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Quel est le quotidien des directeurs commerciaux ?

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Dans une récente étude consacrée notamment aux professions commerciales, Novancia fait témoigner 250 dirigeants commerciaux sur leur perception du métier. David Martin, enseignant-chercheur au sein de cette école, commente et prolonge les enseignements de l'enquête.

Quel est le quotidien des directeurs commerciaux ?

Des reportings à remplir, des comptes rendus à valider, des documents administratifs à signer… Il n’existe sans doute pas ou très peu de journées dans l’emploi du temps d’un dirigeant commercial sans ce type de réjouissances ! Du moins, si l’on en croit les 250 d’entre eux interrogés dans une récente étude Novancia (ex-Advancia-Negocia) sur les professions commerciales(1).

Ils sont ainsi plus d’un sur deux (51,6 %) à trouver que c’est la gestion administrative qui leur demande le plus de temps. « Un chiffre certainement surestimé, qui reflète plutôt une perception de la réalité que la réalité elle-même, et qui s'explique par le côté rébarbatif des tâches administratives », interprète David Martin, enseignant-chercheur à Novancia, un des auteurs de l'étude. Autres tâches qui prennent le plus de temps au quotidien : les aspects comptables et financiers (selon 38,5 % d’entre eux) et la négociation avec les fournisseurs et partenaires (28,6 %).

Pression du résultat contre plaisir de la réussite
Pour 42,2 % des dirigeants commerciaux interrogés, leur plus grande source de satisfaction quotidienne se trouve dans les résultats visibles de leurs actions et de leurs négociations. Mais aussi dans les rencontres professionnelles qu’ils sont amenés à faire (pour 34,8 % d’entre eux) et la variété des missions qu’ils ont à accomplir (28,4 %). Du côté des points noirs, ils sont 54,4 % à trouver que le stress inhérent à leur activité est la principale difficulté de leur profession, devant le contexte économique de crise (pour 23,4 % d’entre eux) et le caractère artificiel des relations humaines (22,4 %).

Une vision marketing du terrain
Enfin, l’enquête démontre que les dirigeants commerciaux disposent d'une réelle vision marketing du terrain, davantage axée sur la « satisfaction du client que sur la vente à tout prix au détriment de ce dernier », explique David Martin. Une bonne raison, selon lui, de multiplier les échanges entre les commerciaux et le service marketing de l’entreprise afin de faire profiter celle-ci de la connaissance client des vendeurs.


(1) Enquête réalisée auprès de 500 professionnels (dirigeants commerciaux et entrepreneurs) du 9 au 26 septembre 2011 par Infraforces pour Novancia et auprès de 500 étudiants en commerce en juillet 2011 par Christophe Loué et David Martin, enseignants-chercheurs à Novancia.