Grands comptes

)[Tribune] "Optimiser les délais de paiement entre entreprises"
Conquête client

[Tribune] "Optimiser les délais de paiement entre entreprises"

Par Didier Kling, Chambre nationale des conseils-experts financiers

En une décennie la situation en matière de retards de paiement s'est améliorée mais le chemin est encore long. Un signal fort des pouvoirs publics à travers le projet de [...]

)Délais de paiement : il faut travailler les litiges sur facture
Conquête client

Délais de paiement : il faut travailler les litiges sur facture

Par Camille George

Les retards de paiement n'ont jamais été aussi bas en France. Il n'en reste pas moins un long chemin à parcourir puisqu'ils sont encore à l'origine d'une défaillance d'entreprise [...]

)Le Deal Memo, une nouvelle arme de contractualisation grands comptes / startups
Conquête client

Le Deal Memo, une nouvelle arme de contractualisation grands comptes / startups

Par Marie-Amélie Fenoll

Contractualiser avec une startup peut s'avérer être un véritable parcours du combattant tant pour la startup que pour le grand compte. C'est pourquoi le Hub de BPI France [...]

)Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Pilotage commercial

Passer de commercial terrain à responsable grands comptes

Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)

Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux postes. Sylvie [...]

)Commerciaux grands comptes: un recrutement long et complexe
Ressources humaines

Commerciaux grands comptes: un recrutement long et complexe

Par Laurent Bailliard

Recruter un commercial grand compte est loin d'être aisé. Entre les délais d'attente, une offre faible, ou encore des CV peu qualifiés, Nomination et Uptoo livrent un état [...]

)Enjeux et problématiques des commerciaux grands comptes
Pilotage commercial

Enjeux et problématiques des commerciaux grands comptes

Par Laurent Bailliard

Quelles sont les particularités de la vente grands comptes? Comment votre société définit-elle un grand compte? Combien de personnes sont impliquées dans le processus de [...]

)Quelles missions pour vos KAM ?
Pilotage commercial

Quelles missions pour vos KAM ?

Par Aude David

Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler avec le [...]

)KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Pilotage commercial

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez

Par Aude David

Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer au quotidien. [...]

)S'organiser en war room pour remporter les gros deals
Process de vente

S'organiser en war room pour remporter les gros deals

Par Aude David

Lors d'une vente complexe, l'union fait la force. C'est pour cela que la société Perfluence suggère aux gestionnaires de comptes stratégiques d'organiser régulièrement des [...]

)3 start-up et grandes entreprises travaillant main dans la main
Stratégie commerciale

3 start-up et grandes entreprises travaillant main dans la main

Par Mickaël Deneux

David avec Goliath a consacré, lors d'une cérémonie, les alliances françaises entre start-up et grand groupe, mercredi 15 novembre 2017. Voici les trois meilleures initiatives. [...]

)Comprendre les réseaux d'influence pour remporter ses ventes
Process de vente

Comprendre les réseaux d'influence pour remporter ses ventes

Par Aude David

Visualiser et analyser les relations et les jeux d'influence d'une entreprise, c'est ce que propose la société Perfluence. Son logiciel Powerscope a pour but d'établir une [...]

)Devop enrichit son catalogue de formations
Management

Devop enrichit son catalogue de formations

Par Amélie Moynot

Devop, organisme de conseil et de formation pour les entreprises, complète son catalogue de deux nouvelles formations commerciales, dont l'une axée sur le management des [...]

)François Papyle, nommé directeur commercial du Groupe Arthes
Ressources humaines

François Papyle, nommé directeur commercial du Groupe Arthes

Par Aurélie Baffert

À ce poste depuis octobre 2014, François Papyle est ainsi en charge des pôles GMS et Export du groupe et sera chargé de développer de nouveaux axes de distribution pour les [...]

)[Interview] Comment Raja emballe ses clients
Stratégie commerciale

[Interview] Comment Raja emballe ses clients

Par Amélie Moynot

Spécialisé dans la vente d'emballages, le groupe Raja accentue en 2014 sa recherche de nouveaux clients en Europe tandis que sa filiale française, berceau de l'entreprise, [...]

