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Explorez les ressorts psychologiques de la motivation

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Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ? L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ? C'est en les connaissant -vraiment- que vous les motiverez. Arnaud Dubost, expert en management de la performance, livre ses conseils.

Explorez les ressorts psychologiques de la motivation

Au-delà de la rémunération, comment motiver ses commerciaux ?

Les vendeurs ne sont pas seulement sensibles à la rémunération ou aux conditions de travail, loin de là. Il existe un certain nombre de leviers, d'ordre psychologique, à actionner pour renforcer leur motivation tout en boostant leurs performances. Comme tout individu, les commerciaux ont d'abord un fort besoin de reconnaissance. Autres leviers : l'estime de soi, la responsabilité, l'autonomie de pensée, le besoin de soutien... Autant de sujets qui reviennent sur le devant de la scène car liés avec les problématiques de stress, de bien-être au travail, de gestion des risques psycho-sociaux qui occupent les entreprises aujourd'hui. C'est d'autant plus vrai pour les commerciaux que leur fonction les oblige à savoir résister à l'échec, notamment en matière de prospection commerciale. Cela se travaille.

Comment un manager peut-il agir sur ces leviers ?

En adoptant son style de management à chaque commercial. Mais comme il est impossible de manager individuellement à l'infini... Un bon manager sait (se) poser les bonnes questions. Ainsi, savez-vous vraiment pourquoi votre commercial est entré dans l'entreprise, ce qui l'anime pour venir travailler le matin ? Est-ce pour un grand projet, les valeurs de votre entreprise, le statut social que cela lui confère, la rémunération et les avantages associés, ou encore... un appartement à payer, l'envie de mettre rapidement de l'argent de côté pour mener un projet personnel ailleurs ? En fonction de sa source de motivation, il ne se comportera pas de la même façon au quotidien pour effectuer son travail... Bon nombre de managers sont pourtant incapables de répondre à cette question.

Ainsi, en entretien de recrutement, cherchez à creuser les raisons des changements de poste précédents du candidat que vous avez en face de vous sans vous contenter de la première réponse. Des résultats qu'il faut ensuite apprendre à analyser, avec l'aide ou non de professionnels. Il s'agit aussi pour vous d'apprendre à bien connaître vos commerciaux en ne consacrant pas les entretiens individuels uniquement aux résultats business mais aussi à prendre de leurs nouvelles. Profitez aussi des entretiens de fin d'année pour faire le point sur les projet de développement de carrière de vos vendeurs.

Par ailleurs, n'hésitez pas non plus à demander à chacun pourquoi il a embrassé la carrière de commercial. Souvent les personnes qui choisissent la vente apprécient le défi, la liberté, l'autonomie, mais pas toujours... Cela vous aidera également à savoir quel style de management adopter avec chacun. Il existe au moins quatre styles de management : délégatif, participatif, persuasif, directif, qui prennent également en compte le niveau de maturité du vendeur dans sa fonction. Autant de postures managériales dont les frontières sont poreuses. Ensuite, tout est bien sûr une question de dosage...

Quelles sont les limites à ne pas dépasser ?

Le manager doit savoir jusqu'où ne pas aller trop loin. Il ne s'agit pas pour lui de se transformer en manager psy. Tout en prenant en compte les besoins physiologiques et profonds de chacun, le manager reste dans la sphère professionnelle. Il doit bien sûr prendre en considération la réalité du commercial (un passage difficile dans sa vie, un enfant malade, un deuil... et éventuellement revoir ses exigences pendant une période donnée, fixée avec le collaborateur, pour tenir compte de cette réalité) mais ne pas oublier que cela doit rester dans les limites fixées, encadrées par le contrat de travail. Là est l'une des principales limites de l'approche psychologique de la motivation. Sans compter que celle-ci, chez chacun, fluctue dans le temps. Pour le manager c'est donc un travail de longue haleine qui, jouant sur l'humain, nécessite beaucoup de patience... Un travail qui n'en est pas moins indispensable.

Les 22 moteurs de la motivation selon Manegere Associés :


Ancien commercial B to B et B to C
notamment au sein du groupe
Vivendi Universal, Arnaud Dubost
est aujourd'hui directeur commercial
associé de Manegere Associés,
cabinet de conseil en management
de la performance.

L'excellence managériale et l'efficience commerciale
comptent parmi ses spécialités.


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