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Tribune Action co

)Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Pilotage commercial

Passer de commercial terrain à responsable grands comptes

Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)

Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux postes. Sylvie [...]

)La fin du rendez-vous de découverte ?
Process de vente

La fin du rendez-vous de découverte ?

Par Laurent Bailliard

Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité commerciale [...]

)Comment se séparer d'un commercial ?
Ressources humaines

Comment se séparer d'un commercial ?

Par Bertrand Salmon, (Cornet Vincent Ségurel)

Le directeur commercial peut être amené à rompre le contrat de travail d'un commercial. Comment doit-il s'y prendre ? Que dit la loi ? Quels sont les écueils à éviter ? Maître [...]

)Directeur commercial, voici comment recruter votre N-1
Ressources humaines

Directeur commercial, voici comment recruter votre N-1

Par Laurent de Bellescize (EXTEND Consulting)

Ex-manager commercial de grands groupes notamment dans l'agroalimentaire, Laurent de Bellescize, aujourd'hui à la tête d'un cabinet de recrutement et de coaching pour cadres [...]

)Quelles tendances pour le CRM en 2018 ?
Pilotage commercial

Quelles tendances pour le CRM en 2018 ?

Par Henry Jammes, Manager CRM, Avanade

Le CRM est plus que jamais une plate-forme ouverte sur l'extérieur, au-delà même des murs de l'entreprise. Henry Jammes, Manager CRM, d'Avanade a identifié 8 tendances pour [...]

)Comment réussir son séminaire de début d'année ?
Management

Comment réussir son séminaire de début d'année ?

Par David Destoc et David Marmo, Président et Directeur Associé d'OasYs Mobilisation

Bien lancer l'année, c'est d'abord et avant tout se donner les moyens de créer l'élan dans ses équipes avec un séminaire de lancement, qu'il soit au niveau de l'équipe de [...]

)Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation
Management

Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation

Par Bernard Marie Chiquet, fondateur d'iGi Partners

Les fonctions supports sont-elles un frein au business? Nombre de commerciaux sont tentés de le croire. Bernard Marie Chiquet, plusieurs fois entrepreneurs et dirigeants [...]

)[Tribune] Il est urgent d'arrêter de manager !
Management

[Tribune] Il est urgent d'arrêter de manager !

Par Aude David

Pour mettre en place une entreprise libérée, les managers doivent accompagner en osant faire autrement, en manageant les moyens plus que les résultats. Hervé Aulner, directeur [...]

)Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable
Process de vente

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Par Gérard Baillard, (Thinapse-Consulting)

Communication marketing, réseaux sociaux, call center, avis clients, ... tous ces canaux constituent un pouvoir de soutien ou de nuisance considérable à l'action commerciale. [...]

)5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Process de vente

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel

Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux commerciaux. [...]

)[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "
Conquête client

[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

Par Julien Harazi, responsable marketing chez Sidetrade

Aujourd'hui, la connaissance client devient cruciale tout au long du cycle de vente, et plus particulièrement lors de l'acquisition. Julien Harazi, responsable marketing [...]

)Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles
Management

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Sylvain Tillon, à la tête de Tilkee, une société qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale, en est persuadé. Pour lui, il faut mettre fin aux commissions [...]

)Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales
Management

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Par Fabien Lucron, (Primeum)

A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste [...]

)L'entreprise libérée : intox managériale ou grand soir du management ?
Management

L'entreprise libérée : intox managériale ou grand soir du management ?

Par Christian Defélix, Directeur de Grenoble IAE

Réfléchir au concept de l'entreprise libérée doit nous interpeller positivement pour faire progresser nos organisations. C'est ce qu'estime Christian Defélix, Directeur de [...]

)Gagner plus que son manager: bonne ou mauvaise idée?
Management

Gagner plus que son manager: bonne ou mauvaise idée?

