"Il est temps de révolutionner les process de vente"

Business Bridge & Partners - 27/12/2009

Une révolution lente

La révolution des cerveaux (commerciaux) est parfois plus lente que celle de la technologie.

Cursus commercial, approche de la vente, non segmentation des profils, absence de business plan, stratégie floue... sont autant de causes au mal être de la fonction commerciale depuis quelques années déjà. Lorsque l'on fera toucher du doigt aux futurs Essec, ESC ou Sup de Co toutes les fonctions commerciales et leurs périmètres de compétences et d'actions nous aurons déjà un peu avancé.

Une remise en question des pratiques commerciales est nécessaire. Celles qui sont gagnantes ont su intégrer des moyens (CRM, E.Learning), une vision du marché plus large (consultants externes, audits, benchmarking, coaching d'équipe...) et des méthodes de management de proximité, un team-building et des actions transversales plus pro-actives et intégrant le marketing et la com.

Nul doute qu'elles sauront sortir de la crise plus vite, plus fortes car ayant su être plus flexible et plus proche des attentes de leurs clients.

Serge Camguilhem
Directeur du Cabinet Business Bridge & Partners
Conseil en Stratégie, Organisation & Développement Commercial

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