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Stratégie commerciale

)La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels
Stratégie commerciale

La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels

Par Aude David

Comment créer de nouveaux marchés vierges de toute concurrence ? En 2005, le best-seller Stratégie Océan Bleu théorisait une méthode pour y parvenir. Avec Cap sur L'Océan [...]

)L'omnicanal suffira-t-il à sauver la grande distribution ?
Stratégie commerciale

L'omnicanal suffira-t-il à sauver la grande distribution ?

Par Aude David

Carrefour vient d'annoncer un grand plan qui vise notamment à renforcer son approche omicanale. Mais n'est-ce pas trop tard ? Pour Jean-Paul Crenn, spécialiste du e-commerce [...]

)4 dirigeants de PME dévoilent leur stratégie de croissance
Stratégie commerciale

4 dirigeants de PME dévoilent leur stratégie de croissance

Par Véronique Meot

Garder le cap, innover, déléguer, partager... Voici quelques unes des clés de la réussite des PME en forte croissance. Leurs dirigeants témoignent.

)[Dossier] Les secrets des PME françaises en ultra croissance
Stratégie commerciale

[Dossier] Les secrets des PME françaises en ultra croissance

Par Véronique Meot

Les PME qui enregistrent de forts taux de croissance sont dirigées de main de maître par des entrepreneurs qui savent avancer en sécurisant leurs acquis. Comment s'y prennent-ils [...]

)Huit livres pour inspirer les directeurs commerciaux cet hiver
Stratégie commerciale

Huit livres pour inspirer les directeurs commerciaux cet hiver

Par Aude David

Que ce soit pendant les fêtes ou juste avant le printemps, l'hiver est propice à l'élaboration de stratégies. Voici huit livres de 2017 qui vous permettront de trouver l'inspiration. [...]

)Alain Afflelou : "La réussite n'a pas perturbé mon comportement"
Stratégie commerciale

Alain Afflelou : "La réussite n'a pas perturbé mon comportement"

Par Julien Van Der Feer

Alain Afflelou, c'est une aventure entrepreneuriale exceptionnelle. Fort de son succès mondial dans l'optique, il s'attaque depuis six ans au marché de l'audition. Focus [...]

)Vendeur coach, le nouveau profil des commerciaux?
Ressources humaines

Vendeur coach, le nouveau profil des commerciaux?

Par Aude David

Tous les commerciaux sont-ils encore là pour vendre, ou leur rôle est-il maintenant de coacher leurs distributeurs, leurs clients, et même d'autres vendeurs ? Les directeurs [...]

)Treize Français parmi les dirigeants les plus performants au monde
Ressources humaines

Treize Français parmi les dirigeants les plus performants au monde

Par Aude David

La Harvard Business Review a publié son classement annuel des 100 dirigeants d'entreprise les plus performants. Les Européens trustent le classement, avec notamment 13 Français [...]

)Les commerciaux sont-ils des écureuils ?
Process de vente

Les commerciaux sont-ils des écureuils ?

Par Aude David

Au lieu d'élaborer une stratégie basée sur les besoins des clients, certaines forces de vente se contentent d'accumuler les leads, comme les écureuils les noisettes, pour [...]

)La stratégie d'Hénaff fait recette
Stratégie commerciale

La stratégie d'Hénaff fait recette

Par Carine Guicheteau

Centenaire mais bel et bien tourné vers l'avenir, Hénaff est le leader national des pâtés et rillettes appertisés. La PME poursuit sa diversification en misant sur ses deux [...]

)Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"
Pilotage commercial

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Par Dalila Bouaziz

Créée en 2006, la start-up américaine Anaplan s'est spécialisée dans la planification stratégique et propose une solution dans le cloud dédiée notamment aux métiers de la [...]

)Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?
Stratégie commerciale

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Par Marc Rousselle, Associé au sein de keyrus Management

Afin de comprendre la maturité digitale des directions commerciales et d'évaluer la capacité des managers de terrain à s'en approprier les enjeux, Keyrus Management, en partenariat [...]

)Si l'on passait à la vente "basse pression" ?
Process de vente

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?

Par Pascal Brassier

Nous sommes dans un contexte où l'on doit vendre, faire du chiffre. Mais acheter sous pression, beaucoup de clients ne le veulent plus. Et si l'on passait à la vente "basse [...]

