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Manager en "Master chef" ou en "un diner presque parfait" ?

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Comment tirer profit de la télévision pour améliorer son style de management ? L'auteur vous propose de décoder deux styles de management au travers de deux émissions télé réalité.

La France est bien le pays de la gastronomie si l’on en juge par le succès des concours culinaires relayés avec une belle audience par TF1 et M6. Sous le regard critique de grands chefs, des cuisiniers néophytes tentent d’atteindre le graal de l’excellence culinaire. Sur un même thème, ces deux émissions présentent deux styles de management riches d’enseignements pour les Directions commerciales.

Le Management en « Master chef »

Les candidats sont sélectionnés sur un casting des néophytes de l’art culinaire. Le jury composé de quelques Grands Chefs s’avèrent de véritables cerbères qui mettent en évidence les incapacités des postulants. Sous le joug d’une animatrice péremptoire, l’atmosphère stressante met en évidence la sanction de l’élimination. Loin d’encourager les candidats, le jury angoisse en permanence, humilie et sanctionne sans complaisance. Les candidats placés en situation d’échec perdent leurs moyens et s’avèrent à chaque épreuve un peu plus médiocre. Ils perdent leur estime de Soi, se méfient les un des autres, se méprisent. Dans ce modèle qui a pour objet de déstabiliser le candidat, on se concentre sur l’erreur, la maladresse, l’échec. Le management par la terreur inhibe les potentiels et engendre un climat de soumission qui tire le résultat par le bas.

Le Management en « Un diner presque parfait »

Sélectionnés sur des épreuves préliminaires, les candidats disposent de véritables talents culinaires, et les meilleurs l’ont visiblement cultivé par des cours auprès de grands chefs. Ils disposent d’un bagage solide pour prétendre à l’excellence. Le jury sélectionné fait preuve d’un grand humanisme. Il est respectueux des élèves et se montre un véritable coach qui juge les progrès bien plus que les échecs. L’atmosphère qui s’en dégage est conviviale, les candidats s’apprécient, se reconnaissent, s’encouragent, se respectent. Avec le temps, ils prennent confiance en eux et atteignent le niveau d’excellence. Dans ce modèle, ce n’est pas véritablement la recherche du gagnant, mais celle de l’excellence qui prime et la gastronomie en sort grandie. Elle crée un climat de confiance qui pousse les candidats à se transcender.

Les clés du management commercial

Loin de constituer une caricature, ces deux styles de management sont rencontrés régulièrement dans les équipes commerciales. Les entreprises en survie s’entourent de collaborateurs peu compétents et les directions ayant une faible estime de leur équipe investissent peu en formation. Elles ne se dotent pas d’une méthode de vente solide qui fédère les énergies. Le contrôle s’effectue uniquement sur le résultat et non sur la méthode puisqu’elle n’existe pas. La direction résout la faiblesse de ses commerciaux par une rotation rapide de ses équipes. Le climat est délétère et les meilleurs quittent rapidement l’entreprise. Si la rotation adresse une population de plus de 10% de ses effectifs commerciaux, la direction doit repenser son système de motivation.

Les entreprises positives sont en recherche d’idéal et de perfection. Elles attirent les meilleurs talents et leur fournissent une méthode et un mois de formation chaque année afin de se perfectionner. Elles créent un climat de confiance qui incite à se surpasser, à prendre des risques, à innover. Elles exploitent avec intelligence les trois moteurs qui poussent à l’action au sein des forces commerciales que sont l’IDEAL, le DESIR, et le CONTROLE.

L’idéal

Pour atteindre l’excellence, les hommes sont capables de se transcender. Le vendeur n’est pas qu’un simple instrument de commerce charger de réaliser un quota. La solution qu’il promeut exalte le sentiment de fierté et de satisfaction d’être utile à ses clients. S’il est conscient que sa mission primordiale est d’aider ses clients à résoudre leurs problèmes en les élevant vers plus de dignité, plus de compétences, plus de savoir, alors il est prêt à faire bouger des montagnes. L’entreprise Positive développe des valeurs humanistes qui transcendent l’homme. Elle crée le sens des valeurs partagées, autour d’un langage commun qui unit les hommes.

