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41% des firmes européennes jugent la rémunération variable inefficace

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Le dispositif de rémunération variable des commerciaux est-il efficace ? 41 % des entreprises européennes répondent non.

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Il semblerait que les sociétés européennes n’aient pas entière confiance en leur propre système de rémunération variable de leurs forces de vente. C’est du moins le cas pour 41 % des entreprises sondées par Hewitt Associates, dans le cadre de l’annuelle European Sales Compensation Survey. Pourtant, la mise en place de système de rémunération spécifique pour  les commerciaux est de plus en plus courante.

Cela étant, les entreprises ne semblent déployer aucun effort particulier pour remédier à ce problème. En effet, parmi les 138 entreprises des 15 pays européens qui ont été interrogées, seules 30 % ont modifié leur dispositif durant le premier semestre 2009, et le plus souvent sans en connaître l’impact.

L’objectif des dispositifs de rémunération variable sert avant tout « à fidéliser les meilleurs talents », explique Éric Sarrazin, spécialiste des forces de ventes Hewitt France. Pour les entreprises ayant effectué des modifications, les solutions mises en place restent relativement classiques : « Évaluer et reconnaître la force de vente sur la marge, mettre en place des dispositifs de rémunération variable spécifiques selon les rôles au lieu d’un dispositif unique, modifier les accélérateurs de performance ou introduire une évaluation de la performance annuelle et plus seulement mois par mois », précise encore Eric Sarrazin. Le principal indicateur de performance demeure, pour 70 % des entreprises européennes, le chiffre d’affaires.

L’étude montre par ailleurs que le mix de rémunération fixe/variable s’institutionnalise, et que le rôle spécifique du commercial influe sur la part variable de la rémunération. Des différences s’observent également d’une zone géographique à l’autre. Par exemple, la part fixe est en moyenne plus importante pour les commerciaux d’entreprises scandinaves que dans le reste de l’Europe.

Retrouvez les détails de l'étude en cliquant ici

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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