)[Vidéo] Eokam améliore son logiciel de prospection grands comptes
Pilotage commercial

[Vidéo] Eokam améliore son logiciel de prospection grands comptes

Par Amélie Moynot

L'éditeur Eokam lance une nouvelle version de son logiciel dédié à la gestion des informations stratégiques concernant les clients grands comptes. De quoi permettre aux commerciaux [...]

)Kwintet réorganise sa division grands comptes
Ressources humaines

Kwintet réorganise sa division grands comptes

Par Amélie Moynot

Le spécialiste des vêtements de travail Kwintet réorganise sa force de vente pour mieux répondre aux besoins et aux attentes de ses clients grands comptes, notamment dans [...]

)InterCloud recrute 60 partenaires
Ressources humaines

InterCloud recrute 60 partenaires

Par Laure Trehorel

Intercloud, fournisseur de solutions de sécurité en cloud computing, recherche des intégrateurs et des revendeurs afin d'accélérer la vente indirecte aux Grands Comptes et [...]

)Cyberdeck muscle sa force de vente
Stratégie commerciale

Cyberdeck muscle sa force de vente

Par William Ramarques

Le spécialiste des bornes interactives, qui vient de racheter la société Bloostar Télécom, renforce sa force de frappe commerciale.

)La SNCF part à l'assaut des entreprises
Stratégie commerciale

La SNCF part à l'assaut des entreprises

Par William Ramarques

La société de transports propose une toute nouvelle offre aux PME et grands comptes.

)Adhara et FITEC se rapprochent pour booster leurs ventes
Stratégie commerciale

Adhara et FITEC se rapprochent pour booster leurs ventes

Par Aude Aboucaya

Le partenariat commercial avec FITEC devrait permettre à l'organisme de formation informatique Adhara d'acquérir, l'an prochain, une centaine de grands comptes supplémentaires [...]

)Carrenet vise des projets CRM plus complexes
Pilotage commercial

Carrenet vise des projets CRM plus complexes

Par Laurent Bailliard

Avec un CA 2010 en croissance de 35 % par rapport à 2009, Carrenet, société de conseil et d'intégration dédiée au CRM, renforce son positionnement en faveur des PME et des [...]

)Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes
Ressources humaines

Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Par Isabelle de Chauliac

La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf s’est déroulée en trois ans, le temps d’appliquer sur plusieurs mois l’apprentissage réalisé en groupe.

)Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Par Emmanuelle Sampers

Pour rester compétitif, il devient impératif d’accompagner ses clients dans leur politique d’achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une dimension mondiale. [...]

)Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…

Par Stéfanie Moge-Masson

… Peindre, d’abord, un compte stratégique. Si l’expression obéit à plusieurs définitions, elle désigne toujours un client appelant une gestion spécifique.

)Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client

Par Stéfanie Moge-Masson

Puisqu’elle ne vend pas, que fait-elle ? La direction grands comptes noue et pilote de A à Z la relation entreprise-client. Tout en défendant les intérêts des deux parties. [...]

)Ces commerciaux qui gagnent plus que vous…
Management

Ces commerciaux qui gagnent plus que vous…

Par Anne-Françoise Rabaud

Un commercial peut-il gagner plus que son supérieur hiérarchique ? Oui, disent les experts. À condition que ce rééquilibrage n’affecte pas la fonction de manager.

)Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Pilotage commercial

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que [...]

)Investir le terrain : la clé de l’e-business
Conquête client

Investir le terrain : la clé de l’e-business

Par L. D.

Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif : attirer PME et grands comptes sur son site, [...]

)Ciblage : cher géomarketing !
Equipement

Ciblage : cher géomarketing !

Par Frédéric Thibaud

Fréquemment utilisé comme outil d'aide à l'implantation des points de vente, le géomarketing s'ouvre au monde commercial. Il constitue un précieux outil de ciblage d'une [...]

)Les grands comptes prennent du poids
Pilotage commercial

Les grands comptes prennent du poids

Par Sylvie Brouillet

Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des négociateurs et surtout [...]

)Dominique Artaud
Stratégie commerciale

Dominique Artaud

Par Sylvie Brouillet

Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands comptes. [...]