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Dynamiser ses ventes en permettant à ses clients de fixer le prix de l'offre

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Stratégiquement, proposer un prix trop inférieur à celui de ses concurrents laisserait penser à une offre low cost ou de moindre qualité. A l'inverse, un prix trop élevé ne sera pas non plus accepté. L'idéal est de proposer un prix inférieur tout en conservant la qualité et l'image de qualité de son offre.

« Si le commerce était bien fait, c’est le client qui devrait faire son prix ». Marcel Aymé.

En quoi laisser le client décider de son prix peut-il avoir du sens ? Permettre au client de fixer son prix, dans la limite de ne pas vendre à perte, peut-il être source de richesses ?

D’un point de vue marketing, l’entreprise suscitera l’intérêt – Quelle est donc cette entreprise qui permet à ses clients de choisir le prix qu’ils veulent payer ? Que propose-t-elle ? –, incitera à l’achat – Pourquoi acheter à la concurrence alors que le prix est moins élevé pour ce prestataire ? – et nouera une relation positive avec ses prospects et clients – Une entreprise avec des valeurs honorables.
Répercussions chiffrables : augmentation du chiffre d’affaires, atteinte des économies d’échelle et réalisation de gain de productivité. En les réinvestissant, l’entreprise accélérera son développement.

Pour le client ou prospect, certes un gain réel en argent mais surtout le sentiment d’être considéré par l’entreprise et donc une envie de continuer à se fournir chez elle.

Si le commerce était fait ainsi, on observerait une relance de la consommation et de l’innovation, soit, au niveau macro-économique, une reprise de la croissance.

Comment laisser le client décider du prix d’achat ? En proposant des achats groupés sous condition tarifaire.

Remis au goût du jour grâce au concept chinois de team buying – réunion de consommateurs pour négocier directement le prix d’une offre et en faire baisser le montant – et au développement du web 2.0, l’achat groupé fait, aujourd’hui fureur sur la toile.

Là où le modèle de l’achat groupé repose sur un nombre d’acheteurs et un prix définis par le vendeur, celui de l’achat sous conditions tarifaires permet au client d’acheter à un prix qu’il aura lui-même fixé. Il choisit, ainsi, son prix en fonction du nombre d’acheteurs. Si ce nombre est atteint, alors son achat sera pris en compte. Dans le cas contraire, il ne sera pas tenu d’acheter. Enfin, s’il y a plus d’acheteurs que dans sa condition, le prix de vente sera même inférieur.

Comment un tel modèle peut-il être mis en œuvre ?

En développant sur son site une plateforme permettant à chaque acheteur potentiel de fixer le prix maximal qu’il est prêt à payer pour le produit ou service, et de voir, en temps réel, les conditions des autres acheteurs potentiels. Il doit être pensé dans une logique de satisfaction client, avec en première ligne, des produits ou services de qualité.

Une logique vertueuse

Duplicable, ce concept entraîne une dynamisation des ventes. Face à la diminution des budgets des acheteurs et à la rationalisation de leur comportement, il est indispensable de pérenniser son activité et proposer une offre dans laquelle nos clients se retrouvent.

Valoriser et fidéliser son client en le faisant participer à sa politique prix ? Certains trouveront cette stratégie comme le dernier moyen d’attirer des clients en surfant sur la vague du pouvoir d’achat. D’autres, comme moi, y verront une révolution commerciale, bénéfique à toute l’économie