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Bientôt la fin du clonage des commerciaux ?

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Quel est l'avenir des métiers commerciaux ? Expectra, spécialiste du recrutement des cadres, publie un guide analysant les besoins des entreprises en recrutement, afin de déterminer les tendances de demain. La principale pour les forces de vente : jouer sur la diversité.

Didier Gaillard, directeur général d'Expectra

Didier Gaillard, directeur général d'Expectra

De plus en plus, les profils se diversifient au sein des équipes de vente. C'est l'un des résultats mis en avant par l'enquête réalisée par Expectra, filiale de Randstat dédiée au recrutement des cadres, et qui fait l'objet de la publication d'un guide, Quelles compétences pour demain ? Les métiers en évolution. "Nous observons chez certaines sociétés une forme de mixité des profils au sein d'une même équipe de vente", commente Didier Gaillard, directeur général d'Expectra. Et d'évoquer le cas de l'un de ses clients, qui a recruté au sein de son équipe commerciale l'un de ses contrôleurs de gestion. "Le recruteur avait senti une aptitude à la vente chez ce collaborateur. Et après une formation du candidat, il s'est avéré qu'elle ne s'était pas trompée !", raconte Didier Gaillard. Cependant, cette tendance n'est encore pas généralisée. "Se défaire de ses habitudes de recrutement représente un risque pour des entreprises dont le service commercial est la colonne vertébrale de leur organisation", explique le directeur général.

Des commerciaux dépassant le statut de simple vendeur

L'enquête montre également que le rôle du commercial s'étoffe. "Au-delà de leur capacité à vendre, les entreprises attendent dorénavant de leurs commerciaux qu'ils développent une compréhension la plus exhaustive possible de l'environnement du produit ou du service commercialisé. Le savoir-être et la curiosité comptent désormais autant que le savoir-faire", analyse Didier Gaillard. Cette exigence des recruteurs va de pair avec la nécessité pour le commercial de jouer le rôle de conseiller, ce qu'Expectra observe notamment dans le secteur de l'assurance. "Le niveau d'exigence en termes de connaissances produit s'est accru. Que ce soit en BtoB ou BtoC, les commerciaux font face à des clients de plus en plus experts", remarque Didier Didier Gaillard. Par ailleurs, les recruteurs recherchent toujours des profils aux compétences multiples. Aussi, les profils de commerciaux bilingues, trilingues ou plus, ainsi que les ingénieurs commerciaux maîtrisant certaines technicités seront encore au devant de la scène pour les années à venir.

Enfin, cette étude et en avant le rôle de l'émergence de l'e-commerce sur le recrutement des commerciaux. "Le commercial est loin d'être laissé pour compte, bien au contraire, avec l'essor de la vente en ligne. Les sites e-commerce ne remplacent généralement pas le réseau de vente physique, et il existe même des sites e-commerce qui finissent par développer des magasins", analyse Didier Gaillard.