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HP forme ses commerciaux avec des chevaux

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Des commerciaux et managers commerciaux d'HP France ont passé deux jours en compagnie de chevaux qu'ils ont tenté de dompter pour apprendre à gérer leurs émotions et à améliorer leur relationnel client. Témoignage.

Des commerciaux et managers commerciaux d'HP France ont suivi une formation en développement personnel basée sur des exercices avec des chevaux.

Des commerciaux et managers commerciaux d'HP France ont suivi une formation en développement personnel basée sur des exercices avec des chevaux.

Le terrain de jeu d'un commercial de HP ? Habituellement, les services achat des grands comptes, les services informatiques de ces sociétés ou les directions générales des entreprises. Ce matin-là, pourtant, c'est... dans un champ, près de Paris, que se retrouvent quatre commerciaux et managers. Et face à eux, ce ne sont pas des clients, mais des chevaux. Ces salariés du géant américain de l'informatique débutent en effet une formation basée sur des exercices avec ces animaux pour apprendre à gérer leurs émotions, à se positionner dans l'espace et à améliorer leur relationnel client. Proposée par l'organisme Visions for leaders, ce programme repose sur l'idée que le cheval fonctionne comme un miroir, renvoyant chacun à ses propres émotions, sans jugement. De quoi permettre à chacun de mieux prendre conscience de soi, de ses gestes et de sa relation à son entourage.

" Nos cycles de vente sont longs, 12 à 18 mois en moyenne, explique Laurent Gautier, directeur commercial de la division Services aux entreprises de HP France. Pour signer un contrat, nos commerciaux ont besoin d'établir de bonnes relations avec un client sur la durée. Cette formation visait à renforcer notre efficacité commerciale tout en déroutant les équipes avec un concept sortant des sentiers battus ". Une formation qui permet par ailleurs de personnaliser le parcours proposé au niveau mondial à l'ensemble des commerciaux d'HP. L'idée était enfin d'intégrer au mieux les nouveaux recrutés tout en créant une dynamique de groupe pour faciliter le travail en commun.

Améliorer sa performance

Durant deux jours, la force de vente enchaîne les exercices. Un commercial s'approche du cheval pour l'attraper par la bride : peine perdue jusqu'à ce qu'il comprenne ce qui gêne l'animal... Un autre l'attrape pour marcher à ses côtés et lui faire prendre la direction qu'il souhaite. Un autre enfin réalise à ses côtés un parcours d'obstacles aménagé pour la formation. De quoi aussi, pour chacun, apprendre à maîtriser sa peur de cet animal noble et intimidant...

Les résultats semblent au rendez-vous. L'idée était que les commerciaux profitent de cette formation pour réfléchir sur la configuration idéale d'une réunion (comment trouver sa place, en fonction des autres intervenants, pour optimiser ses messages), sur la façon de conduire un entretien sans agressivité, de construire un geste pour rendre ses interlocuteurs réceptifs... " Autant d'apports qui s'expriment de façon progressive dans nos pratiques", se réjouit Laurent Gautier. Et le manager d'ajouter : " La formation a aidé les commerciaux à se voir différemment et à mieux se connaître afin d'augmenter leurs chances de succès ".

Ainsi, huit commerciaux et managers sur la soixantaine de personnes qui composent l'équipe de Laurent Gautier ont déjà suivi la formation, en deux groupes. Une troisième session pour quatre personnes est prévue au mois de juillet. Si l'ensemble de la force de vente n'a pas vocation à participer à ce programme, HP a envisagé un moment de le proposer à ses meilleurs clients pour vivre avec eux "une expérience sortant de l'ordinaire".