Pilotage commercial

CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer
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Par Aude David

Où en est l'adoption du CRM ? Une récente étude de Nomination révèle que si l'outil s'est normalisé en entreprise - les trois quarts en sont équipées [...]

Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?

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Par CECILE CHETRIT

Privilégiez les appels utiles pour développer votre business ! On ne se lance pas dans le marathon de Paris sans un entraînement fiable et la connaissance [...]

Forecast
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Par Laurent Bailliard

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Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
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Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)

Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces [...]

Enjeux et problématiques des commerciaux grands comptes
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Par Laurent Bailliard

Quelles sont les particularités de la vente grands comptes? Comment votre société définit-elle un grand compte? Combien de personnes sont impliquées dans [...]

Quelles missions pour vos KAM ?
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Par Aude David

Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire [...]

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
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Par Aude David

Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés [...]

Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Article écrit par COUP DE POING

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Par Roland DEPONGE

Transparence de l’information, réactivité et fiabilité sont les nouveaux enjeux des opérations de motivation, de fidélisation et de stimulation des ventes. [...]

Comment faire adopter le CRM à tous vos commerciaux
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Par Aude David

Si la majorité des entreprises utilisent un CRM, dans bien des cas celui-ci est loin de répondre aux attentes initiales notamment en raison de difficultés [...]

La vente est-elle encore au coeur de la journée du commercial ?
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Par Aude David

Si dans un monde idéal, les commerciaux passeraient l'intégralité de leur journée à vendre, dans la réalité, il en va tout autrement. Une nouvelle étude [...]

"Les critères de profilage ne sont pas encore assez fins dans l'e-commerce"
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Philippe Nobilé, directeur du Boston Consulting Group

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Par Christine Monfort

Quel est le degré de maturité des acteurs de l'e-commerce sur la connaissance du profil de leurs clients? Philippe Nobilé, directeur au Boston Consulting [...]

Quelles tendances pour le CRM en 2018 ?
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Par Henry Jammes, Manager CRM, Avanade

Le CRM est plus que jamais une plate-forme ouverte sur l'extérieur, au-delà même des murs de l'entreprise. Henry Jammes, Manager CRM, d'Avanade a identifié [...]

Segmentation commerciale : et si tout était à revoir?
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Par Aude David

Votre segmentation client est-elle efficace ? Répond-elle véritablement aux besoins de vos clients ? Dans le livre La vente différenciée, Frédéric Vendeuvre [...]

Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?

Article écrit par MIXDATA

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Par CECILE CHETRIT

Longtemps, nous avons identifié nos prospects entreprises en croisant codes naf, CA, départements. Nous avons multiplié les actions de masse, mis de côté [...]