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« Le Vendeur du 3e millénaire ? Un technophile charismatique »

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Le Vendeur du troisième millénaire sera un technophile charismatique ! Gérard Baillard en est convaincu. Spécialisé dans la performance et le management commercial au sein de Mercuri International, il livre ici sa réflexion sur l'impact des nouvelles technologies sur la vente.

Gérard Baillard, global partner de Mercuri International Group et directeur de Mercuri international Business Partners

Gérard Baillard, global partner de Mercuri International Group et directeur de Mercuri international Business Partners

S’il est un domaine où l’impact de la révolution technologique que nous vivons pleinement depuis une décennie est sous-estimé, c’est bien celui de la vente. Dans l’esprit de beaucoup de commerciaux et de managers, le temps fort de l’acte de vente demeure le face à face. Cela se comprend. Pendant des siècles, voire des millénaires, le processus d’influence a été concentré lors de la rencontre physique d’un vendeur avec un acheteur. Ce contact fut longtemps le moment privilégié (pour ne pas dire unique), de découvertes multiples : celles des attentes de l’acheteur, des solutions du vendeur, des latitudes et des contraintes respectives, de l’environnement concurrentiel, de l’investissement à prévoir, des concessions envisageables…

Au-delà de la découverte, ce face à face était le terrain d’expression de l’art de la conviction. Utilisant une palette large de techniques allant des artifices de la séduction à l’arme lourde de la persuasion, le vendeur partait seul à l’assaut du client et portait sur ses épaules la gloire de la victoire ou une honteuse responsabilité de l’échec.
Ce temps est désormais révolu.

En effet, les nouvelles technologies, en facilitant l’accès à l’information ont inversé le rapport de force vendeur acheteur. Ce dernier sait trouver seul l’information désirée, peut échanger librement avec d’autres utilisateurs, et comparer plus facilement les offres. Il a gagné en autonomie.

L’engagement du client est ainsi devenu l’aboutissement d’un parcours d’achat plus que la conclusion d’un acte de vente.
L’acte de vente est mort, l’aide à l’achat l’a remplacé.
Qu’est-ce que le vendeur a changé dans son comportement pour s’adapter à ces changements ? À vrai dire pas grand-chose ! Et c’est bien là le problème. Comme dans un couple où chacun évolue à vitesse différente, on se rend compte un jour que l’on s’est perdu de vue sans vraiment comprendre pourquoi.

Laissez-moi vivre ma vie !

Cela pourrait être le cri de l’acheteur rebelle en quête d’émancipation. En gagnant chaque jour en autonomie, professionnel ou occasionnel, l’acheteur s’est persuadé de sa capacité à réaliser dorénavant seul son parcours d’achat.
Il vaut mieux vivre seul que mal accompagné dit-on. Surtout par un vendeur…
Sur le plan de l’objectivité, le vendeur n’a pas la réputation d’être un modèle.
Sur le plan de la valeur ajoutée, celle-ci est de moins en moins perceptible.
Alors, les rencontres se font plus rares, les contenus sont moins riches, les liens se distendent, le divorce est en vue.

Pour rétablir le lien, le vendeur va devoir faire évoluer fortement ses pratiques et en particulier apprivoiser les nouvelles technologies.
- Pour refaire le “ parcours d’achat d’un prospect » et avoir le même niveau d’information… ou de déformation que lui.
- Pour identifier les prospects « en mode achat » et gagner ainsi en productivité.
- Pour optimiser son organisation par l’utilisation d’un CRM intelligent et non contraignant.
- Pour réduire les coûts commerciaux tout en augmentant sa pression commerciale grâce aux outils de vente à distance.
- Pour renforcer son impact en face à face par l’utilisation de supports intégrant vidéo, simulateurs économiques, et connections à distance.

Ce processus d’influence mobilise des ressources nouvelles. D’homme-orchestre, le vendeur devient un véritable chef d’orchestre qui active les bonnes ressources, au bon moment, au bon rythme, sur une partition dont il ne sera que très rarement le compositeur mais toujours le garant de la qualité de l’interprétation. Là sera son terrain d’excellence.

De formation universitaire en marketing et vente puis en information et communication au Celsa, Gérard Baillard est aujourd’hui global partner de Mercuri International Group et directeur de Mercuri international Business Partners. En parallèle, Gérard Baillard est conférencier, expert APM sur le développement commercial.