)Des chercheurs découvrent "la" méthode de vente infaillible
Process de vente

Des chercheurs découvrent "la" méthode de vente infaillible

Par April Fool

Il aura fallu pas moins de 65 années de recherches pour découvrir qu'il existe une méthode unique, permettant de vendre à peu près tout à n'importe qui. Explications.

)Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux
Pilotage commercial

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Par Laure Trehorel

Le cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio modernise ses outils d'assessment pour réseaux et commerciaux.

)Les commerciaux, acteurs de la relation client
Conquête client

Les commerciaux, acteurs de la relation client

Par Ève Mennesson

Les entreprises engagent davantage de projets et de budget pour améliorer l'expérience client, les directeurs clients sont de plus en plus nombreux à siéger au codir... Face [...]

)Save, quand un patron analyse ses erreurs
Equipement

Save, quand un patron analyse ses erreurs

Par Laurent Bailliard

Au-delà de l'annonce du placement en redressement judiciaire de Save, start up spécialisée dans la réparation de smartphones ou de tablettes, l'analyse des erreurs de son [...]

)L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider
Stratégie commerciale

L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

Par Laure Tréhorel

À l'heure où les scandales se multiplient dans la grande consommation, L'Arbre Vert se démarque par un choix orienté dévelop­pement durable. Un positionnement, qui associé [...]

)Sun Tzu, Porter et Jobs, qu'apprendre de ces trois stratèges?
Stratégie commerciale

Sun Tzu, Porter et Jobs, qu'apprendre de ces trois stratèges?

Par Amélie Riberolle

Dans son ouvrage "De Sun Tzu à Steve Jobs, une histoire de la stratégie", Bruno Jarrosson dresse une fresque des grands stratèges de l'Histoire, des champs de bataille à [...]

)Lafarge : d'une culture industrielle à commerciale
Stratégie commerciale

Lafarge : d'une culture industrielle à commerciale

Par Laure Trehorel

Depuis 4 ans, Lafarge s'est lancé dans un vaste chantier : celui de sa transformation commerciale. Retour sur un changement organisationnel et culturel fort.

)3 minutes pour adopter la bonne stratégie commerciale
Stratégie commerciale

3 minutes pour adopter la bonne stratégie commerciale

Par Laurent Bailliard

A priori toutes les entreprises ont une stratégie... Jérôme Barthélemy, professeur de stratégie et management à l'ESSEC Business School nous explique pourquoi une entreprise [...]

)À la recherche de votre océan bleu
Stratégie commerciale

À la recherche de votre océan bleu

Par Laure Trehorel

A l'occasion de la réédition de leur best-seller expliquant comment une entreprise peut s'affranchir de l'océan rouge de la concurrence pour trouver un marché neuf au potentiel [...]

)[Success story] Aigle déploie ses ailes à l'international
Stratégie commerciale

[Success story] Aigle déploie ses ailes à l'international

Par Olga Stancevic

De la botte en caoutchouc aux vêtements, la marque d'outdoor Aigle a su diversifier son offre et l'internationaliser. Les ventes hors Hexagone représentent aujourd'hui 66% [...]

)Innovation de rupture : menace ou réelle opportunité ?
Stratégie commerciale

Innovation de rupture : menace ou réelle opportunité ?

Par Propos recueillis par Laure Tréhorel

Uber, Airbnb, BlaBlaCar... Autant d'entreprises qui ont bouleversé les marchés. Comment se prémunir ou être à l'origine de ces innovations de rupture? Quel rôle pour les [...]

)Quand la météo fait la pluie et le beau temps sur vos ventes
Conquête client

Quand la météo fait la pluie et le beau temps sur vos ventes

Par Laure Trehorel

La météo fait partie des aléas qui impactent fortement les ventes des entreprises. Qui est concerné ? Comment anticiper au mieux ? Réponses avec Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice [...]

)Unilever passe au mode "start-up" avec T.O by Lipton
Stratégie commerciale

Unilever passe au mode "start-up" avec T.O by Lipton

Par Charles Cohen

Afin d'assurer le lancement de son nouveau produit - une machine à thé à dosettes - Unilever s'est lancée dans une initiative innovante : travailler en mode start-up. Focus [...]

)Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente
Stratégie commerciale

Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Par Laure Trehorel

La filière de Saint-Gobain spécialisée dans la vente de vitres aux professionnels du bâtiment prend un nouveau virage, en adoptant une solution automatisée de pricing, couplée [...]

