Recherche
Se connecter

Process de vente

Dassault Aviation lance son site événementiel
Dassault Aviation lance son site événementiel

Dassault Aviation lance son site événementiel

Par William Ramarques

Dassault Aviation retient l’agence Web, Citycom, pour son projet de création d'un site événementiel conçu comme un « salon virtuel ».

Internet, comment faire référencer son site?
Internet, comment faire référencer son site?

Internet, comment faire référencer son site?

Par Isabelle Condou

Pour faire référencer son site, il est nécessaire de bien connaître la différence entre un moteur de recherche et un annuaire. Le premier fonctionne grâce [...]

Découvrez le dernier numéro !

Visiter un salon efficacement
Visiter un salon efficacement

Visiter un salon efficacement

Par Laurence Derrien

Les salons professionnels sont de formidables outils de travail… pour peu qu’on en maîtrise le mode d’emploi. Une visite de salon efficace se prépare [...]

La peur de conclure et les moyens d’y remédier
La peur de conclure et les moyens d’y remédier

La peur de conclure et les moyens d’y remédier

Par Bénédicte Le Guérinel

La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, [...]

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation. Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

Par Laure Deschamps

À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un [...]

Je te forme, tu les formes, nous formons…
Je te forme, tu les formes, nous formons…

Je te forme, tu les formes, nous formons…

Par A.-F. Rabaud

Parce qu’elle est souple, peu coûteuse, qu’elle renforce le rôle de l’encadrement, le groupe Volkswagen a adopté il y a un an et demi la formation démultipliée [...]

Portrait d’un “inconnu” : l’acheteur
Portrait d’un “inconnu” : l’acheteur

Portrait d’un “inconnu” : l’acheteur

Par Propos recueillis par S. Brouillet

La fonction achats recrute en ce moment des profils de haut niveau, encore méconnus des forces de vente. Prix, fiabilité et réactivité, sera toujours [...]

Négocier avec les Allemands
Négocier avec les Allemands

Négocier avec les Allemands

Par Monika Thiel, ICM

Restreindre l'Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un [...]

Le trésor du comité d’entreprise
Le trésor du comité d’entreprise

Le trésor du comité d’entreprise

Par M.-P. Vega

Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises [...]

Tracer les voies de la conclusion
Tracer les voies de la conclusion

Tracer les voies de la conclusion

Par Marie-Pierre Vega

Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d’un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare [...]

Négocier avec les Néerlandais
Négocier avec les Néerlandais

Négocier avec les Néerlandais

Par Marieke van der Laan, consultante d’Inter Cultural Management Associates

Les processus de négociation se révèlent assez divergents entre Français et Néerlandais, marqués par la volonté de consensus.

L'inclusion met la logique du partenariat à l'oeuvre
L'inclusion met la logique du partenariat à l'oeuvre

L'inclusion met la logique du partenariat à l'oeuvre

Par Sylvie Brouillet

Avez-vous pensé à l’inclusion ? Cette technique de vente, qui nécessite de la créativité, du professionnalisme et de la diplomatie, est pratiquée dans [...]