"Être commercial ne prédispose pas à devenir manager"

Par Gayané AKKUS, 06/05/2011

Pascal Brassier, enseignant chercheur à l'ESC Clermont, est coauteur de l'ouvrage “Management de la force de vente”, avec Alfred Zeyl, professeur à l'ESCP Europe et Armand Dayan, responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. A l'occasion de la sortie de son livre, il explique sa vision sur l'univers des forces de vente d'aujourd'hui et sa complexité à bien la manager.

Commentaires des lecteurs (6)

Pascal Brassier - 13/10/2011

réponse globale aux commentaires de mai 2011

Bonjour à tou(te)s,
Merci tout d'abord d'avoir pris un peu de temps pour donner votre point de vue. Permettez-moi quelques éclaircissements rapides :
- le public visé par l'ouvrage et surtout cette courte vidéo est un public de formation initiale, ou de nouveaux managers commerciaux. Que les plus chevronnés n'y trouvent pas (en 2 minutes !) autant de matière que désiré est compréhensible. Nous réservons cela aux séminaires !
- Je souligne des éléments simples, mais malheureusement encore trop souvent constatés : pas d'évolution des méthodes alors que le marché change terriblement ; pas d'améliorations des outils et conditions de travail, pas d'analyses fines des situations, mais des "fantasmes" dans les objectifs, etc. Je suis persuadé que les managers expérimentés constatent aussi ce phénomène, de même que les formateurs sérieux.
- enfin, non, le passage par ce terrain là n'est pas obligatoire... mais il est souvent utile. J'ai des contre-exemples variés de réussite de managers non vendeurs, mais qui savent gérer une équipe complexe et un processus générateur de performance.

Pour la forme, autorisez-moi à sourire du commentaire de Madame Pinson : merci de m'alerter sur mon élocution hasardeuse. Après 2 jours de formation intense, et une interview pour laquelle nous avons eu des soucis techniques, j'avoue ne pas produire ma meilleure prestation... Je penserai à vous la prochaine fois, en châtiant mon langage ! Et j'espère que l'on ne vous prendra pas en défaut de baisser vos propres exigences... Cela stimule les miennes, en tous cas.
Bonne continuation à tou(te)s !!

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Réponse de Paco le 26/09/2011

gros apport, ce commentaire !

wouaouh ! Quelle richesse dans le commentaire ! Mme Pinson doit être particulièrement performante, en effet... Mais d'ailleurs, qu'attendait-elle ?... J'ai écouté, et entendu des idées intéressantes, pour mes équipes, moi qui suis sur le terrain au quotidien, et pas en "coaching", mot galvaudé Madame Syntaxe !

Le 10/05/2011 Pinson à écrit :

peut mieux faire

je suis restée sur ma faim,je forme des commerciaux et des managers au coaching commercial j'attendais autre chose de cette interview plate..et j'espère que le bouquin est bien écrit parce que bonjour les fautes de syntaxe et d'accord dans le discours oral .. ..

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DB - 12/05/2011

Rien

rien de nouveau sous le soleil en somme..
Un manager commercial ne peut envisager son équipe sans avoir été au charbon. La force du manager commercial étant de fédérer autour d'une stratégie réaliste, applicable et adoptable. Si le manager ne connait pas le terrain, il ne pourra manager. Et évidemment, tout commercial ne sera pas forcement bon manager. Ceci est d'une telle évidence!

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Réponse de thierry le 10/05/2011

manager et commercial

Bonjour,

Et que penser de ces manager qui n'ont aucune connaissance du terrain et qui par définition ne peuvent comprendre les problèmes de leurs commerciaux ...

Le 10/05/2011 dappartapart à écrit :

manager ou commercial !!

bonjour je confirme
un bon manager n est pas forcement un bon commercial
mais par expérience et vécu dans de nombreuses boites, un commercial est rarement un bon manager et oui malheureusement dans bcp de boites ca continue de faire la promo et on voit le résultat !

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Pinson - 10/05/2011

peut mieux faire

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dappartapart - 10/05/2011

manager ou commercial !!

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