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Par La Rédaction

Quelle est la place du directeur export au sein d'une entreprise ? Quelles sont les qualités dont il doit faire preuve ? Action Co vous répond en décryptant le profil de [...]

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Par La Rédaction

Face à l'évolution des métiers de la vente, le directeur commercial joue un rôle stratégique au sein de l'entreprise. Quel est son champ d'action ? Quelles sont ses missions [...]

)[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
Management

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Par Christophe Praud

Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte [...]

)Apple : de la suprématie à l'échec commercial ?
Stratégie commerciale

Apple : de la suprématie à l'échec commercial ?

Par Laure Trehorel

C'est une hypothèse osée que livre Andre Spicer, professeur à la Cass Business School de Londres. Celui-ci prédit la fin de l'hégémonie du géant américain Apple d'ici quelques [...]

)"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Stratégie commerciale

"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"

Par Laure Trehorel

En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse d'intéressants parallèles [...]

)Les fabricants se mettent à vendre en direct !
Stratégie commerciale

Les fabricants se mettent à vendre en direct !

Par Laurent Bailliard

Consommateurs et fabricants entretiennent désormais une relation directe dans le processus d'achat. De quoi se rapprocher du consommateur final, pour mieux le fidéliser ?

)Le jeu d'échecs au service de votre stratégie commerciale
Stratégie commerciale

Le jeu d'échecs au service de votre stratégie commerciale

Par Laure Trehorel

Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, principal fournisseur d'électricité italien, publie "Échecs et stratégie d'entreprise". Découvrez comment les joueurs d'échecs [...]

)ADP transforme ses méthodes de vente
Stratégie commerciale

ADP transforme ses méthodes de vente

Par Laure Trehorel

Concurrence accrue, importance du web et nouvelle démarche des prospects : l'environnement BtoB d'ADP a été bouleversé ces dernières années. Une opportunités pour le spécialiste [...]

)Bosch et e.l.m. leblanc fusionnent leurs forces de vente
Stratégie commerciale

Bosch et e.l.m. leblanc fusionnent leurs forces de vente

Par Laure Trehorel

Les équipes de vente respectives de Bosch et d'e.l.m leblanc, deux entités du groupe Bosch, fusionnent pour n'en faire qu'une. Une restructuration intervenant dans le cadre [...]

)Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB
Stratégie commerciale

Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Par Laure Trehorel

Nespresso poursuit son développement sur le marché des entreprises, des cafés, hôtels et restaurants, notamment en renforçant sa force de vente.

)Groupon : de la vente push à une stratégie pull
Stratégie commerciale

Groupon : de la vente push à une stratégie pull

Par Laure Trehorel

Après un succès fulgurant, Groupon a connu une période difficile. Qualité de l'offre négligée, perte de confiance des partenaires... Trois années de remise en cause ont passé, [...]

)[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?
Process de vente

[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Comment se différencier en période de crise ? Grâce à la valeur ajoutée que l'on peut apporter au client. Mais que signifie vraiment ce terme ? Christophe Praud, dg du cabinet [...]

)[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée
Stratégie commerciale

[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Par Laure Tréhorel

Jeune entreprise familiale, Puressentiel s'est imposée dans le secteur de la parapharmacie. Découvrez comment ce spécialiste s'est fait une place de choix grâce à une stratégie [...]

)Still recentre sa stratégie commerciale sur l'humain
Stratégie commerciale

Still recentre sa stratégie commerciale sur l'humain

Par Bénédicte Gouttebroze

Still n'est plus le simple fabricant de chariots élévateurs qu'il était autrefois. Désormais, la société d'origine allemande propose des engins électriques mais aussi thermiques, [...]

)Allianz lance une nouvelle approche commerciale
Conquête client

Allianz lance une nouvelle approche commerciale

Par Laure Trehorel

Afin d'adresser plus efficacement ses quelque 930 000 clients, l'assureur réorganise ses équipes commerciales, désormais réunies sous une seule entité : Allianz Expertise [...]

)eBay à la conquête des vendeurs pros
Ressources humaines

eBay à la conquête des vendeurs pros

Par Laure Trehorel

Dans une logique de recruter toujours plus de vendeurs, eBay développe une stratégie de rapprochement des entreprises.