La PNL, un atout pour les managers

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Pourquoi les entreprises ont-elles tout à gagner en utilisant les techniques de la PNL ? C'est la question à laquelle répond Antoni Girod, auteur de "Découvrir la PNL" (InterÉditions).

Antoni Girod

Antoni Girod

Qu’est-ce que la PNL ?
Née au milieu des années 1970 en Californie, la PNL, ou Programmation neuro-linguistique s’est répandue en quelques décennies à travers toute la planète et a trouvé des applications prodigieusement efficaces dans des domaines très variés tels que les hautes performances sportives, la pédagogie ou la vente. C’est une approche de sciences humaines qui vise l’efficacité et l’excellence. Essentiellement pragmatique, elle donne des moyens concrets pour communiquer efficacement ainsi que pour élaborer des objectifs clairs et les atteindre.

En quoi la PNL peut-elle être utile pour les managers ?
Selon un sondage réalisé en 2011 en entreprise par BVA, il ressort que les salariés expriment un besoin de plus en fort d’être écoutés et reconnus. Dans cette optique, les techniques de PNL permettent à un manager de développer sa capacité d’empathie et d’écoute active, de s’adapter plus facilement aux profils de ses collaborateurs, de gagner en temps et en efficacité lors des réunions d’équipe ou des entretiens individuels et aussi de booster la motivation et la confiance de ses collaborateurs.

Quelles ressources ou techniques les vendeurs peuvent-ils y trouver ?
Les commerciaux peuvent puiser dans la PNL des techniques très utiles pour optimiser leur efficacité, notamment pour préparer un entretien à enjeu ou traiter les objections. S’appuyer sur la PNL permettra aux commerciaux de bien définir leur objectif en amont d’un entretien et de se mettre dans la peau du client pour affûter leurs arguments. Pendant les entretiens commerciaux, la PNL permet de traiter plus efficacement les objections.

Les formations à cette technique sont-elles longues ?
Certains cabinets spécialisés dans le consulting proposent des formations PNL sur mesure appliquées à la vente. D’une durée de deux ou trois jours, elles s'appuient sur des mises en situation concrètes qui adaptent les techniques à des contextes professionnels spécifiques à travers des cas pratiques et favorisent la prise de conscience grâce au feed-back vidéo.

"Découvrir la PNL" par Antoni Girod.
Collection : Découvrir, InterEditions
2012 - deuxième édition - 152 pages - 13,50 euros

*Antoni Girod est intervenant à l'Institut français de PNL (IFPNL), consultant en management et force de vente en entreprise pour Halifax Consulting et coach en entreprise.

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