Commercial et marketing : "ensemble, c'est tout !"

Longtemps, on a opposé les forces de vente et les hommes du marketing. Les premiers, sur le terrain, pestaient contre ceux qui avaient pondu cette nouvelle offre qu'ils devaient vendre. Et cela, sans même avoir pris la peine de les entendre, eux qui sont au plus près des clients, qui récoltent jour après jour leurs demandes et leurs récriminations. Les seconds ne comprenaient pas que les vendeurs se plaignent, s'étonnant même qu'ils puissent critiquer cette offre qu'ils avaient passé tant de temps à peaufiner dans leur laboratoire à idées...
Cette vision manichéenne, qui se base sur une opposition pourtant bien réelle, est-elle en passe de disparaître ? On peut le penser tant aujourd'hui le marketing et la vente se sont rapprochés. On le constate en voyant le nombre toujours plus important de directeurs commerciaux et marketing. Le cumul des deux casquettes est aujourd'hui de mise. A l'image de ce qui existe depuis des années déjà outre-Atlantique, où l'on n'imagine pas dissocier aussi nettement qu'en France le travail de celui qui définit l'offre et les missions de celui qui est chargé de la vendre. Les ventes devenant aussi de plus en plus complexes, les commerciaux doivent dorénavant maîtriser un minimum de techniques marketing pour continuer à être performants. Voici donc une série d'articles qui traitent de ce rapprochement entre deux populations aujourd'hui plus que jamais au service d'un seul et même intérêt : la croissance de leur entreprise.

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