Management commercial

)Savez-vous bien évaluer vos managers ?
Management

Savez-vous bien évaluer vos managers ?

Par Laure Trehorel

Que ce soit pour un recrutement, une promotion ou un entretien annuel d'évaluation, le directeur commercial doit tôt ou tard évaluer ses managers intermédiaires. Une mission [...]

)Gestion du temps : 4 mauvaises habitudes à combattre
Conquête client

Gestion du temps : 4 mauvaises habitudes à combattre

Par Amélie Moynot

Certains comportements nuisent à la productivité de vos commerciaux. Voici quatre mauvaises habitudes décryptées par Philippe Chazal, animateur du programme “Mieux gérer [...]

)Misez sur des managers introvertis
Management

Misez sur des managers introvertis

Par Laure Trehorel

Être manager commercial et avoir un caractère introverti n'est pas incompatible, loin de là. Ces derniers feraient souvent preuve de qualités utiles à l'équipe. Explications. [...]

)Enquête : la fonction commerciale passée au crible
Ressources humaines

Enquête : la fonction commerciale passée au crible

Par Laurent Bailliard

Pour la première fois, Action Commerciale s'associe avec Demos, spécialiste de la formation, afin de mener une enquête sur la fonction commerciale. Nous vous invitons à participer [...]

)Salon Vendre : focus sur la performance d'équipes
Management

Salon Vendre : focus sur la performance d'équipes

Par Laure Trehorel

Les 7 et 8 novembre se tient le salon Vendre, au Parc des expositions de la porte de Versailles. Cette année, l'accent est mis sur la performance des équipes.

)"Le management responsable concilie humanisme et performance"
Business

"Le management responsable concilie humanisme et performance"

Par Gayané Akkus

Auteur de "L'urgence éthique", Emmanuel Toniutti Président d'IECG (International Ethics Consulting Group) parle dans son livre de leadership responsable. [...]

)"La crise impose un management spécifique"
Stratégies Commerciale

"La crise impose un management spécifique"

Par Gayané AKKUS

Ramez Cayatte, dg de Médiargie depuis 1993 et auteur de plusieurs ouvrages sur le management, vient de publier aux éditions Dunod son dernier opus, "Manager [...]

)Le secret des entreprises qui réussissent
Business

Le secret des entreprises qui réussissent

Par Laurent Bailliard

Présence des managers sur le terrain, rémunération des commerciaux sur le chiffre d'affaires et la marge dégagée, couplage du CRM avec [...]

)"Il faut créer des liens intergénérationnels entre les commerciaux"
Management

"Il faut créer des liens intergénérationnels entre les commerciaux"

Par Laurent Bailliard

Faire collaborer ensemble plusieurs générations au sein d'une même force de vente est essentiel. Elisabeth Lahouze-Humbert, consultante RH pour le cabinet de formation [...]

)1er Congrès national du management des forces de vente
Management

1er Congrès national du management des forces de vente

Par CEDRIC VAUCHEL

Organisé par Action Commerciale et Chef d'Entreprise Magazine, le Congrès du management des forces de ventes se tiendra à Paris les 30 juin, 1er et 2 juillet 2009.

)Une nouvelle méthode de développement commercial
Management

Une nouvelle méthode de développement commercial

Par JULIE MARQUE

CSFO propose une solution d'accompagnement commercial personnalisée : le développement de la croissance et de la rentabilité dans les entreprises à travers une méthode appelée [...]

)À quoi ressemblera l'entreprise de demain ?
Management

À quoi ressemblera l'entreprise de demain ?

Par Laurent Bailliard

Une étude Deloitte se penche sur les souhaits des étudiants concernant “l'entreprise de demain”. Une vision très génération Y !

)Comment garder le contact avec son équipe commerciale?
Management

Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

Par Fanny Perrin d'Arloz

Tout comme la confiance, la proximité s'entretient sur la durée. Sans pour autant passer toutes vos journées sur le terrain avec vos équipes commerciales, leur consacrer [...]

)Réussissez votre entretien annuel
Management

Réussissez votre entretien annuel

Par Olga Stancevic

Vos talents de manager, votre capacité à traduire les objectifs stratégiques de l'entreprise en résultats de terrain, vos talents d'anticipation et de créativité... autant [...]

)Les ingrédients d'un management parfait
Management

Les ingrédients d'un management parfait

Par William Ramarques

A partir de deux émissions-phares de télé-réalité, «MasterChef» et «Un dîner presque parfait», Jean-Pierre Delouche donne les clés pour bien manager ses équipes.

)Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys
Ressources humaines

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Par Sarah Motro

Orsys, spécialiste français de la formation informatique, met un coach à disposition de ses nouveaux commerciaux, afin d'identifier rapidement les faiblesses de chaque recrue [...]

)Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?
Process de vente

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Par William Ramarques

Pour fidéliser vos clients, vos commerciaux doivent impérativement savoir être à leur écoute pour identifier leurs attentes. Est-ce le cas au sein de votre force de vente [...]

)Les règles d'utilisation des adresses postales
Conquête client

Les règles d'utilisation des adresses postales

Par Jean-Marie Maître Léger

L'utilisation des adresses postales dans le cadre d'une campagne de mailing est soumise à certaines règles. Même si elles sont moins contraignantes que pour l'e-mail, elles [...]

)Améliorer la qualité de ses propositions commerciales
Process de vente

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Par Olga STANCEVIC

Améliorer la réponse aux appels d'offres et la rédaction des propositions commerciales, telle est la promesse du proposal management. Pour adopter cette méthode, quatre étapes [...]

)Trois raisons de passer à la web conférence
Management

Trois raisons de passer à la web conférence

Par Sophie Sanchez

Grâce à la web conférence, il est possible de manager, former, motiver ses troupes à distance, voire de vendre sans se déplacer... Voici trois exemples d'utilisation de [...]

)Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale
Stratégie commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Par L.BI.

Action Commerciale a accompagné l'évolution de la fonction commerciale depuis 1982. Retour sur une aventure vécue avec passion par le créateur du titre, Thierry Frontère.

)Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Pilotage commercial

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Par William Ramarques

Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé [...]

)La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain
Stratégie commerciale

La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

Par L. BI.

Des managers commerciaux qui partent au contact des clients, aux côtés de leurs équipes. Telle est la tendance de fond relevée par Cegos qui liste les priorités des dircos [...]

)120 jours pour évaluer un nouveau commercial
Management

120 jours pour évaluer un nouveau commercial

Par Anne-Françoise RABAUD

La durée maximale de la période d'essai d'un cadre, embauché en CDI est passée, en janvier 2009, de trois à quatre mois, reconductible une fois. Voici comment optimiser cette [...]

)A chaque fonction son challenge
Management

A chaque fonction son challenge

Par William Ramarques

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. [...]

)Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe
Pilotage commercial

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Par Isabelle DE CHAULIAC

Le contexte économique vous oblige à réorienter votre stratégie vers la prospection? Mais tous vos vendeurs ont-ils les qualités requises pour devenir des prospecteurs efficaces? [...]

)Désamorcer les tensions au sein d'une équipe
Management

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe

Par Emmanuelle SAMPERS

De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissant ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]

)Quand demander l'aide d'un coach?
Management

Quand demander l'aide d'un coach?

Par Anne-Françoise RABAUD

Certaines situations professionnelles peuvent provoquer des doutes, voire générer des blocages. En voici quatre pour lesquelles il est possible de faire appel à un coach.

)Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs
Management

Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs

Par Olga STANCEVIC

En renforçant le sentiment d'appartenance des vendeurs à leur équipe, vous créez un climat de solidarité qui les aide à résister aux coups durs Vous augmentez ainsi la motivation [...]

)Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie
Management

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Par Anne-Françoise RABAUD

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire [...]

)Managers, Rendez vos commerciaux heureux
Management

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Par William Ramarques

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment «orienté collaborateur»? En clair: savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, [...]

)Pour bien déléguer, impliquez-vous!
Management

Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Par Anne-Françoise RABAUD

Déléguer est un acte vital pour tout manager qui doit faire monter en compétence ses collaborateurs et se dégager du temps. Mais cela ne consiste pas à confier des tâches [...]

)Comment manager ses équipes à distance
Management

Comment manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé [...]

)Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs
Management

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Par Emmanuelle SAMPERS

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.

)Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial
Pilotage commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Par Emmanuelle Sampers

Pour motiver un stagiaire, trois impératifs: l'intégrer dans son équipe, lui confier des missions gratifiantes assorties d'objectifs concrets et le coacher de près.

)5 raisons d'accentuer votre présence terrain
Process de vente

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Par Olga Stancevic

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers [...]

)«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»
Stratégie commerciale

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

Par Ludovic Bischoff

Hervé Forzani, directeur des ventes et du réseau de Toyota, a été élu manager commercial de l'année 2007. Ce professionnel du marché de l'automobile revient sur le challenge [...]

)Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?
Management

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Par Isabelle de Chauliac, Anne-Françoise Rabaud

Les femmes investissent la fonction commerciale, même dans des secteurs réputés «masculins». L'avenir de la vente passe-t-il par leur montée en puissance?

)Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Management

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Par Isabelle de Chauliac

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.

)Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe
Management

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Par Anne-Sylvie Kassa et Olga Stancevic

Passer de la vente à l'encadrement n'est pas donné à tout le monde. Au responsable commercial d'identifier les leaders et de les mettre à l'épreuve.

)Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente
Process de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Par Isabelle DE CHAULIAC

Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de [...]