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Recrutement : “Offrir aux commerciaux d'élite un vrai projet stratégique”

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Commerciaux expérimentés, ingénieurs grands comptes et autres chefs des ventes sont très courtisés... Rémi Lamblin, directeur exécutif du cabinet Alexandre Tic (groupe Adecco), conseille les directeurs commerciaux pour attirer et ne recruter que les meilleurs vendeurs.

Recrutement : “Offrir aux commerciaux d'élite un vrai projet stratégique”

Est-ce difficile de recruter les vendeurs d’élite ?
Oui, c'est difficile. Les entreprises recrutent de façon importante des profils commerciaux : le marché s'avère concurrentiel, en particulier pour les vendeurs d'élite qui disposent de compétences spécifiques et recherchées. En effet, ces profils se distinguent notamment par leur sens du résultat. Ils sont également capables de prendre en charge des ventes complexes et savent comment approcher et entraîner les interlocuteurs chez leurs clients. Leur recrutement nécessite du soin et du temps, entre six et huit semaines. Le processus de recrutement doit être rapide, car cela contribue à donner une image dynamique de l'entreprise. 

Dans ces circonstances, quels sont les principaux arguments de séduction ?
Face à la difficulté de recruter ces commerciaux, comme le signale l’Apec dans une note de conjoncture récente, il faut bien évidemment être capable de répondre à leurs exigences salariales. On parle de commerciaux d’élite entre 70 k€ et 150 k€ de revenus annuels selon le secteur d’activité. L’informatique, par exemple, est un domaine où les rémunérations peuvent être très élevées. La plupart des candidats (sept sur dix) recherchent 10 à 20 % d’augmentation. Certains, parmi les plus attentifs au projet proposé, sont prêts à changer d’entreprise pour une faible évolution salariale (5 %).

À ce salaire peuvent s’ajouter des avantages en natures, conformes aux besoins et aux attentes du candidat. Par exemple, l'important est moins de proposer une voiture de fonction qu’un moyen de transport adapté à son mode de vie : deux-roues, voiture compacte, berline familiale, etc.

Si le salaire et les avantages qui lui sont associés sont un facteur déclenchant, les vendeurs d'élite sont surtout très attentifs au projet que vous leur proposerez...

Quel type de projet les motive ?
Vous devez être capable d’offrir aux commerciaux un vrai projet stratégique, qui leur permettra par ailleurs d’être en lien étroit avec le client. Ce projet doit aussi leur permettre de conjuguer des aspects de management avec une grande autonomie et des responsabilités. Le fait que vous soyez une société particulièrement dynamique ou que ce projet soit orienté vers l'international constituent pour eux d'autres critères de choix.

Ainsi, détaillez avec le candidat ces différents enjeux du poste. Attention, car si la mission que vous proposez est attractive mais que ces enjeux stratégiques sont mal définis, cela pourra jouer en votre défaveur. Veillez à faire des propositions claires et réfléchies. 

Retrouvez l'intégralité du dossier “Recruter les vendeurs d'élite” dans le numéro 320 d'Action Commerciale à paraître début février 2012.