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Europcar dynamise la vente de ses cartes commerciales

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Le loueur de voitures Europcar a challengé sa force de vente sur le placement de ses cartes de fidélité. Une opération motivante qui a mêlé un système de prime progressive à des trophées récompensant à la fois la performance et la progression.

Le thème du cyclisme a été retenu pour le challenge d'Europcar.

Le thème du cyclisme a été retenu pour le challenge d'Europcar.

Booster le placement des cartes de fidélité : tel était l’objectif du challenge lancé par Europcar auprès de ses 750 vendeurs et 50 télévendeurs. « Lors de la location d’un véhicule, nos commerciaux ont beaucoup d’informations à délivrer à leurs clients et ils n’ont pas toujours le réflexe de proposer, en prime, la carte de fidélité, souligne Albane Weil, directrice e-commerce, fidélisation et réservation d’Europcar France. Il est donc important de les motiver au cours de l’année sur la vente des cartes commerciales. »

Mis en place depuis trois ans, ce challenge, qui s’est déroulé de mai à juin 2012, a été piloté, cette année, par l’agence Uniteam. Plus dynamique, il a fonctionné selon une mécanique à deux vitesses. Il s’agissait, en premier lieu, d’inciter les vendeurs actifs à vendre plus de cartes, et à motiver les non-vendeurs à placer leurs premières cartes, grâce à un système de prime progressive. Ainsi, la prime financière par carte vendue a été augmentée de 40 à 140 % selon le volume de cartes placées.


Le “Sprint Cartes”

En parallèle, plusieurs concours étaient organisés. Répartis en quatre catégories (selon l’analyse de leurs ventes de cartes), les vendeurs pouvaient concourir pour le trophée du meilleur vendeur et celui de la meilleure performance. « Coupler la performance à la progression était très motivant. De même que le principe de la segmentation qui a permis à tous les commerciaux de concourir à armes égales », observe Albane Weil.

Le top 10 des agences récompensait également les responsables d’agences ayant obtenu le meilleur taux de placement de cartes. Les gagnants ont remporté des chèques-cadeaux, dont la valeur progressait en fonction du classement. Pour animer ce challenge présenté comme un coup d’accélérateur des ventes, la thématique du cyclisme et du sprint a été retenue, en clin d’œil au Tour de France dont Europcar est sponsor. « Des affiches avec le logo “accélérez vos ventes et soyez le 1er sur la ligne d’arrivée” ont été mises en place dans les agences. Un compteur des ventes a également permis aux commerciaux de consulter en ligne leurs résultats tout au long du challenge », poursuit Albane Weil.

Au final, le challenge a rempli ses objectifs à 100 % : une progression de 66 % des ventes de cartes et une hausse de + 34 % de vendeurs actifs ont été enregistrées.