Par Thierry Magin (MCR Groupe)

Récompenser la réussite d'un commercial, tous les managers sont pour ! Au point de gagner moins que certains de leurs vendeurs ? Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe [...]

)La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle
Conquête client

La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle

Par Julien Damide, responsable marketing chez Comarch

Face à un taux très bas de fidélisation des Français à une marque, la relation client est plus que jamais indispensable. Pour Julien Damide, responsable marketing chez Comarch, [...]

)Comment ne plus avoir peur de prendre la parole en public
Ressources humaines

Comment ne plus avoir peur de prendre la parole en public

Par Jean-Pierre Lehnisch, pdg du CNFDI

Parler devant un public peut être véritablement un cauchemar pour beaucoup de personnes. Malheureusement, dans le milieu professionnel, difficile de s'y soustraire. Jean-Pierre [...]

)"Les clients veulent des clics pour aller vite et du contact pour aller bien"
Management

"Les clients veulent des clics pour aller vite et du contact pour aller bien"

Par Olivier Bas, Vice-Président d'Havas Paris

Les transformations des entreprises n'auront pas la peau du commercial ! A condition toutefois d'accepter de monter en compétence. Pour Olivier Bas, Président d'Havas Paris, [...]

)Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value
Process de vente

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Par Julien Harazi, responsable du marketing groupe de Sidetrade

Le Customer Lifetime Value ou CLV permet de cibler de manière stratégique ses meilleurs clients afin de les fidéliser mais aussi d'en attirer de nouveaux. Julien Harazi, [...]

)Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?
Management

Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?

Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste

Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle dynamique auprès [...]

)Comment fixer la taille de ma force de vente ?
Pilotage commercial

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)

Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]

)[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"
Stratégie commerciale

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

Par Fanny LETIER (Bpifrance)

Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, [...]

)[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

)Intelligence artificielle, la meilleure alliée des commerciaux?
Pilotage commercial

Intelligence artificielle, la meilleure alliée des commerciaux?

Par Frédéric Pichard, (CEO de Sparklane)

Doit-on s'inquiéter de l'intelligence artificielle dans la vente ? Va-t'elle remplacer les commerciaux B2B ? Frédéric Pichard, CEO de Sparklane a un avis bien tranché sur [...]

)Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer
Conquête client

Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer

Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss

Si vous vous demandez comment démarrer en social selling, voici une check-list très simple à mettre en oeuvre que proposent Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre [...]

)Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"
Conquête client

Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"

Par Frédéric Durand, (Diabolocom)

La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du téléphone [...]

)Pourquoi l'e-mail marketing a (encore) de l'avenir !
Conquête client

Pourquoi l'e-mail marketing a (encore) de l'avenir !

Par Guillaume Fleureau, (Sarbacane Software)

Associé à du spam, l'e-mail souffre d'une mauvaise image. Et sa question de sa survie se pose avec l'émergence de canaux plus directs comme les réseaux sociaux. Guillaume [...]

)Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions
Equipement

Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions

Par Frédéric Poulet (Salesapps)

Alors que le Mobile World Congress vient de se terminer, Frédéric Poulet, Co-fondateur de Salesapps revient sur les innovations présentées lors du salon par les acteurs du [...]

)Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Management

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Par Simon Vandendriessche (Incenteev)

Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en plus sur [...]

)Les directeurs commerciaux doivent-ils confier la rémunération aux RH ?
Management

Les directeurs commerciaux doivent-ils confier la rémunération aux RH ?

Par Frédéric Bonneton (MCR Groupe)

Face à la complexité des systèmes de rémunération, le directeur commercial peut être tenté de laisser aux ressources humaines le soin de gérer cette problématique. Est-ce [...]

)[Tribune] Comment développer la performance collective de ses commerciaux ?
Management

[Tribune] Comment développer la performance collective de ses commerciaux ?

Par Hervé Aulner (La Poste)

Alors que le manager rêve de performance collective au sein de sa force de vente, les commerciaux ont tendance garder pour eux leurs bonnes pratiques. Hervé Aulner, directeur [...]

)Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?
Ressources humaines

Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?

Par Gauthier Moreuil, Avocat associé chez Péchenard & Associés

La loi Sapin II qui vient être promulguée ne sera pas sans impact sur les relations commerciales ! Gauthier Moreuil, Avocat associé au sein du cabinet Péchenard & Associés, [...]

)[Tribune] Paris, capitale européenne de l'emploi des commerciaux dans le digital
Ressources humaines

[Tribune] Paris, capitale européenne de l'emploi des commerciaux dans le digital

Par Bernard Hasson, d'Euridis Business School

Combien de commerciaux employés dans le secteur IT dans les grandes villes mondiales ? Comment se situe Paris ? Bernard Hasson, d'Euridis Business School s'est penché sur [...]

)[Tribune] "Le recours au CRM comme simple outil de suivi des ventes est révolu"
Pilotage commercial

[Tribune] "Le recours au CRM comme simple outil de suivi des ventes est révolu"

Par Par Olivier Maire, Sales Director France chez Hearsay Systems

Face à l'explosion des données, le CRM risque bien de devenir inefficace s'il ne permet pas de suggérer de manière automatisée les actions à orchestrer. Une aide précieuse [...]

)[Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale
Management

[Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale

Par Pascal Brassier (École universitaire de Management - UdA)

Le vendeur américain passe souvent pour un individu âpre au gain focalisé sur ses ventes, qui va droit au but et ne s'embarrasse pas d'états d'âme. Les recherches les plus [...]

)[Spécial USA] Donald Trump, ou comment la disruption a atteint la politique
Stratégie commerciale

[Spécial USA] Donald Trump, ou comment la disruption a atteint la politique

Par Tanguy Desandre (Maplaceencrèche)

L'élection inattendue de Donald Trump à la tête des États-Unis peut être assimilée au succès des acteurs disruptifs de la nouvelle économie: le dirigeant n'a pas cherché [...]

)Peut-on faire du covoiturage avec son véhicule de fonction ?
Ressources humaines

Peut-on faire du covoiturage avec son véhicule de fonction ?

Par Anne Blamart, (Courtois Lebel)

Une récente décision a invalidé le licenciement d'un salarié ayant utilisé son véhicule de fonction pour du covoiturage, tout en considérant qu'il était fautif. Attention [...]

)Et si on formait nos commerciaux différemment ?
Ressources humaines

Et si on formait nos commerciaux différemment ?

Par Hervé Aulner (La Poste)

Miser sur de la formation pour faire monter en compétence ses commerciaux; c'est bien. Inscrire cette formation dans un vrai programme d'accompagnement avec un manager aux [...]

)Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé
Ressources humaines

Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé

Par Christophe Praud (Maven)

Pourquoi recruter un excellent commercial, du moins sur le papier, ne donne pas forcément des résultats? C'est à cette question que Christophe Praud du cabinet Maven répond [...]

)Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Process de vente

Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?

Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)

Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.

)L'excellence opérationnelle au service des forces de vente
Management

L'excellence opérationnelle au service des forces de vente

Par Philippe Jombart, directeur général de Renault Consulting

Emmener ses commerciaux vers des sommets est possible. Encore faut-il savoir quels leviers activer! Les conseils de Philippe Jombart, directeur général de Renault Consulting [...]

)Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?
Conquête client

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Par Eléonor Biriotti (Neoptimal)

Face à la difficulté de joindre vos interlocuteurs par téléphone, la prospection digitale garde toute sa place... A condition toutefois que commerciaux et marketers travaillent [...]

)4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés
Conquête client

4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés

Par Nicolas Ferreira

Moins de 10% des acheteurs ont répondu à vos mails ou vos appels ? Il est peut-être temps de changer votre méthode... Nicolas Ferreira (Ines CRM) livre son expertise et apporte [...]