Le « kick Off » annuel est l’opportunité de partager ses valeurs, et de faire reconnaître le succès de tous les méritants, mais pas seulement les meilleurs. La préparation des séminaires de lancement est une phase essentielle dans la réussite de l’année fiscale. Pour partager les valeurs et la même vision de l’entreprise, il est essentiel que le comité de direction réaligne son plan stratégique au moins chaque année.

La recherche de l’excellence nourrit l’estime de soi et le besoin d’accomplissement. Elle est puissant moteur d’action qui appelle une remise en cause permanente de ses actions. L’homme est son propre moteur, et agit en toute autonomie. Le manager, au travers d’un processus de coaching aide son commercial dans la définition de son objectif d’excellence. La revue annuelle est le moment opportun pour redéfinir l’objectif personnel.

Le désir (de gagner pour être reconnu, d’obtenir les récompenses).

Tel le sportif de haut niveau, le vendeur cherche à dépasser ses capacités en réalisant des projets de plus grandes tailles, en gagnant davantage d’affaires, en optimisant ses marges. La satisfaction de ses désirs passe par l’identification d’un objectif et des étapes pour y parvenir. L’objectif doit être suffisamment ambitieux pour maintenir l’attention sur une année fiscale. Même s’il est qualitatif comme le niveau de satisfaction client, il est mesurable. Il doit être bien entendu atteignable pour que le commercial reste motivé. Il doit être suffisamment détaillé et son choix aura fait l’objet d’un échange. Son expression viendra de celui qui entend le mettre en œuvre.

Pour se dépasser, le commercial doit se remettre en cause et utiliser des méthodes innovantes. Le grand chef de haut niveau peut-il dépasser ses performances sans une préparation minutieuse ? Les entreprises Positives mettent à sa disposition chaque année 4 semaines de formation pour y parvenir. Les pilotes passent des journées entières à s’entraîner pour faire face à des situations extrêmes qu’ils ne rencontreront sans doute jamais, mais rien ne doit être laissé au hasard. Plus la situation est exceptionnelle, plus la préparation est rigoureuse. Lors de la définition de l’objectif, le plan d’accompagnement identifiera les étapes du processus à développer, soit sur un plan d’Account Management.

Le Contrôle

Dès lors que l’objectif est atteint et qu’il a préservé une vision court terme, la vigilance diminue naturellement. Le succès conduit au luxe et à la paresse, et le vendeur a besoin d’être stimulé pour être redynamisé par un coaching hebdomadaire individuel d’une demi-heure. Ce face à face est l’opportunité de clarifier les priorités hebdomadaires et mensuelles et de s’assurer de l’alignement du plan d’actions. Ce processus est perçu comme une marque d’intérêt par le collaborateur.
Le CRM servira bien entendu de support aux séances de coaching commercial. Encore faut-il qu’il ait été préalablement guidé par une méthodologie de vente qui crée une communion de pensées et de langage. Ce processus est vertueux en ce sens qu’il nourrit l’appartenance au groupe et la reconnaissance vis-à-vis de son entreprise.

Vous pouvez agir sur le comportement de vos commerciaux

L’échec ainsi que le manque de vision conduit au repli ou à l’inaction. Il peut aussi conduire à une agressivité excessive vis-à-vis du client qui ressent davantage une volonté de vendre son produit que de l’aider à solutionner ses besoins. Vous avez le moyen de développer l’efficacité de votre force commerciale en :
• Leur faisant partager la vision et les valeurs de l’entreprise, après un atelier de préparation,
• Leur offrant un cockpit de pilotage de leur affaire au travers de méthodologie partagée,
• Mettant en place des ateliers de revue de comptes stratégiques,
• Les préparant dans la phase critique des entretiens VIP et phases de négociations.