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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

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Pas de rémunération commerciale digne de ce nom sans une partie de variable. Mais quel variable ? Faut-il privilégier la commission, les primes ou bien faire un mix des deux pour optimiser la rémunération de vos vendeurs.

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Prime ou commission? Laquelle de ces deux approches de calcul du variable est la plus adaptée à votre entreprise?

"La tendance est davantage à la prime et au bonus qu'à la commission, assure Thierry Magin, directeur associé de MCR, cabinet de conseil en ressources humaines et rémunération. Toutefois, le choix doit se faire en fonction de la nature du circuit de distribution et de l'approche commerciale, et non d'une quelconque mode."

Car les deux principes d'attribution du variable actionnent des leviers de motivation différents, répondent à des stratégies distinctes et à des règles de calcul et d'attribution très éloignées.

La commission? Elle est liée au business pur et est rarement plafonnée (mais pourrait l'être). Elle se calcule d'après un pourcentage de la marge ou du chiffre d'affaires et se déclenche dès le premier euro vendu. Alors que la prime (ou bonus) fait référence à des indicateurs souvent qualitatifs et repose sur l'attribution d'une "prime cible" (un montant plafonné) à objectifs atteints.

Dans un réseau avec une forte culture vente et des commerciaux entièrement responsables de l'acte de vente, les directions optent souvent pour un système de rémunération faisant la part belle à la commission.

C'est le cas chez Xerox France. L'essentiel du variable (75%) est versé sous forme de commission non plafonnée et liée au chiffre d'affaires. Parallèlement, pour que chaque vendeur ait une idée de ce qu'il peut percevoir chaque mois et pour mobiliser chacun autour d'un but très concret, Xerox détermine en amont un objectif commercial individuel et calcule le montant de la commission mensuelle associée. Montant qui fluctue dans l'année en fonction des résultats de chacun.

Le variable doit couronner la performance

Ce système est-il parfait? Sans inconvénient? Bernard Marty, consultant expert chez Hay Groupe, société spécialisée dans les systèmes de rémunération, est très critique à ce sujet.

"Nous le déconseillons dans toutes nos préconisations, pour y substituer des systèmes déprimes. S'agissant d'un commercial, le rôle du fixe est de rémunérer le volume de ventes "attendu". Si vous y ajoutez une commission versée dès le premier euro vendu, alors pour une même vente, le commercial passe deux fois à la caisse ! C'est encore plus vrai lorsque l'entreprise accorde un fixe élevé. Le système des primes, déclenché à partir d'un certain niveau de performance, est plus judicieux. Il permet alors de récompenser l'effort et l'excellence."

Dans ce cas, la direction de Xerox aurait-elle fait un mauvais choix? Pas si sûr. D'abord parce que si le fixe des commerciaux représente en moyenne en France entre 70 et 75% de la rémunération totale, la direction de Xerox, elle, fait le choix d'un fixe relativement "faible".

"Selon le profil des vendeurs, il oscille entre 55 à 60% du salaire total", indique Doris Gautronneau, directeur support vente, formation et développement chez Xerox. L'effet redondant fixe et commission est donc limité.