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L'Oréal forme 7000 commerciaux en cinq ans

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La Matrix Sales University de L'Oréal a permis de former 7000 commerciaux sur cinq ans.

7000! C’est aujourd’hui le nombre de commerciaux passés par la Matrix Sales University depuis sa création, il y a cinq ans. Créée par L’Oréal, cette structure de formation a eu pour origine le rachat de la marque américaine Matrix, spécialiste des produits capillaires professionnels, par le numéro un des cosmétiques. «À l’époque, aucun commercial de notre réseau ne connaissait la marque», se souvient Éric Mellet, directeur de la formation commerciale et du développement de la division produits professionnels de L’Oréal, à l'origine du vaste programme de formation mis en place pour accompagner ses 200 revendeurs.

La stratégie retenue a été de former les commerciaux internes de L’Oréal, qui seront chargés ensuite de redescendre l'information au niveau des revendeurs. Suite à un projet pilote mené en Pologne et en Russie, 50 cadres commerciaux de L’Oréal provenant de 40 pays ont intégré à leur tour la Matrix Sales University. Une fois formés, les cadres commerciaux du numéro un des cosmétiques forment à en retour l’ensemble du réseau avec, à la clé, une validation des acquis sur le terrain.

Depuis 2005, cinq sessions ont eu lieu. «Les résultats sont très encourageants, analyse Éric Mellet, et le système a permis de former 7000 commerciaux en cinq ans.» Par ailleurs, la Matrix Sales University s’avère un bon outil de fidélisation: «Nous notons une baisse du turnover des commerciaux chez nos revendeurs, en particulier dans les pays émergents, remarque Éric Mellet, qui ajoute: De manière générale, la Matrix Sales University nous permet de développer des relations plus étroites avec nos distributeurs, qui nous sont reconnaissants d’apporter à leurs commerciaux une montée en compétences.»