Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays pour définir les meilleures pratiques commerciales. Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif de Mercuri International, commente ces résultats et les compare à ceux obtenus en 2006, afin de déterminer les moteurs de la performance commerciale d'hier et d'aujourd'hui.
A la tête depuis avril 2011 d'une division inédite de Ricoh, Sophie Saguez repense l'ensemble de sa relation avec ses revendeurs et ses clients finaux. Ses réactions à la réception du Trophée d'argent le 22 novembre 2012 au Pavillon Gabriel à Paris...
Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial. Ses réactions à la réception du Trophée de bronze le 22 novembre 2012 au Pavillon Gabriel à Paris...
Le manager commercial 2012 récompensé par les lecteurs d'Action Commerciale livre ses premières impressions derrière la caméra. Entretien à chaud avec Arnaud Barral, directeur des ventes Volkswagen France, lors de la soirée de remise des prix jeudi 22 novembre au Pavillon Gabriel à Paris.
À l'occasion des 30 ans d'Action Commerciale, Hervé Lenglart, directeur de publication et p-dg du groupe Éditialis auquel appartient le magazine, revient sur ces 30 années d’évolution de la fonction commerciale…
A travers une table ronde, organisée en avril 2012, Action Commerciale a invité six directrices commerciales à échanger sur leur profession. Dans cette vidéo, tournée après la rencontre, elles racontent une part de leur quotidien...
A travers une table ronde, organisée en avril 2012, Action Commerciale a invité six directrices commerciales à échanger sur leur profession. Leurs impressions à vif après le débat...
Le directeur des ventes indirectes de Canon France, Philippe Richoux, a été élu manager commercial de l’année par les lecteurs d’Action Commerciale. En orchestrant un programme de formation pour ses revendeurs, Philippe Richoux souhaite faire monter en compétence les commerciaux de son réseau. Un projet ambitieux qui a séduit nombre de lecteurs.
Afin de lutter contre la baisse du chiffre d’affaires courrier, Marc Pontet, Directeur Général Adjoint du Courrier en charge de la Direction Marketing et Commercial de La Poste, revoit son organisation commerciale et surtout fait le pari de confier de nouvelles missions à sa force de vente.
Le projet de Stéphane Reboud, directeur général PME/PMI Dell France, de créer une force de vente terrain en appuie d’une cellule de télévente et d’organiser des événements clients a séduit les lecteurs d’Action commerciale. Pour ces actions Stéphane Reboud se hisse à la troisième place des Trophées Action commerciale.
Comment venir à bout des vieilles querelles entre les commerciaux et les marketeurs au sein d'une entreprise ? Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory, une agence de marketing services, propose d'unir ces deux populations autour du client.
Davantage de conventions et de séminaires et un retour des événements internes d'entreprise. Voilà ce qui vous attend en 2011 selon Mark Watkins, président de Coach Omnium, société d'études sur le tourisme et l'hôtellerie. L'expert qualifie également les destinations les plus prisées des entreprises : françaises, pas trop chères mais toujours valorisantes pour les collaborateurs…
Pascal Brassier, enseignant chercheur à l'ESC Clermont, est coauteur de l'ouvrage “Management de la force de vente”, avec Alfred Zeyl, professeur à l'ESCP Europe et Armand Dayan, responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. A l'occasion de la sortie de son livre, il explique sa vision sur l'univers des forces de vente d'aujourd'hui et sa complexité à bien la manager.
À l'occasion d'une enquête BearingPoint sur “Le rôle RH du manager”, Pierre-Éric Tixier, sociologue et professeur à Sciences Po, revient sur le rôle RH du manager commercial. Il estime que son savoir-faire relationnel est un réel atout pour le management des équipes et que l'enjeu crucial de ce poste est de savoir combiner gestion des équipes et gestion du business…
Les nouvelles technologies ont révolutionné la façon dont travaillent les commerciaux. C'est l'avis de Gérard Baillard, directeur de Mercuri International Business Partners. Il pense également que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont une véritable aide à la vente, même si certains commerciaux restent réticents à leur utilisation.
