’enseignement de la négociation, du management commercial et de l’organisation auprès d’étudiants en DUT, licence et master. Il a produit des communications universitaires sur ces mêmes thèmes.

Ses contributions

06/07/2010 - Que peut-on espérer d'une formation pour des commerciaux? La formation des commerciaux comprend une telle diversité d'offres qu'il est difficile de séparer le bon grain de l'ivraie. A lire certains projets pédagogiques, nous pouvons parfois constater des ambitions très élevées notamment quand il s'agit de viser une amélioration de la gestion de la relation inter-individuelle. Que faut-il en penser? 09/02/2010 - Faut-il uniquement manager les commerciaux par l'argent ? Sommes-nous dans un rapport uniquement vénal au travail? Il est des lieux communs contre lesquels il est difficile de s'ériger. Tels des footballeurs, les commerciaux seraient l'incarnation parfaite de la nécessité d'offrir le plus gros salaire possible pour les conserver et les inciter à réaliser ce que l'on attend de collaborateurs. Je vais essayer de défendre un point de vue différent. Il repose sur la synthèse de mon expérience (j'ai croisé plusieurs centaines de commerciaux depuis 20 ans) et de mes lectures. 21/09/2009 - Le management du plaisir La performance est souvent associée à la souffrance. Il existe pourtant un autre moteur d'une puissance formidable. C'est le plaisir. Il nous en effet possible d'intégrer au coeur de nos pratiques managériales. 20/07/2009 - La valeur ajoutée du directeur commercial Les directeurs commerciaux responsables de force de vente pratiquent leur métier avec de grandes différences. Il n'est pas certain qu'ils méritent tous le salaire qu'on veut bien leur attribuer! 04/06/2009 - Mon client ou mon chef, faut-il choisir? Se centrer sur le client et offrir au commercial les meilleures possibilités d'expression de ses talents et de ses compétences, tels sont les objectifs affichés par les entreprises aujourd'hui. Mais, la réalité nous conduit à d'autres constats. L'inertie bureaucratique reprend le dessus et produit une inversion des priorités. Le chef devient plus important que le client.