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« De l'audace, toujours de l'audace, encore de l'audace »

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Et si les commerciaux devenaient frileux, timorés, hésitants ? C'est en tout cas pour les réveiller et les motiver que Lionel Bellenger, consultant et expert en management et stratégie commerciale, livre une tribune sur l'audace.

« De l'audace, toujours de l'audace, encore de l'audace »

Être dirigeant commercial aujourd’hui, c’est plus que jamais être audacieux. Avant d’analyser la performance de nos équipes, posons-nous les vraies questions :

- quels risques on a pris ?
- a-t-on accepté de s’exposer à des difficultés ?

Il faudrait garder en tête le message du Prix Nobel de littérature Pablo Neruda : "Il meurt lentement celui qui devient l’esclave de l’habitude… Celui qui ne prend pas de risque pour réaliser ses rêves". En matière de management des équipes, les risques les plus sensibles à prendre si on veut aller de l’avant, oser, nécessitent sang-froid et courage : ne pas craindre de déplaire, savoir dire non, allers vers l’inconnu, accepter de se tromper, apprendre à renoncer, cesser d’être victime.

Faire preuve d’audace c’est se mettre en mouvement, accepter de faire un saut. Le funambule audacieux au cirque sait qu’il risque la chute quand il s’immobilise.

L’audace naît dans le rêve, il faut laisser l’imaginaire se faufiler. L’audace est une sorte d’effraction : c’est un acte sans retour qui fabrique de l’inédit. On a osé, c’est tout. Prendre un risque, faire preuve d’audace, c’est créer un événement. Il y a un avant et un après. Il y a mille occasions dans la vie commerciale d’être un Danton (de l’audace, toujours de l’audace, encore de l’audace) ou le Bonaparte habité de la fureur de vaincre de la campagne d’Italie (et vainqueur de batailles à un contre dix). L’audace, c’est aussi ce mélange de calcul et de passion qui caractérise nos comportements dans l’action.

L'action commerciale, selon l'heureuse expression qui sert de titre au mensuel qui fête son trentième anniversaire, se doit d'être audacieuse. Elle le sera en :
- revalorisant les initiatives de prospection, car créer de nouveaux contacts, nouer de nouvelles relations, c'est la preuve d'audace par excellence ;
- gratifiant les bonnes pratiques de vente additionnelle, point faible souvent peu conscient des commerciaux français : élargir l'offre, l'enrichir, c'est aussi par excellence une preuve d'audace ;
- attirant de nouveaux acteurs qui n'ont peut-être pas pensé à être vendeurs mais qui, bien recrutés, bien formés, bien préparés, peuvent découvrir la passion trop peu partagée des métiers de la vente. C'est encore un vrai signe d'audace que d'accueillir de nouveaux venus dans la vente.

Et l'audace, ce n'est pas seulement parler, c'est agir. C'est expérimenter, insister, s'investir en toute responsabilité.

Mais, paradoxalement, les grands audacieux sont prudents : ils ne font pas n’importe quoi. Ils provoquent les circonstances avec vigilance et clairvoyance. Il y a de la promptitude à agir uniquement chez ceux qui écoutent, observent, recoupent et savent saisir l’instant décisif.

L’audace a ses freins : la suffisance, l’arrogance, les certitudes, la méfiance, le zèle, l’habitude, le repli, la lâcheté, la modestie, la timidité… Elle a aussi ses effets pervers : impudence, effronterie, insolence, hardiesse excessive. L’audace n’est pas une affaire de "tête brûlée" ni d’irresponsable. Les réussites audacieuses méritent d’être analysées, données en exemple pour ce qu’elles sont : originales, prometteuses, déconcertantes. Car l’audace conduit là ou d’autres ne vont pas.

Les managers commerciaux des années à venir se devront d’être d’audacieux défricheurs. C’est une affaire d’état d’esprit. Les moyens suivront toujours. Ils ne sont jamais à la hauteur de ce que l’on souhaite. Mais l’audacieux sait faire avec ce qu’il a, y compris dans les environnements incertains.

Parler d’audace, c’est faire l’éloge du désir en action. Avoir tenté, est la plus belle des compétences d’un manager commercial. La réussite n’est qu’une forme de sanction positive chère à celui qui a osé.

Il est urgent de remettre au centre des pratiques managériales, comme des formations, l’audace comprise comme une des compétences-clés de la vie d’entrepreneur. "Quoi que tu rêves d’entreprendre, commence-le. L’audace a du génie, du pouvoir, de la magie", écrivait Goethe. Ce sont les esprits audacieux qui feront avancer les choses. Le goût du risque n’intervient-il pas dans les processus de créativité pour plus d’un tiers dans ce qui les porte à aboutir aux innovations dont nous avons besoin ?


Lionel Bellenger

Fondateur d'Ibel Conférences, Lionel Bellenger est maître de conférences à HEC et Paris III. Il est consultant auprès de la direction technique du football à la FFF pour la formation des entraîneurs professionnels. Lionel Bellenger est l'auteur d'une cinquantaine de livres, dont "Sept minutes pour convaincre" (ESF), "Manager avec humour" (ESF), "La Négociation" (PUF)...

Lionel Bellenger