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Le management d'équipe commerciale : dynamite ou dynamique de groupe

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Selon une très récente étude de la Fondation de France "L'augmentation globale du nombre de personnes en situation d'isolement tient moins au chômage qu'au développement de nouvelles formes de travail et de certaines méthodes managériales qui limitent les échanges." Qu'en est-il du management des équipes commerciales ?

Pour un manager d'équipe commerciale et son équipe s'agit-il de "survivre" ou de "vivre" ? Dans une époque d'incertitudes, de changement, de tensions et de stress comme celle que nous vivons, entretenir le moral et la motivation d'une équipe commerciale n'est pas une mince affaire.

Quel est votre choix en matière de management ? Dynamite ou dynamisme d'équipe ?

Sur quels principes repose votre leadership pour orienter dans une même logique le sens de l'action collective de votre équipe commerciale et faire que les membres de votre équipe ne se sentent pas "isolés", seul devant les "dures réalités" du marché ? Quelles sont vos méthodes d'animation pour disposer d'une équipe bien mobilisée ? Quelles techniques, quels processus utilisez-vous pour bien communiquer au sein de l'équipe ? Comment rassembler et mobiliser votre équipe commerciale autour d'enjeux communs compris et partagés ? Quelle est son échelle de valeurs et de progression, quels sont ses critères de performance connus et reconnus ? Quelles sont les motivations communes qui confèrent à l'équipe sa force et son unité ? Comment partager une vision, une compréhension et une créativité collective au sein de l'équipe ? Comment mettre en situation et conditions l'équipe pour entreprendre "comme un seul homme" un projet, un changement, une innovation, ou une action importante ? Comment la mettre en condition d'établir des liens forts entre les membres eux-mêmes mais aussi à l'extérieur (avec les clients ou avec d'autres équipes de l'entreprise) ?

Autant de questions à se poser, de méthodes et de pratiques à acquérir et à mettre en oeuvre pour un management à "proximité humaine" maîtrisé de votre équipe.
Il faut y ajouter que la performance individuelle responsable se situe aujourd'hui de plus en plus dans un contexte de performance collective. Tout cela ne "marche pas tout seul". Ce ne sont pas simplement des procédures, des moyens, des techniques à "mettre en place" qui font la "performance collective".

Autre chose. Les équipes ne sont pas des entités isolées du monde qui les entoure. La performance commerciale par exemple, peut-elle, sérieusement, être abordée et traitée sans prendre en compte les motivations des clients, les évolutions des attentes des marchés ou encore les innovations permanentes ? Comment faire pour concilier performance individuelle et performance collective en prenant en compte les attentes de toutes les parties prenantes et les évolutions extérieures (demandes clients, fournisseurs, législations, concurrences, environnement local...) ?

Les membres d'une équipe s'entendent sur ce qui a valeur commune pour eux. C'est en cela qu'ils ne se sentent pas "seuls" au monde. Ce sont ces valeurs professionnelles partagées au sein de l'équipe qui sont vecteurs de performance et de cohésion au sein de l'équipe. Elles doivent signifier pour tous les membres de l'équipe ce qui est source de réussite et de progrès pour eux (chacun en autonomie sur son secteur de vente) et pour l'entreprise. Ensuite il faut vouloir, savoir et pouvoir mettre à jour, dégager, comprendre, bien situer la Valeur Clé de Performance collective de l'équipe (*) sur laquelle faire travailler et rassembler tous les membres. C'est cette Valeur Clé de Performance collective qui permettra aussi d'évaluer la pertinence des décisions prises, des actions entreprises, des compétences nécessaires, des investissements engagés, des projets dessinés, des objectifs visés et des résultats enregistrés individuellement et collectivement.

Chaque équipe dispose d'une Valeur Clé de Performance collective qui lui est singulière, d'atouts majeurs qui lui sont propres et qui fondent sa cohésion interne, son dynamisme. C'est cette "ressource de performance collective" qu'elle ignore souvent qu'il faut mettre ou remettre à jour, son développement et sa capacité de réaction, de mobilisation et d'engagement en dépendent.

Rappels des 6 axes du management avancé d'une équipe (issu des travaux de Roger Nifle (*) fondateur de l'Humanisme méthodologique) :

Direction de l'équipe pour lui donner une orientation commune bien repérée
Information de l'équipe sur les conditions de son environnement bien identifiées
Planification pour conduire une démarche collective bien structurée
Coordination du travail de l'équipe pour une production bien organisée
Animation de l'équipe pour une communauté de travail bien mobilisée
Communication de l'équipe pour construire une identité collective attractive

Alors par où commencer ?

Commencez par faire un premier point de la situation de votre équipe, abordez franchement et de manière qualifiante, créative et authentique les questions actuelles qui sont les siennes, ses difficultés, ses craintes mais aussi ses compétences, ses potentiels humains et professionnels, ses forces et ses atouts.

Si vous décidez de poursuivre, construire un questionnaire qui va permettre de réaliser avec votre équipe un très rapide "auto diagnostic" de la situation motivationnelle et professionnelle de l'équipe. Ce rapide "auto diagnostic" doit être préparatoire à l'organisation d'une suite "super-dynamisante" pour l'équipe. On construit ensemble son contenu, ses objectifs prioritaires, son ambiance, son organisation, les actions, ses moments et ses lieux de rencontres et d'échanges, les ressources nécessaires, ses processus d'information et de communication au sein de l'équipe, les buts à atteindre, le tout en rapport avec le diagnostic partagé au préalable.

Interactif, créatif et participatif ce parcours de valorisation, de qualification, de re-mobilisation et cohésion de l'équipe permettra de mettre en valeur les motivations positives du groupe. Il n'est ni un parcours de formation à des "pseudo techniques de ventes" encore moins un travail en commun pour ressasser les problèmes. Il doit être conçu au contraire pour "dynamiser" humainement, professionnellement et durablement votre équipe sur ses meilleurs potentiels. Votre équipe en ressortira étonnamment plus soudée, déterminée et plus confiante.

Des réunions ou entretiens à distance avec le manager peuvent aider à assurer le pilotage du processus retenu. Avec internet et les outils de communication à distance un espace d'échanges à distance réservé à l'équipe peut être imaginé puis animé par un membre de l'équipe ou le manager lui même selon les cas.

Ce parcours de redynamisation en équipe est particulièrement destiné aux équipes commerciales mais pas seulement. Il est fortement conseillé pour tous les managers ou cadres dirigeants souhaitant re-motiver des équipes, leur redonner confiance, leur redonner les "clés" pour les faire progresser collectivement et évoluer professionnellement et humainement.