Auteur de "L'urgence éthique", Emmanuel Toniutti Président d'IECG (International Ethics Consulting Group) parle dans son livre de leadership responsable. Selon lui, de nouveaux modes de management émergent. Emmanuel Toniutti livre les clés pour devenir un manager responsable afin de concilier performance et humanisme.
Avoir le dernier mot, pour un commercial, c'est primordial… C’est justement le thème d’un ouvrage qui vient de paraître. Son auteur, Jean-Claude Martin, chargé de cours de communication pendant plus de 15 ans à l'université et intervenant à HEC Entrepreneurs nous livre les "secrets" pour emporter l’adhésion du client ou d’un prospect.
Le mouvement des Dirigeants commerciaux de France (DCF) vient d'élire, à l’occasion de son assemblée générale annuelle, Jacques Benn à la tête de sa fédération. Après une rapide présentation de son parcours, celui qui succède à Jean-Pierre Arnaud donne les premières lignes de son programme.
Afin de vendre à l'international, les entreprises peuvent recourir au volontariat international en entreprises (VIE), qui leur permet de confier à un jeune de moins 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger pour une période de 6 à 24 mois. Le point sur ce dispositif avec Élisabeth Rochas, directrice région Île-de-France chez UbiFrance.
Ramez Cayatte, dg de Médiargie depuis 1993 et auteur de plusieurs ouvrages sur le management, vient de publier aux éditions Dunod son dernier opus, "Manager quand tout va mal". Il y traite de la question du management en cette période de crise économique. Expert en la matière, Ramez Cayatte explique comment diriger en temps de crise. Quelques conseils sont également énumérés par cet ancien d'IBM.
C’est en dégageant du temps pour ses commerciaux afin qu’ils soient davantage sur le terrain que Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing d’Arval, a convaincu les lecteurs d’Action Commerciale de voter pour lui. Une belle deuxième place qui récompense l’implication de toutes les équipes d’Arval.
Redéfinir le rôle des middle managers afin de décliner la nouvelle stratégie de PagesJaunes était le défi audacieux de Patrick Krawczyk. Un projet aux allures de bizutage pour celui qui venait de prendre ses fonctions.
Les lecteurs d'Action Commerciale viennent d'élire Guillaume Girard-Reydet manager commercial de l'année 2010.
Quelques semaines après sa nomination au poste de président du Sorap, Fabrice Pierga revient sur les missions du Syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain et sur le bilan d’une profession en pleine croissance.
Génération Y. C'est le nom donné aux jeunes âgés de 18 à 30 ans. Ils ont grandi avec la mondialisation et la généralisation des NTIC. Pour Julien Pouget, consultant en management, ces caractéristiques doivent être prises en compte pour les intégrer au mieux dans l'entreprise.
Comment inciter vos commerciaux à atteindre leurs objectifs? Christophe Lasserre Ventura, directeur associé du cabinet Primeum, donne les clés pour élaborer un système de rémunération performant.
Pascal Brassier, directeur de la chaire du développement de l’ESC de Clermont-Ferrand et auteur de “Booster vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, décrypte l'utilisation des réseaux sociaux en entreprise. Avant de “parler” affaires et bons de commande, il préconise de multiplier les contacts informels et de se poser en véritable expert sur les questions des internautes.
Bertrand Lejeune, cofondateur de Kadeal, fournisseur de données en BtoB, insiste sur la nécessité d'actualiser ses données. Selon lui, trop d'entreprises ont des fichiers d'adresses insuffisamment mis à jour, ce qui impacte sur les opérations de prospection ou de conquête clients.
À l'occasion de la remise des prix de la troisième édition des Palmes de la Relation Client, découvrez les impressions et l'analyse d'Arnaud Vialard, élu directeur de la relation client cuvée 2010.
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ConsulterJe suis totalement d'accord.Tout d'abord on doit observer le marché.
Paul - 15/05/2013
" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "
Très bonne interview. Je préfère le dire maintenant avant les torrents de témoignages qui vont nous expliquer que lss acheteurs sont d'horribles ...
Jeff - 14/05/2013
La rigidité managériale : facteur majeur de démotivation
L'avez vous remarqué : le management se fait de plus en plus à coup de reporting informatisé. Qu'il est (faussement)rassurant de faire remplir des ...
Ikonoklast - 06/05/2013
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