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Legrand fait improviser ses managers commerciaux

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Lancer de balle virtuelle, échanges dans une langue incompréhensible, improvisation théâtrale... Autant d'exercices décalés et ludiques que Legrand, spécialiste de l'électronique, a proposés à des managers commerciaux pour les aider à soigner leurs comportements et leur savoir-être.

Legrand propose à des managers commerciaux une formation basée sur l'improvisation théâtrale pour leur permettre de développer leur savoir-être.

Legrand propose à des managers commerciaux une formation basée sur l'improvisation théâtrale pour leur permettre de développer leur savoir-être.

Maîtriser ses techniques de vente sur le bout des doigts, c'est bien. Mais savoir capter l'attention d'un client ou d'un collaborateur et arriver à bien le disposer à son égard en adoptant l'attitude adéquate, c'est encore mieux... C'est pour aider ses managers commerciaux à soigner leurs comportements et leur savoir-être en toute situation que Legrand, spécialiste des infrastructures électriques, a proposé à six d'entre eux de suivre une formation basée sur l'improvisation et le théâtre. " L'idée était de leur faire prendre conscience de l'importance du savoir-être tout en misant sur une formation innovante par rapport à nos programmes internes ", explique Astride Estève, responsable formation réseau et clients de l'entreprise. Proposée pour la première fois, la formation s'inscrit en effet dans un cursus plus classique alliant formations aux techniques de vente et formation produit.

Apprendre à s'adapter

Ainsi, en cette journée de janvier, pour une fois, pas (ou pas seulement...) de présentation sur Powerpoint ou de jeux de rôle basés sur le quotidien des vendeurs. En revanche, les participants se voient proposer des activités plus décalées et ludiques animés par un comédien-formateur de Scène Expériences, organisme de formation spécialisé dans l'improvisation théâtrale. Enchaînant différents exercices pendant la matinée, ils s'envoient ainsi une balle virtuelle, échangent des informations dans une langue imaginaire et incompréhensible, apprennent un texte de théâtre avant de se voir contraints au dernier moment de jouer un autre rôle que celui qu'ils avaient préparé... " Le but est de leur faire comprendre à quel point la posture du corps est importante pour capter l'attention de son interlocuteur. Les commerciaux sont par ailleurs de plus en plus contraints de s'adapter, par exemple à un interlocuteur chez le client qui n'était pas celui prévu avant le rendez-vous ", développe Astride Estève. L'après-midi, toutefois, retour à des exercices un peu plus classiques basés sur des jeux de rôle adaptés au quotidien des vendeurs.

Les retours sont positifs. " Les participants ont apprécié le dynamisme et l'interactivité de la formation. A travers ces exercices ludiques, ils ont pu apprendre sans s'en rendre compte ", assure la responsable formation. Ayant jugé cette première concluante, celle-ci souhaite désormais inscrire cette journée dans le cursus de formation destiné à l'ensemble des vendeurs de Legrand, soit 250 personnes sur toute la France.