Philippe Richoux, manager commercial de l'année

Le directeur des ventes indirectes de Canon France, Philippe Richoux, a été élu manager commercial de l’année par les lecteurs d’Action Commerciale. En orchestrant un programme de formation pour ses revendeurs, Philippe Richoux souhaite faire monter en compétence les commerciaux de son réseau. Un projet ambitieux qui a séduit nombre de lecteurs.

Marc Pontet obtient la deuxième place aux Trophées des managers commerciaux

Afin de lutter contre la baisse du chiffre d’affaires courrier, Marc Pontet, Directeur Général Adjoint du Courrier en charge de la Direction Marketing et Commercial de La Poste, revoit son organisation commerciale et surtout fait le pari de confier de nouvelles missions à sa force de vente. 

Stéphane Reboud arrive à la troisième place des Trophées

Le projet de Stéphane Reboud, directeur général PME/PMI Dell France, de créer une force de vente terrain en appuie d’une cellule de télévente et d’organiser des événements clients a séduit les lecteurs d’Action commerciale. Pour ces actions Stéphane Reboud se hisse à la troisième place des Trophées Action commerciale.

"Les commerciaux et le marketing doivent être réunis autour du client"

Comment venir à bout des vieilles querelles entre les commerciaux et les marketeurs au sein d'une entreprise ? Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory, une agence de marketing services, propose d'unir ces deux populations autour du client.

Tourisme d'affaires : où partent les entreprises en 2011 ?

Davantage de conventions et de séminaires et un retour des événements internes d'entreprise. Voilà ce qui vous attend en 2011 selon Mark Watkins, président de Coach Omnium, société d'études sur le tourisme et l'hôtellerie. L'expert qualifie également les destinations les plus prisées des entreprises : françaises, pas trop chères mais toujours valorisantes pour les collaborateurs…

"Être commercial ne prédispose pas à devenir manager"

Pascal Brassier, enseignant chercheur à l'ESC Clermont, est coauteur de l'ouvrage “Management de la force de vente”, avec Alfred Zeyl, professeur à l'ESCP Europe et Armand Dayan, responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. A l'occasion de la sortie de son livre, il explique sa vision sur l'univers des forces de vente d'aujourd'hui et sa complexité à bien la manager.

"Les managers commerciaux ont un vrai savoir-faire relationnel'

À l'occasion d'une enquête BearingPoint sur “Le rôle RH du manager”, Pierre-Éric Tixier, sociologue et professeur à Sciences Po, revient sur le rôle RH du manager commercial. Il estime que son savoir-faire relationnel est un réel atout pour le management des équipes et que l'enjeu crucial de ce poste est de savoir combiner gestion des équipes et gestion du business…

"La plupart des logiciels de relation client manquent d'intelligence"

Les nouvelles technologies ont révolutionné la façon dont travaillent les commerciaux. C'est l'avis de Gérard Baillard, directeur de Mercuri International Business Partners. Il pense également que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont une véritable aide à la vente, même si certains commerciaux restent réticents à leur utilisation.

"Le management responsable concilie humanisme et performance"

Auteur de "L'urgence éthique", Emmanuel Toniutti Président d'IECG (International Ethics Consulting Group) parle dans son livre de leadership responsable. Selon lui, de nouveaux modes de management émergent. Emmanuel Toniutti livre les clés pour devenir un manager responsable afin de concilier performance et humanisme.

"Pour avoir le dernier mot, le commercial doit davantage écouter"

Avoir le dernier mot, pour un commercial, c'est primordial… C’est justement le thème d’un ouvrage qui vient de paraître. Son auteur, Jean-Claude Martin, chargé de cours de communication pendant plus de 15 ans à l'université et intervenant à HEC Entrepreneurs nous livre les "secrets" pour emporter l’adhésion du client ou d’un prospect.

"Les DCF continueront à anticiper, accompagner et stimuler la fonction commerciale"

Le mouvement des Dirigeants commerciaux de France (DCF) vient d'élire, à l’occasion de son assemblée générale annuelle, Jacques Benn à la tête de sa fédération. Après une rapide présentation de son parcours, celui qui succède à Jean-Pierre Arnaud donne les premières lignes de son programme. 

"Le VIE est une bonne solution pour s'ouvrir à l'international"

Afin de vendre à l'international, les entreprises peuvent recourir au volontariat international en entreprises (VIE), qui leur permet de confier à un jeune de moins 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger pour une période de 6 à 24 mois. Le point sur ce dispositif avec Élisabeth Rochas, directrice région Île-de-France chez UbiFrance.

Soirée Trophées Action Commerciale 2010

"La crise impose un management spécifique"

Ramez Cayatte, dg de Médiargie depuis 1993 et auteur de plusieurs ouvrages sur le management, vient de publier aux éditions Dunod son dernier opus, "Manager quand tout va mal". Il y traite de la question du management en cette période de crise économique. Expert en la matière, Ramez Cayatte explique comment diriger en temps de crise. Quelques conseils sont également énumérés par cet ancien d'IBM.

Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing d'Arval, reçoit le trophée d'argent

C’est en dégageant du temps pour ses commerciaux afin qu’ils soient davantage sur le terrain que Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing d’Arval, a convaincu les lecteurs d’Action Commerciale de voter pour lui. Une belle deuxième place qui récompense l’implication de toutes les équipes d’Arval.

Patrick Krawczyk, directeur commercial de PagesJaunes, trophée de bronze

Redéfinir le rôle des middle managers afin de décliner la nouvelle stratégie de PagesJaunes était le défi audacieux de Patrick Krawczyk. Un projet aux allures de bizutage pour celui qui venait de prendre ses fonctions.

Guillaume Girard-Reydet élu manager commercial 2010

Les lecteurs d'Action Commerciale viennent d'élire Guillaume Girard-Reydet manager commercial de l'année 2010.

«L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot»

Quelques semaines après sa nomination au poste de président du Sorap, Fabrice Pierga revient sur les missions du Syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain et sur le bilan d’une profession en pleine croissance.

Management: "La génération Y veut une relation plus directe et moins autoritaire avec son manager"

Génération Y. C'est le nom donné aux jeunes âgés de 18 à 30 ans. Ils ont grandi avec la mondialisation et la généralisation des NTIC. Pour Julien Pouget, consultant en management, ces caractéristiques doivent être prises en compte pour les intégrer au mieux dans l'entreprise.

Primes sur objectifs: comment les calculer?

Comment inciter vos commerciaux à atteindre leurs objectifs? Christophe Lasserre Ventura, directeur associé du cabinet Primeum, donne les clés pour élaborer un système de rémunération performant.

«Les réseaux sociaux boostent vos ventes»

Pascal Brassier, directeur de la chaire du développement de l’ESC de Clermont-Ferrand et auteur de “Booster vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, décrypte l'utilisation des réseaux sociaux en entreprise. Avant de “parler” affaires et bons de commande, il préconise de multiplier les contacts informels et de se poser en véritable expert sur les questions des internautes.

"Les entreprises doivent avoir un fichier à jour pour atteindre leurs cibles"

Bertrand Lejeune, cofondateur de Kadeal, fournisseur de données en BtoB, insiste sur la nécessité d'actualiser ses données. Selon lui, trop d'entreprises ont des fichiers d'adresses insuffisamment mis à jour, ce qui impacte sur les opérations de prospection ou de conquête clients.

"Nous avons piloté en permanence la relation client avec les yeux du client", Arnaud Vialard, CDiscount

À l'occasion de la remise des prix de la troisième édition des Palmes de la Relation Client, découvrez les impressions et l'analyse d'Arnaud Vialard, élu directeur de la relation client cuvée 2010.

"Le troc est amené à se développer en France"

S'inspirant du marché américain, Samuel Cohen décide en mai 2010 de lancer le site d'échanges interentreprises www.b2b-en-trade.com. L'objectif est de créer des partenariats entre les entreprises. En période économique difficile, le troc est-il la solution?

"Accordons aux managers le droit à l'erreur"

Patrick Flandre, p-dg de Why Consulting, un cabinet spécialisé dans la performance commerciale, estime que le manager ne dégage pas assez de temps pour l'accompagnement de ses commerciaux.

"Les commerciaux n'ont plus assez faim"

Les commerciaux ont-ils de l'ambition? La question mérite d'être posée et le constat est sans appel pour Didier Perraudin, directeur associé du cabinet de recrutement Uptoo. Selon lui, les commerciaux manquent de motivation. Quelle attitude adopter face à cette situation? Il faudrait recruter des commerciaux avec un fort tempérament et peut-être moins regarder leurs diplômes.  

"Les entreprises sont insuffisamment orientées conquête clients"

La conquête du client est indispensable. Pourtant, les entreprises françaises se préoccupent davantage de la gestion de clients existants que de la prospection. Pierre Morgat, dg de Customer Delight, une agence de conseil en relation client, livre dans “Optimisez votre conquête clients” (Éd. Eyrolles), les principes d'une prospection efficace.

Motiver ses commerciaux sans les stresser

Stresser son équipe se révèle contre-productif, selon Jacqueline Theault, vice-présidente de l'Association française des conférenciers professionnels, et spécialiste du stress et de l'environnement. Par son attitude, par les mots employés, le manager peut accroître ou, au contraire, faire diminuer le stress chez ses commerciaux.

Vendez-vous assez cher?

Vous connaissez très certainement le niveau plancher de vos prix en-dessous duquel vous ne pouvez descendre. Mais est-ce aussi clair concernant le prix-plafond? Êtes-vous certain que vous vendez suffisamment cher vos solutions, s'interroge Frédéric Iselin, professeur affilié HEC Paris et auteur de Entrepreneurs, Managers, Vendez-vous assez cher? aux éditions L'Harmattan.

"Les commerciaux ont un rôle-clé dans les enquêtes de satisfation client"

Il est essentiel de faire participer vos commerciaux à l'élaboration d'une enquête de satisfaction. Pour Laurence Vernier-Palliez, fondatrice du cabinet Clienteam, spécialisé dans la gestion de la satisfaction client et collaborateur, ils ont aussi un rôle en aval. Selon elle, les commerciaux ne s'appuient pas assez sur les résultats de l'enquête avant d'aller voir leurs clients.